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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 完成销售目标必做的23道练习题

完成销售目标必做的23道练习题


中国营销传播网, 2009-07-15, 作者: 张小虎, 访问人数: 18937


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  提高客户的质量  

  关于客户质量的提高,无非是压货与销货。换句话,就是如何先“把经销商的肚子搞大”; 再“把经销商的肚子搞小”。 压货要不择手段,分销要不遗余力,总之,两手抓两手都要黑!

  压货——把经销商的肚子搞大

  关于如何“把经销商的肚子搞大” ,可以给学员们出了五道题。

  1、 按照客户08年销售量,把客户从高到低进行排名,再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化? 为什么?下半年你怎样改进?

  2、 要完成7月份的销售任务,如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货,分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?

  3、如果客户拒绝压货不肯回款,对照下列问题,你觉得是什么原因? 

  1) 客户库存货物过多产品积压,不愿回款进货

  2) 对继续合作失去信心,用没钱搪塞压货的压力 

  3) 产品销售季节已过去,不想多回款进货占用资金

  4) 产品利润低微赚钱少,不愿意回款进货

  5) 遗留问题太多,却不给及时解决,客户不愿回款

  6) 被其他产品过多占用资金而无法回款的

  7) 希望通过拖欠回款,获得更好的铺底、帐期或支持政策 

  8) 恶意拖欠,有意刁难不愿回款

  9) 经营管理不善,导致资金流紧张,无钱回款

  10) 图谋不轨,圈取货款

  11) 资金暂时紧张,一时回款有困难

  12) 缺少实力,真的没钱    

  4、 有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。

  5、 为了保证7月份回款任务的完成,假如营销From EMKT.com.cn老总给你3%的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3%的回款资源,使销售回款最大化?  

  促销——把经销商的肚子搞小  

  关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题

  1、 在金融风暴的大环境下,如何说服经销商变坐销为行销,即主动走出店面,把消费者“拉”到店内来?

  2、 如何设计适合当地消费习惯的促销活动,刺激消费者购买?

  3、 如何提高销售代表的导购技巧,把消费者快速“杀掉”,让人进店货出去。  

  以上习题做完,大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向,并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师,课堂上要做的就是批改作业,因材施教,点石成金。  

  张小虎 中国营销策划30年领军人物,杰出营销经理,长期服务于家电、建材、手机等耐用消费品企业。独创销售话术培训模式,欢迎企业咨询或培训。广州双枪营销咨询公司。E-Mail:Z8323@12.com 热线:13189007578

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