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顾问式销售理论在实务中的应用
一次成功的销售实务分析
中国营销传播网， 2001-06-21， 作者: 肖作鹏， 访问人数: 6633
随着市场营销观念的兴起，顾客在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。于是顾问式销售理论就应运而生，成为人员推销的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在顾客的角度看待问题，处处为顾客着想，使顾客的购物所得与购物支出的差最大。从而让顾客主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。
顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。“一个满意的顾客是企业最好的广告。”因此，促进了企业的长期发展。从下图1中不难看出，顾问式销售使企业和顾客之间建立双赢的销售关系。那么，顾问式销售理论如何体现到企业的实际销售工作中去呢？下面是对一次成功的人员推销实例的描述和分析，从中我们可以看出顾问式销售理论的核心就是把顾客利益放在第一位，让顾客主动购买其满意的产品。
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