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成交于最后一米之讨价还价篇

洞察+激发=购买


《销售与市场•渠道版》2008年10月刊, 2009-07-30, 作者: 张润生, 访问人数: 3553


  越不容易获得的东西,顾客就越想得到。关键是要让顾客相信你的说辞,让顾客的需求变得更为迫切,过于强烈的需求就能提高顾客的心理价位。(导语)

  第一集:一场成功的欲擒故纵  

  【案例】

  一天傍晚,两个中年男子走进我们的展厅,我和他们打招呼,他们只顾自己说话,没有理我,甚至没看我一眼。我安静地跟在他们后面,仔细听他们的谈话。

  从他们的谈话中我听出来,一个是甲方老板,而另一个背包的应该是乙方供货装修的,准备装修酒店,要找深色砖,铺过道大厅用。

  他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问:“这款砖的工程价是多少?”

  我回答说:“工程价格要根据您所需要的数量来定,请问……”

  “400平米。”他干脆地回答,拦住了我的问题。

  “我们最少的工程量为500平方,工程价是××。您400平方不能算作工程,不过您们的眼光真不错,这款产品是我们本月出来的最新产品,目前也只有我们这一家有货,它特别显档次。”我想绕开价格问题。

  “那也太贵了吧!”他保持着说话简短、急速的风格,音调不减。

  我回答说:“是稍微贵了一些,不过HQ砖是采用纳米抛光的最新工艺,致密度和光泽度都很高,而且防污、防滑性特别好!”

  “还能便宜吗?”他似乎有点不耐烦。

  “我们的砖不论从厂家规模,还是产品质量,在业内都是得到专家与用户认可的,但是价格却是中等价位。所以这已经是最低的了!不过,我可以申请工程价给您。”我做出了主动让步,以表姿态。

  他脸一沉:“我信吗!我做砖的时间比你的年龄还要大!”

  他说完转身就走。这下我更确定了,他是乙方供货商,包工包料的。经验告诉我,他们肯定会回来买,因为甲方老板看上的砖,乙方不好改变方案;这款砖只有几家名牌有,但从花色逼真与价格方面,我们很有优势。他们现在不买,多半是因为他们还不着急用。

  过了几天,“乙方”一个人过来了,态度柔和了一些,他要求降低价格,我没同意,他匆忙喝掉我端上的茶,又匆忙离去。看来他确实接受不了这个价格。

  第二天,甲方老板和乙方同时过来。乙方偷偷向我说他只能接受180元左右的产品。在这种情况下,我向甲方老板推荐了价格更便宜的HL产品。

  “这款砖与HQ款的做工工艺都是一样的,只是HQ款的色料贵一点,所以价格高了上去。事实上,HL款仿石材逼真,铺起来更显高档大气。”

  乙方也帮着说:“恩!这款的平整度挺好的!”

  最终这一单以较高的价格成交。  

  【思考】

  这个案例中的客户是相当蛮横的,“我做砖的时间比你的年龄都要大”,顾客说这句话的目的是什么呢?

  他要说的是:“你别把我当傻瓜,我比您内行的多!”当然,他说这话多半也是向甲方做个姿态。

  遇到这样的阵势,毫无经验的导购要么会把产品的底价马上告诉顾客,要么会去向上级领导申请最低价,毕竟这也算是一个不小的单子,这就中了顾客的圈套。但这位导购没有被顾客的气焰吓倒,为什么?因为她明白两点:甲方看上了这款产品,你乙方不好更改;我们的产品很有竞争优势,你终究会再来的。

  所以,导购采取了欲擒故纵的办法,先放客户走,等客户再来时,主动权就已经在我们这里了。

  果然,当顾客再次来店时,他们的态度也变得谦和了起来,过于强烈的需求提高了顾客的心理价位,最终以较高的价位成交。  

  【提示】

  都说顾客是上帝,但不幸的是,顾客也是我们对立利益的一方。

  为了获得最低折扣,顾客也往往采用各种手段,如恐吓、惊讶、离场等,对于缺乏经验的导购来讲,遇到“老奸巨猾”的顾客当场就可能懵了。其实,只要认真分析,找出客户购买的根本原因,找出来客户使用各种手段的目的,沉着应付,一切都会迎刃而解。  


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