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如何提高糖酒会签约客户的履约率?


中国营销传播网, 2009-09-28, 作者: 胡世明, 访问人数: 1965


  《中华食品》是主流的食品产业经济期刊,主要从宏观到微观、从企业到行业,深入浅出的报道食品行业影响深远的重大事件和重要人物。《中华食品》定位于关注产业经济、关注市场动态、关注跨国公司、大中型企业及具有一定发展潜力的企业,关注经销商与零售商的声音。  

  《中华食品》杂志社9月份的“食品大讲堂”栏目以“浅谈糖酒会履约率”为主题邀请東方盛行销顾问机构首席顾问胡世明老师发表个人看法,采访论题如下:  

  记者:历届糖酒会成交金额大,但履约率往往较低,您对此现象怎么看?您认为,解决履约率低的良好途径有哪些?

  胡世明:糖酒会作为全国最大规模的展会经济,其重要性不言而喻。糖酒会成交金额大但履约率低的现象很正常,而且这种现象还随着时间的推移有愈演愈烈之势。作为一种展会经济,糖酒会的作用并不止实际的生意成交这一点,还担负着信息沟通、资源共享、拉动地方经济等重任,因此并不能因为历届糖酒会成交金额大,而实际履约率低就否定糖酒会的价值,只能说糖酒会的价值点正在发生着转移,在前些年,可能其更多的作用是作为一种生意成交的平台,而往后,可能会越来越成为一种信息沟通和资源展示的平台,然而信息和资源在实际的市场营销From EMKT.com.cn中又发挥着极其重要的作用,因而糖酒会的重要性依然不可替代。

  从总体来讲,解决履约率低的途径主要有如下两个方面。从厂家的角度讲,在后期的产品推广中应更加注重营销规划的系统性,在买方市场的今天,成功的营销更注重系统性,要从产品策划、资源配置、营销模式、营销方案等各个角度都有着力点,并且要形成一种相互匹配的系统规划,在招商时,选择要慎重,要注重厂商间门当户对的长远规划,而放弃短期圈钱的浮躁心态,只有脚踏实地,才能最终赢得市场的认可,赢得商家的认可,进而提高履约率。从经销商的角度讲,在糖酒会上选择新品同样要慎重,不但要慎重选品,更要慎重选厂。同时要透彻了解自己的市场,只有成为自己市场的专家,才能够对一支产品在自己市场的成长性做出相对正确的判断。同时要摒弃贪图小便宜的不良习惯,提升自身的品牌意识,注重商家自身良好信誉的打造,成为优质厂家的首选对象。许多经销商本身对未来缺乏方向感,对于接什么新品、凭什么依据接新品、未来公司的走向如何规划等方面基本没有概念,做事全靠跟着感觉走,此时就容易被一些厂家的蝇头小利所吸引,造成在展会期间大量签约选品,然而在会后由于自身实力不济而不能兑现的现象。也有的经销商采用广撒网、捕大鱼的心态,认为只要自己在展会上先占有某一品牌,待会后再精挑细选的决定具体合作对象,殊不知厂家并不愚蠢,这样做的结果只能会使自身的信誉越来越差。


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关于作者:
胡世明 胡世明:东方盛思营销顾问机构总经理,多家咨询公司首席顾问,资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家,实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理,宝洁(中国)通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话:13911147565, Email:smh411@126.com
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