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成功销售要过的五道关


中国营销传播网, 2009-08-28, 作者: 崔自三, 访问人数: 6068


  销售是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业,要想从普通到优秀,从优秀到卓越,不仅要具备高超的销售技能,而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等,并必须要过以下五道关。

  心理关:“不做总统,就去做销售员”,不知道是谁说了这句话,说明了销售行业诱人的广阔职业前景,他不仅可以让一个人实现“五子登科”(房子、车子、妻子、孩子、票子)计划,而且还可以让一个人实现从职业到事业的转变,很多企业的优秀高管或者负责人,往往都出身于销售,因此,它培养了众多商界精英。但话也说回来,并不是所有的人,都适合去做销售,做销售,一定要过心理关。笔者在全国各地讲课时,经常听到一些学员由于胆怯、害羞等心理原因,而导致丢单甚至对销售心灰意冷情况的出现。其实,销售人员要想有所建树,就必须自己“苦其心志”,具有非凡的意志力。包括:不为一时的失败而气馁,要有屡败屡战的勇气;要相信企业、相信产品、相信自己,一个连企业、产品、自己都不信赖的人,肯定得不到客户的信赖;克服羞怯,要通过自己多摸索,多实践、不怕出丑、不怕拒绝等,构建自己的心理“防火墙”,做到坚忍不拔,敢于挑战自己,超越自己。

  面子关:面子是谁给的,是自己给的吗?是别人给的,当你成功了,你就有面子了,否则,不要奢谈面子。这是笔者的观点。在给学员讲课当中,经常碰到学员谈及开发客户、要求客户打款时,总有低人一等,找人办事之感,以致总感觉没面子,加上很多销售人员大都是大专、本科毕业,堂堂“天之娇子”,怎么能与学历很低的经销商为伍,那是一件很没面子的事情啊。不论是哪种情况,这种观念都是不对的。首先,现在的社会是人人为我,我为人人,只要提供了有价值的工作,帮助客户赚到了钱,让企业获得了利润,这就是一件高尚的事情,不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感,销售人员通过销售产品,实现厂家、渠道、消费者多赢,没有必要有低人一等的自我感觉认知。二是,不论我们的合作伙伴学历层次、内在素养如何,我们都要真心对待,术业有专攻,成功有方法,我们的渠道商能做的很大,说明其有优势的一面,我们多从他们身上汲取优秀的养分,尊重他们,这样,我们给了对方面子,对方也会给我们面子。因此,只有先撇下不值钱的面子,我们才能大胆工作,才能不断取得进步,才能不断地赢取更大的面子。

  技能关。销售要想比别人做得好,就要在技能上能够超越对方。思路决定出路,技能决定格局。因此,销售人员还要过技能关。作为一名优秀的销售人员,我们要掌握如下技能:一是沟通,现在是一个沟通的时代,不会沟通的人,将无法将自己的思想、产品,更好地推销给顾客,同时,也无法取得企业、同事、客户对我们更大的支持,只有善于沟通,销售人员才能左右逢源,游刃有余。销售人员还要具备开发、管理、维护客户的能力,一个销售人员不会开发市场与客户几乎是不可想象的,我们必须具备开发市场及客户的步骤、方法、技巧等,这样我们才能称得上一个合格的销售人员。销售人员还要具备策划市场的能力,能够根据市场情况、竞品情况、经销商情况,设计出适合市场的产品组合、价格组合(包括市场定价)、渠道组合(整合、开发各种渠道)、促销组合(低成本促销)等,从而能够让企业花较少的钱,办最大的事,能够让经销商持续地挣钱、挣大钱,让市场能够持续、健康、稳定发展。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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