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中国营销传播网 > 营销实务 > 大客户销售商战故事:广州大单

大客户销售商战故事:广州大单


中国营销传播网, 2009-11-18, 作者: 张长江, 访问人数: 2386


  十月的广州,天气仍然十分闷热。

  武军把坐在办公室里,一边翻看手机短信,一边皱着眉头一口接一口的吸烟。

  短信是他爱人小惠发过来的。

  “你能不能回来一趟?咱们的新房子已经给钥匙了,装修的事情我们两个要一起弄才行,我一个人顾不过来。”

  武军回道:“你找几家装修公司吧,让他们设计方案,发给我看看就行了。我最近手头事情特别多,一时半会儿还回不去呢”。

  “家里的事情你就不能管管吗?我真受不了了”。小惠的口气变得愤怒起来。

  “我真的回不去,希望你能理解我,力争月底吧。别生气。”武军感觉心里有些难受,又不知道应该怎样安慰妻子。

  许久,短信铃声不再响起。  

  这时,来电铃声突然想起,武军以为是小惠打来的,一看号码却发现是公司刘总。  

  刘总:“广东M石化的项目进展如何?小武”

  武军:“这次和我们竞争的有两家,都是国外的公司,一家是A公司,一家是B公司,我昨天去拜访了负责技术的黄总,黄总说集团的领导倾向于国外厂商,而且A公司几年来一直为M石化供货,上层关系很厉害,现在我们的前景绝对不容乐观”。

  刘总:“哦,那你打算怎么办?”

  武军:“我明天再去找黄总了解一些情况吧,暂时也没有太好的办法。

  刘总:“需不需要公司这边的支持?”

  武军:“肯定需要。我先了解一下情况,然后再向您汇报吧”。

  刘总:“好的,我知道你肯定有办法。你就是我们港湾公司的赵子龙啊”。

  武军:“什么赵子龙啊,我看这次要变恐龙了,要被灭了,哈哈”  

  第二天晚上,武军在越秀花园大酒店请黄总吃饭。黄总是M石化的设备副总,毕业于清华大学,还到美国读过书,技术方面在M石化非常有权威。武军几年前就通过一个做其他产品的销售经理与黄总相识,虽然几年来M石化都一直采用国外品牌,没有机会合作,但武军始终保持着与黄总的朋友关系,逢年过节总是要去黄总家里拜访一下,隔三差五还约黄总出来吃吃饭,这点也说明武军绝对有一些普通销售人员所不具备的为人之道。  

   “黄总,这是一位法国朋友送给我的红酒,是Merlot,2000年珍藏版,据说相当清雅,能品到一股透人肺腑的水果香气。”武军一边说着,一边把红酒倒在晶莹剔透的郁金香型高脚杯里。

  黄总把高脚杯端起来,微微晃动一下,然后把酒杯移向鼻端轻轻地吸上一下,又轻轻抿了一口,不禁的笑了:“武军,这酒真的不错啊”。说完,和武军一起碰杯,一饮而尽。两杯相碰发出清脆悦耳的“叮”的一声,久久萦绕在房间里。  

  武军又给黄总斟上酒,说:“黄总您真是很有眼光,这种酒是限量版的,我托一个做洋酒贸易的朋友给我留了几瓶。我车上还有两瓶,一会儿吃完饭给您拿着啊。  

  吃的差不多了,武军和黄总分别点上一支烟。武军说:“黄总,这个项目我们还是希望能参与,但现在困难重重。你说我下一步该怎么办呢?”  

  黄总说:“与A公司合作是集团领导的意思,我们也没办法,而且一期项目就是A厂家供货的,这里面的关系不言而喻。”  

  “但国外的月亮也不比我们中国From EMKT.com.cn的圆多少。前天我们开会,一期项目的电气负责人说A厂家的产品软件有些问题,经常死机。这新生产线试车在即,A厂家的人说软件要他们本国过来的工程师调才行,而本国过来的工程师要20天才能过来,你说急不急人?领导都发火了。”  

  听到黄总这一番话,武军突然有了一个想法。

  “黄总,您说到软件的问题我倒想起来一个人,我们公司的技术总监Tom在国外工作的时候就是在A厂家任职的,他对这类设备的软件相当熟悉。要不我明天跟公司联系,问问Tom能不能过来帮着调试一下,也许就能把问题解决呢”。

  黄总听到这句话,显得很兴奋:“样就太好了,你忙联系联系”。

  武军:“没问题,黄总。我明天上班就给公司领导打电话”。  

  第二天上午,武军通过电话把昨天晚上的情况向公司刘总做了汇报。刘总马上找到Tom, Tom表示可以试试。  

  第二天中午,Tom与一名技术工程师乘飞机赶到白云机场。下午五点,武军和Tom他们一起赶到一期项目调试现场。当天晚上,Tom和现场的人员一直忙到夜里12点,终于解决了系统的软件问题。  

  因为这件事情的影响较大,几天后黄总和一期项目的负责人一起向集团领导上书,要求在二期项目中慎重采用国外厂商的产品和技术方案。集团领导经过讨论,决定在二期项目中采用国产产品,A厂家和B厂家彻底出局。  

  武军刚松了一口气,新的麻烦又来了。  


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