中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 完成销售目标必做的23道练习题

完成销售目标必做的23道练习题


中国营销传播网, 2009-07-15, 作者: 张小虎, 访问人数: 5763


  金融风暴猛吹销售形式不好,成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训,主讲《区域市场的开发与管理》,说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前,我会再三叮嘱客户,把以下这些习题提前下发,让每个学员先动笔做一遍,以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”,为主动的“学员做老师评”,以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来,培训效果大为改观。习题公之于众,同行不妨一试。  

  区域市场开发战略与策略

  首先,给学员们出两道题,目的:让学员自己制定区域市场开发战略。

  1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。

  2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。

  增加客户的数量

  其次,告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加,增加多少,怎样增加,可以给学员出这三道题。

  1、 2008年你的区域产品的销量是多少量? 你的区域总共有多少个终端网点? 每个网点平均销量是多少?

  2、 2009年,你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平,即每个网点平均销售   台,要完成2009年的任务,你需要多少销售网点? 

  3、 要完成下半年的销售任务,你打算开发几家新客户?何时开发,怎样开发,各提货多少台?需要什么政策支持?

  陌生客户开发

  接下来,关于陌生客户开发,学员练习以下十道题:

  1、 你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?

  2、 见到经销商如何保持微笑?

  3、 见到老板怎么表示惊喜?

  4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?

  5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?

  6、如何了解经销商

  (1)、是否有意向做?

  (2)、是否有能力做?

  (3)、做的可能性有多大?

  (4)、能否做得起来?

  7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?

  8、如何对付品牌型经销商?比如,你说自己的产品很赚钱,客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜,客户说这里的人就认XX牌。

  9、如何对付产品型经销商?如,客户说你的样品给我看看,你的画册给我看看。

  10、如何对付价格型经销商?比如,客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。 


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票

相 关 文 章(共7篇)
*我的销售目标是这样分解的? (2009-11-09, 中国营销传播网,作者:李刚国)
*达成销售目标――你会提问题吗? (2009-04-18, 中国营销传播网,作者:蒋军)
*企业年度销售目标完不成,错在哪里? (2009-01-05, 中国营销传播网,作者:焦燕东)
*如何合理制定年度销售目标 (2007-04-06, 中国营销传播网,作者:韩亮)
*资源匹配--销售目标达成的方法 (2005-07-18, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*影响销售目标达成的五大因素 (2005-07-15, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*介绍一种区域销售目标管理方法 (2003-05-29, 中国营销传播网,作者:魏国)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2017-11-22 05:30:11