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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 中型美容院如何做到“欺大压小”!

中型美容院如何做到“欺大压小”!


中国营销传播网, 2009-07-09, 作者: 孙授诚, 访问人数: 2076


  在大多数人看来中型美容院上不依下不靠,上比不过大型美容院的豪华优势项目优势及环境优势,无法与具备明显优势的大型美容院竞争。下又不如小型美容院的灵活多变,赠品与打折的力度明显处于下风,中型美容院很明显上受欺负下受排挤腹背受敌,中型美容院的处境非常被动情况明显不妙。那么中型美容院如何变弱势为优势,变被动为主动突破瓶颈超越竞争对手呢?

  山东临朐“馨芳美容院”的成功方法,告诉我们中型美容院可欺上压下,争夺大型美容院的顾客让对手无法还手,压制小型美容院让对手束手无策,高明之处不战而屈人之兵令对方对手无还手之力。馨芳美容院是只有六名美容师十张床位的中型美容院,是当地名副其实的一流美容院,成为当地最具竞争力的美容院之一。

  精打细算争夺客源:绝大多数的美容院账目不清楚,财务管理不规范成本核算不细致,甚至很多美容院根本就没有财务管理,老板每天盯在店铺收钱把自己变成收银员,工作本末倒置自己还乐此不疲。每月给美容师定任务完不成就处罚,导致美容师为完成任务拼命向顾客推荐,顾客非常反感压力很大造成优质顾客的流失。

   馨芳美容院财务管理非常规范,店铺每个月最高极限可以接待多少名顾客,达到多少名顾客业绩达到多少店铺可以收支平衡,多少名顾客店铺可以完成既定的利润指标等。老板和员工都非常清楚什么时间做什么事情。

达到五百人次店铺就会收支平衡,如果达到八百人次就能完成利润目标,当达到一千两百人次的时候店铺利润就会翻一翻。每个顾客服务时间为九十分钟,按照每个美容师每天最高极限做六个顾客计算,当店铺的服务人次达到一千人次后,店铺固定指标已经完成。

  店铺就开始执行“外销”计划开发新顾客,新顾客购买产品享受六折的优惠,美容师每服务一个顾客提成十元服务费,扣除让利顾客和美容师的提成店铺只有约10%的利润空间,顾客享受实惠愿意留在店铺员工提高收入敬业爱岗,店铺在开发新客源的基础上还有微薄利润,老板把这些利润看成多余利润所以让利顾客,提高员工的新资水平提高员工的敬业精神,加强店铺的团队凝聚力。

  店铺达成利润目标后开始争夺大型美容院的顾客,活动的主题为同样的服务设施更优质的产品,同样的产品质量价格优惠一半,在这样的诱惑下有哪个顾客不动心呢?这叫做欺上!争夺小美容院的顾客就更容易了,同样的价格更高级的设施更专业的服务更温馨的环境,同样的消费顾客一定会选择更好的店铺,这叫做压下!

  外销观念就是店铺完成既定目标后,用大幅度的让利活动与大型和小型美容院争夺客源,外销观念就是战略开发新客源。青岛啤酒普通型的在优势市场卖5元一瓶,上海战略性开发市场每瓶仅卖两元,2002年青岛啤酒鏖战济南市场,让济南市民免费品尝青岛啤酒,本人也因为免费喝啤酒当年体重增加了十斤,与别人争夺市场顾客数量增加就意味着占据更多的优势。

  开发一个新顾客只赚十块钱你的对手就可能少赚一百元,你抢占对手的顾客越多你可能不赚钱但是对方可能会赔钱,竞争对手的境况会更糟糕。你每争夺对手一个顾客对手的优势就会降低一分。正负算账你虽然赚的比较少但是让对手更难受。

  提高美容师的工作效率充分利用店铺的资源,美容师每多做一个顾客就相当于节约了美容院的成本,每天做一个顾客和做三十个顾客店铺的费用消耗差不多,顾客的数量增加美容师虽然很辛苦节约成本就会增加利润,美容院相当于今天做明天的事情甚至做后天的事情,流失顾客的美容院就相当于昨天的事情今天做,浪费资源增加费用降低利润空间。

美容院的老板一定要提高工作效率,通过成本核算科学争夺竞争对手的顾客,在增加顾客的同时让利于顾客让顾客利益最大化,增加员工薪水店铺保持微利的原则因为这些利润是白赚的。成功的美容院都建立并保持自己的竞争优势,同时具备可持续发展的动力。

  技术优势专业方面下功夫:中型美容院一定要突出专业方面的优势,否则就成为低不成高不就无特色的店铺,那样美容院就很难建立优势难以留住顾客,中型美容院必须把专业服务做到极致。

  标准化服务:做护理每个人手法大同小异,尤其是做穴位按摩每个人的力度要完全一样,建立自己的特色必须培养出一流的员工队伍,向顾客提供一流的服务。根据不同的服务项目统一规范手法、按摩的力度和服务时间。

  手法统一:所有的护理由开始的动作到最后一个结束动作,所有的美容师手法和顺序都做到完全一致,力度统一:脸部穴位按摩力度两轻一重力度轻为1.5公斤重为2.5公斤,肩颈和开背穴位按摩力度为7.5公斤,这是经过多次的实验和体验大家共同总结的结果。

时间统一:所有的护理时间都精确到秒,洗脸要150秒结束左右减少误差,按摩脸部新顾客20分钟(不经常做护理脸部角质层厚时间可长)老顾客15分钟(经常做护理脸部角质层比较薄时间宜短)要求分毫不差。做事有标准就是规范把标准做到极至就是艺术。顾客做护理就是艺术享受顾客就会成为忠实的顾客。

  程序统一:所有的美容师在某一个时期做护理的手法完全一致,从第一个动作到最后一个动作完全一致,无论谁做服务顾客的感觉基本一致,强化店铺品牌概念弱化个人特点,避免美容师跳槽带走顾客的尴尬局面。手法也会定期更换因为久了会让顾客失去新鲜感觉。

  高标准严要求达到出神入化的境界,每个员工都把手法演绎达到炉火纯青的地步,所有美容师都做到完全一样整齐化一,把手法演绎成为一门护理“艺术”。顾客接受不同美容师的服务但感受是完全一样的,而顾客在其它店铺确不能享受如此完美的服务,手法打造成“品牌”即强化了美容师的作用,同时可以提升美容院的影响力,弱化个人的作用顾客相信店铺的服务“品牌”。

  升国旗并不新鲜但是做到精准分毫不差就是艺术,看升国旗就是享受;看阅兵式就是看走路,但是走路有标准,按照标准整齐化一就具备观赏性,设定标准容易但是能够啊标准做到位就需要下功夫。服务做到极致就是艺术就是享受,中型美容院必须走专业服务的发展模式。


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