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营销管理笔记之权谋:破解法不责众的管理尴尬


《销售与市场•渠道版》2009年10月刊, 2009-11-23, 作者: 肖阳, 访问人数: 3317


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对外:奖罚分化,化解“法不责众”
  

  但是,为何扫清了在档案设计及政策导向上的内部障碍后,回收率还是不够理想呢?

  这是因为多年来法不责众状态下的放纵,已使渠道管理积重难返。

  那么如何重新管好一支历史形成的、已产生普遍颓废风气的渠道队伍?

  必须要用创新的管理手段!

  博弈学中的“公路超速行驶”问题,可以提供有益的启示。其简明要点是:当大多数车辆不按照规定限速行驶时(如每小时80公里),遵章车辆就会感到危险,即它成为一个明显的障碍物;反之,当多数车辆按规定限速行驶时,违章车辆的风险就会极高,因为它必须在守法车辆中窜来窜去。

  结论是:违章是否成为普遍现象,由从众效应决定。

  研究表明,50%是其临界点,管理者只要管好了50%的人,那么从众效应就能使其他人自发地向好的方向转变。

  由此,也就有了“法不责众”情况下的博弈破解方式。  

  第一阶段:变罚为奖,取消僵化的绝对化指标

  Q企业在售后档案上的难题,根源是遵守公司规定的代理商过少,远未达到临界点。那么扩大这一部分人的比例就成为首要工作,这只能通过奖励的方式加以引导。

  为此,企业取消了80%返还率的要求,代之以相对化指标,把完成程度最好的前30名挑选出来,给以重奖。

  这样虽可能使一些返还率较低的地区得到“不该得到的奖励”,但会极大地激发了其他代理商的积极性,后面的人开始跟了上来。

  已取得奖励资格的代理商为保住奖励,也加大了工作力度,他们不觉中成为了榜样,不少地区的档案返还率也达到了80%的原有标准。  

  第二阶段:有奖有罚,增加必要的相对化指标

  当部分地区开始参与“竞赛”后,企业就有了对落后者处罚的依据——别人完成得那么好,你为什么不行?

  这时候除了继续保持对先进者的奖励,对落后者也开始采取措施:增加对最差30名的处罚规定。

  实行有奖有罚,加速分层速度。原来抱成团抵制管理规定的代理商,开始分化成不同群落,大多数地区都受到了触动。

  当50%以上的地区档案返还率大幅提升时,管理开始突破临界点。  

  第三阶段:不奖只罚,重订合理的绝对化指标

  半年过后,多数地区取得了超过预期的进步。

  此时公司宣布返还售后档案只是企业对市场的起码要求。做到了可以给予表扬,但不再进行额外奖励。对于始终不积极的、已不足10%的“顽固不化者”,公司将加大处罚力度,严重者取消代理资格。

  同时,根据目前档案返还率已超过80%的实际情况,公司修订了以前相对宽松的绝对化指标,提高了标准,规定档案返还率达到85%方为合格。

  经过近一年的分阶段努力,多年的缠手问题迎刃而解,渠道未出现动荡,售后服务也做得更好。

渠道管理的“分层效应”
  

  出现集体对抗管理的现象时,管理者根据不同时期、采取不同奖罚手段,使被管理者分出层次来,分而治之,不断为根本上解决问题创造条件。这种循序渐进的方式在渠道管理中可以称为“分层效应”理论。

  当违规现象比较普遍时,管理者面前恰如摆着一杯混浊泥沙的水,不知何处下手。这时候应加入催化剂,即利用奖罚等手段,借助利益的力量使其“分层”(当奖励手段出现时,违规程度弱的人与违规严重的人的利益已不再相同),然后再分别针对清水层、微小杂质层和泥沙层采取措施。

  不管问题多么严重,被管理者中总有少部分人相对比较遵守规定,或易于改造,我们称之为“易感人群”,必须率先激励他们。

  激励措施可以壮大“易感人群”的声势,进而影响“大众人群”形成从众效应,带动比例最大的普通人响应。

  最后,当多数人都遵守规定时,再集中精力处理少数对抗管理的“迟钝人群”,采取强制措施。

  Q企业过去方式的失误在于试图对多数人采取强制措施,站在多数人的对立面,必然激起他们的反抗,导致“法不责众”。

  “分层效应”类似于战国时期的“远交近攻”思想,其原理在于永远不同时与多数人为敌,而且借助新的既得利益者的支持,与原有顽固派进行对抗,可以大幅增加管理者的“管理权限半径”,增强强制力。

  中国实行土地革命时也是遵循这一原则:先团结富农镇压大地主,再团结中农处理富农,最后依靠贫农改造中农,直至完全变成管理者希望的格局。  

  今日切记:

  1、有人说,政治就是获得大多数人支持的艺术。管理也是如此,成功的管理必须得到大多数人的支持才能发挥最佳效果。不能改变落后队伍的面貌,往往是管理者思想或方法上有问题。

  2、管理者应该清楚,相比广大被管理者而言,自己手中的权力永远是有限的,向所有人同时宣战的资源总是不够的。那种期望一蹴而就的想法往往就是失败的根源。从实际出发,分阶段改造,是企业疑难杂症的最佳药方。

  《销售与市场》渠道版编辑部, jamesfan@vip.soh.net ,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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