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大客户销售商战故事--贵阳遇贵人


中国营销传播网, 2009-10-19, 作者: 张长江, 访问人数: 3022


  贵阳困局  

  周日,贵阳。

  武军睁开眼睛时已经是上午10点了,打开电视看了会NBA湖人队与勇士队的比赛。感觉房间里闷得十分难受,武军决定下去转转。

  从宾馆大门出来就是一条十分热闹的小街,街上小吃店、饭店林立,既有花江狗肉、酸汤鱼、花溪牛肉粉这样的贵阳本地小吃,也有重庆火锅和云南的过桥米线。武军找了一家干净的花溪牛肉粉店,要了一碗牛肉粉,又加了一个卤蛋。这家店的牛肉粉很讲究,牛肉嫩而不腻,粉条爽滑筋道,很合武军的口味。

  就在上个月,负责贵州市场的区域经理离职,公司老总打电话让武军接手贵州市场。武军上周刚结束了在广东的标,还没来得及休息就赶到贵阳。

  接手贵州市场之后,武军对前任区域经理的跟踪的项目信息进行整理,发现了一个价值千万的大单——G公司的技改项目。前任经理只留下了生技部的曹工和招标中心的孟主任的联系方式。武军到贵州的第二天就分别拜访了这两个人,发现他们两个的态度十分不好,根本就没有办法深入接触。更为严峻的是,武军发现这个项目还有一周就要发招标文件,还有三周就要投标,而港湾公司已经被排除在投标厂家之外,连入围的资格都没有。

  俗话说:人脉就是钱脉。对于销售人员来说,真正意义上的成功一定源自于人脉而非单纯的销售技巧。

  在广东市场上,武军如鱼得水。七八年的苦心经营使港湾公司在广东市场的格局已经形成,无论是电力系统客户,还是行业客户,武军的人脉关系已经从高层渗透至基层,每年几千万的订单武军毫不吃力。可在贵州这个市场上,武军一个人也不认识,他对这个项目后续应该如何的跟踪依然迷茫。

  指点迷津

  从牛肉粉店出来,武军看见不远处有一个摆摊算命的。此人穿着灰布长衫,带着一副墨镜,留着一缕长髯,很有些世外高人的味道,就点上一支烟,溜达过去。武军从来都不怎么信算命的,但是却觉得他们这些人好像是心理医生,偶尔也许也能给那些迷茫的人指点迷津。

  “抽签多少钱?”武军问。

  “五十”。算命先生面无表情,武军从墨镜上边看过去,发现他的两个眼窝都深陷进去,这才知道他是一个盲人。

  “太贵了吧,贵州这个地方”。

  “算准了再给钱” 算命先生仍然不动声色。

  “好” 。武军拿起签筒,心里默念了两句,晃了3晃,抽出一支签交给算命先生。算命先生用手在签上摸了摸,说:十八签,这是一支中平签,有诗云:岭南初放一枝梅,片片晶莹入酒杯;却遇骑驴人早至,儿童背负占春魁。您近日有些麻烦,想求财,却被别人占了先机。

  武军心里一惊,连忙问:“有什么办法没有?结果怎样?”

  算命先生说:“此事也并非没有办法,如果能找到贵人事情必成。如果找不到,必败。而且此事的贵人应该就是方圆百里之内的。

  贵人,贵人,武军心里嘀咕,他突然之间想到了什么,从钱包里拿出一张百元大钞对算命先生说:谢谢先生指点,这是一百块,不用找了。

  算命先生的脸上露出了一丝笑容,微微的点了点头,用手摸着钱的真假。

  武军又点上一只烟,慢慢踱回宾馆里。多年的经验告诉武军:算命先生所说的贵人,不会从天上掉下来,一定是和G公司相对应的一些人。   


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