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做个会讲故事的导购员


中国营销传播网, 2009-05-20, 作者: 李治江, 访问人数: 2532


  “什么样的导购才是真正优秀的导购?”

  很多人认为,只要产品知识熟悉就能卖好产品。这是一个错误的认识。很多导购经常以一种“小学生背诵课文”的方式进行产品讲解,滴水不漏地将产品卖点讲述一番,最终得到的却是顾客不置可否地离开。

  看似完美的讲解为什么得不到顾客的认可呢?

  因为你的产品演说没有吸引力。

  销售的学问就在于你怎样跟顾客做沟通,是停留在产品的层面上还是深入到感情的层面上。那些表现活跃、善于跟人打交道的导购员不仅天性乐观,思维敏捷,更重要的是她们每个人都有非常出色的口才,都善于讲故事。

  为什么讲故事特别重要呢?

  我们知道,顾客走进店里后,通常要经过注视留意、兴趣、联想、欲望、比较权衡、信任、采取行动和满足的八个心理阶段。而在顾客对产品产生兴趣以后,如何帮助她产生联想从而产生购买欲望,是非常关键的一步。讲故事就是帮助顾客联想的最好方式,通过讲故事可以让顾客插上想象的翅膀。

  那么导购员应该从哪里讲起呢?  

  品牌故事  

  很多时候,顾客走进你的专卖店,并不是因为你的门店形象多么的与众不同,而是因为在来之前就已经听说了这个品牌,是奔着你这个品牌而来的。任何媒体对品牌的诠释都是片面残缺、苍白乏力的,只有走进专卖店里,顾客才发现了有血有肉的品牌,这个时候他才看到组成品牌的因素——产品、服务、人员、陈列、推广物料等,到底是个什么样子。

  但顾客没法看到品牌的过去,而这个过去常常值得回忆。一个百年老字号,让现代人充满了怀旧情怀和对历史的无限遐想;一个家喻户晓的品牌,顾客同样对她的过去充满兴趣,渴望探究。导购员无疑是这个品牌故事的最佳讲述者。她应该了解这个企业的发展里程,远景规划,应该了解这个企业在创业过程中经历的风风雨雨,更应该了解这个企业里英雄人物的杰出贡献。

  在还不确定顾客真实需求的情况下,品牌是一个最好的谈论话题。“先生,您听过我们这个品牌吗?”导购员的问话充满了骄傲和自豪,顾客也就自然有了兴趣。“我们的企业是整个照明行业最早开始实施品牌战略的,拥有整个吸顶灯市场10%的市场占有率,我们这个品牌就是吸顶灯的代名词。您知道为什么我们的吸顶灯销量这么大吗?”“先生您说得很对,我们的确是靠吸顶灯起家的,其实这只是一个原因,更重要的是我们的老板在创业初期就把我们的品牌定位在为大多数人提供优质的光环境上面,而吸顶灯产品最大的卖点就是对光的充分利用。”这段话术巧妙地实现了品牌与产品之间的嫁接,水到渠成地开始介绍起吸顶灯产品来了。

  一个没有故事的品牌必然是空洞稚嫩的,而一个缺少品牌故事的销售过程同样是没有说服力的。很多导购人员不喜欢了解企业的历史,在她看来,她卖的是产品,只要能够把产品卖出去了就是最大的成功。这种想法是幼稚的。松下幸之助有一个著名的产品经营理论叫做“嫁女儿理论”,我想补充的是,这个女儿的身价如何,可不仅仅取决于女儿的长相,还跟她的娘家背景有很大的关系。大家闺秀,一定身价不菲。

  品牌认购更多的是一种情感信任的表现,顾客选购产品的时候可不是理性动物。任何人决定购买某个品牌时,都有她内心深处最独特的情感体验,甚至都保守着关于这个品牌的属于她自己的秘密,关键是导购员能不能用顾客想要的方式把品牌故事讲给她听。  


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