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有机食品企业展会营销如何更有效 7 上页：第 1 页 5. 情景展示：一些有机企业投入巨资，对展位进行特装，外观确实很漂亮，但是基本上还是宣传物料和产品的陈列，在众多的竞品PK中并不突出，如大连某知名有机食品企业，展位面积很大，但仅仅是一张背景喷绘，和几包杂粮堆积做展示，花了不少钱却没有达到预期的效果。笔者建议有机企业需从视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉对自己的展位和产品进行全方位体验式的展示，让参考者产生与众不同的感觉，进而实现体验营销的价值，突出品牌的风格和有机产品的特性。 6.人员服务：专业的人体现专业的价值和形象，对参会的公司员工，事先必须做好有关商务礼仪、产品知识、业务沟通技巧的培训，笔者在历届有机展会发现一个共同的问题，参会企业的员工之间往往缺少分工和配合，对公司优势和产品的卖点缺少了解，很多一问三不知，错过了很多商机，如内蒙某有机牛奶品牌，举办试饮活动，但是当问及产品具体有何特点时，却得到回答是有机牛奶没农残没抗生素的，可以放心喝，这是有机牛奶的共同特征，不是自身品牌的卖点，让客商对产品的体验和印象模糊化，感觉和其他有机牛奶没有多少区别，降低了被选择的概率。 7.塑造传奇：任何具有传奇色彩的的事物，都会受到媒体和客商的广泛关注，在有机展会期间，正是塑造自己传奇的最佳平台，假如茅台参加世博会期间，“不小心”被人打破酒罐，那么今天的国酒可能就不是茅台了，而在同样参加世博会，并且1906年就获得金质奖章的海门颐生酒却籍籍无名，销量不及茅台的百分之一，很多有机食品具有鲜明的特点，如果对其传奇的生长环境、种植背景、产品优势进行感染力的展示的话，一定会取得超乎想象的效果。例如现在有机杂粮产品已经开始进入同质化竞争的时代，大家都是拿着一块块真空包装的“砖头”放在展架上做陈列，缺少鲜明的展示，如果将这些杂粮的植株做成标本，摆放在展会上，配合自然的音乐，就变成了一道亮丽的园林景观，对参观者的感受是具有深切感染力的，把“死产品”做活了，让参观者感觉到一望无垠的高粱地里、玉米地里的场景，一种对品牌美好的联想就此产生，对产品进一步推广带来质的的提升。 举办招商会或新品发布会 借助展会之际，召开企业的招商会和新品发布会，往往效果明显，而目前有机企业很少采取这样的做法，都抱着皇帝女儿不愁嫁，现在不少有机产品还处在供不应求的阶段，等客户上门的思想严重制约了有机行业的快速成长，例如浙江某有机鱼头，金融危机前销量持续旺销，金融寒冬到来，销量每况愈下，已经跌幅40%以上，而企业也已经习惯过去给高档酒店供货的传统模式，缺少动力和能力进行渠道和市场的调整，发展遇到前所未有的瓶颈，问题就出在这样的坐商心理，对像有机茶、有机蛋、有机米、有机杂粮、有机蔬菜、有机果品已经有强势企业进入的领域，我们中小型有机企业还是这样麻木不仁，不愿意主动营销，主动出击，主动塑造品牌的话，用不了多久就会被他人整合，或者出具，这不是危言耸听，任何一个行业都会经历这样的过程，传统的食品行业经历了，有机食品行业也概莫能外。 因此在竞争对手还在麻木之际，应当主动出击，占领行业话语权，占领优势经销商资源，占领媒体舆论阵地，占领消费者心智空间，为明天创出一个未来。有机食品的发展，所有的参与者都想成为最后的赢家，能走多远，关键在于比对手多走半步，错过时机，付出百倍努力恐怕也没有多少成效，产业决定未来，远见决定今天你改行动起来。就展会做展会，那是和一群对手同场pk， 同时搞展外展，不走寻常路，将会开辟新的发展态势和竞争格局。 展会后：在展会结束后，持续传播。有机企业不能立刻停止传播，而是根据这次展会各方面取得的成效，如品牌知名度、订单量、客商数量进行汇总，通过新闻报道和软文的方式进行深度报道，为产品持续动销，拉动最终消费者的购买行为创造条件，这一点是很多有机食品企业往往忽视的，展会一结束，就偃旗息鼓，马放后山，自以为销量不错，就停止了品牌推广的工作，尤其是外贸导向的有机企业，拉到订单就销声匿迹，没有持续传播和招商的意识，结果一旦市场突然发生变化，金融危机到来，想转型也遇到了很大的阻力和问题。展会成功只是开始，为了把企业在行业以及市场的价值和占有率做强做大，必须要有战略的眼光，持续的投入去做，三天打鱼，两天晒网，最终被无情的市场竞争所淘汰，君不见某几个有机企业已经开始发动价格战来抢占市场，用价格战往往是最没有技术含量，最容易被竞争对手跟进的策略，如果这样下去，有机市场也将进入红海，对此有机食品企业必须做好充分的准备，在营销模式、品牌传播、渠道选择、人员服务、企业文化等方面进行创新和调整，方能在未来的有机市场竞争根据中占有一席之地。 欢迎交流：juewu12@16.com，13761404124。笔者曾经服务指导过有机农庄、金源有机、九城有机源、中良美裕、恩农有机面粉、摩尔有机核桃乳等有机品牌。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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