揣摩心理　　

　　做销售也好，做品牌也好，其实最终都是一场“心理之战”。销售是为了满足客户心理需求的时候，完成销量；品牌无非是在消费者心中留下“印记”，建立关系，创建独特的，有优势的品类。

　　所以从这个层面上说，这位顾问是做得不好的，因为他完全没有抓到我们的心理。其实，在交谈中，他应该会感觉到，我们对这个车是非常了解的，不只是来看看，这就说明我们成交的机会很高。那么，对这类客户，价格这是一个参考因素，只要在合理的心理预期之内是可以成交的；加上这个是成熟的车型，价格也很透明。　　

　　最好的方式，不是列出所有的优惠，而是什么优惠也不说，列出来的都是要出钱的，让顾客自己来决断或砍价。优惠都是慢慢给出的，要显示出是顾问为顾客争取到的，而不是随便可以给出的。这样，顾客砍价的心理预期就会降低，相反，顾客购买的满意度就会提高。　　

　　见所未见　　

　　看到问题的关键和核心。并发掘潜在的台词和顾客内心真实的想法。见所未见，必须要了解顾客言谈中的潜台词，即“言下之意”。相对而言，国人在大众场合言谈会较为含蓄，会让你去猜测或推测一下他真实的想法。

　　比如说，当我说其他的4S店比你们便宜，那作为顾问，就要搞清楚这个“便宜”是怎么回事？顾客所言的“便宜”或许仅仅是一种试探，重要是是搞清他的目的。或者，第二种情况是顾客确实不了解情况，是一种误解。那么，销售顾问，要做的是，尽量让顾客说的更多，从中发现一些“破绽”或者仅仅是顾客的一句问话，并没有纠缠于价格的意图。　　

　　这个时候，销售顾问就可以判断顾客至少不是完全在价格上纠缠了，再接下去探寻其他方面，可能是后续的服务、保障抑或是赠品、配饰等等，这些相对比较好解决。　　

　　给予尊荣　　

　　很多时候，销售顾问是要做一些“表面文章”的。洽谈开始前很好做到，因为培训的场景还在眼前呈现着，但在洽谈中和后续的见面上，可能不一定能保持。有时候，来选购车的顾客并非为了一千或八百的不买一个车，重要原因是顾客没有感觉受到应有的尊重。　　

　　前面的案例可以看出，这位顾问差点不能成交是因为：在最关键的时候决定要放弃，当然，刚开始这位顾问的策略是有问题的，不该开局就亮底牌；接下来就因为2000块就“粗鲁”的、武断的终止谈判，最让人难以理解的是：还要假装让我们出价，这些无疑让顾客有上当受骗的感觉。

　　再有，在整个洽谈和服务的过程中，不能站在顾客的立场上考虑问题，特别是细节的把握上，尤其欠缺火候。　　

　　控制全局　　

　　只要不亮出底牌，就还有沟通和“妥协”的机会；也就是说，销售顾问在没有触及折让底线的时候就可以控制局面。价格如果很难再让步，可以考虑其他的项目，如配饰、保险、购置税等等。单单就是车饰就可以将顾客牢牢控制，关键是你怎么根据顾客的情况进行布置。　　

　　如果整个过程都被顾客牵着鼻子走，就算是谈下来，估计也是备受煎熬，大汗淋漓，苦不堪言。因为此时的顾问非但没有起到作用，而且会产生挫败感，接下来就可想而知了：心中不满，又怎么会对顾客进行优质的服务。　　

　　结语：

　　绝对没有小看、轻视或讥讽这位销售顾问的意思，在笔者看来，只要他稍微改变一下策略，积累一些经验，我相信他会变得很优秀。为什么这么说呢，其一，他确实很认真，也很年轻，还有时间学习和积累；其二，让人觉得很踏实，本来也是一种优势，只要不陷入迂腐就行；其三，或许这种策略他在顾客身上屡试不爽未可知！　　

　　但不管怎么说，尊重、敏锐和局面把控总是一位顾问的核心要求，希望他能有更大的进步吧。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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