市场潜力新品大胆尝试

　　市场是一波一波向前推进的，总是优秀的新产品逐步成长为市场畅销的主流产品。所以经销商在产品结构上除了要有畅销的品牌产品之外，还需要以前瞻性的目光去选择可以培育的新产品。有市场潜力新产品的首选是二三线品牌企业的关联性产品，而且利润空间要大。以某品牌的凉茶产品为例，凉茶市场很大，王老吉的区域经销权几乎已经拿不到手了，但某品牌是知名企业，凉茶是它的新产品，企业会有先进的理念和较大投入支持，经销商结合自身的综合能力和渠道优势如果能将它做成当地市场凉茶的第二品牌，那么对你自身的利润贡献率将是可观的。

　　代理可上量产品保证销量

　　代理能上量的物美价廉产品，看与自己现有的渠道资源是否能结合。特别是对中小经销商而言，销量是根本，生存是基础。除了畅销的品牌产品和可以培育的新产品之外，能够上量的物美价廉的产品也是重要的选择。虽然没有品牌知名度，但是市场需求量大，产品性价比高，如果能够结合现有渠道资源，选择的标准就很简单了，只要是物美价廉就可以。

　　选择产品更要选择企业

　　需强调的是，选择产品的背后更要选择好的企业。目前有两种企业招商体系，第一种是企业并非真正地做市场而是忽悠经销商，以圈钱为目的或者直接把经营风险和责任甩给经销商；或企业自己做市场没有感觉，完全依靠经销商做市场。第二种是与经销商进行长期战略合作，为客户创造价值，与经销商的合作中突出市场支持和辅助推进体系的效应，通过打造样板市场的成功经营模式，指导、支持经销商做市场。因此，对于经销商而言，当然应该擦亮眼睛，选择第二种企业的产品。 　　

　　小贴士：产品选择四步曲

　　经销商在选择产品时善于透过现象看本质，还要学会系统思考。综合各种因素，只要“适合的才是最好的”，在进行产品结构优化的同时，以达到利润最大化为目的。在此介绍产品选择的四步曲：看得见、看得起、弄得懂、玩得转。

　　第一步，看得见。要善于发现机会，要有敏锐的目光发现好产品、好企业 ，这是基础。

　　第二步，看得起。如果发现、看见的产品有许多好处，但是还需要“够格”、让经销商看得起，有意义、有价值、有差异化优势。

　　第三步，弄得懂。仅符合第一、第二步的标准是不够的，很多错误的选择问题就出在这里，看到了好产品就匆忙上马。经销商还必须要看得懂操作该产品全过程的每一个环节，只懂其一不懂其二，千万不能盲目做决定。

　　第四步，玩得转。前三步是对客体的思考与研究，第四步是与产品对应的主体的思考与研究，再好的产品、再好的企业，如果自身能力、资源不匹配，也是要失败的。经销商必须要明白自己是否做得了、做得到、玩得转。当然，产品选择四步曲的运用，要根据个人的感悟与实际情况进行灵活变通，最终是为了经销商可持续发展奠定坚实基础。　　

　　原文曾发表于《新食品》食品版2009年10月

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