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企业生存战略第一关 7 上页:第 1 页 我们前面讲过,商业社会是结果导向的,所有的职业营销者也一样,无法超越这个商业社会的基本规则,所以我要告诉大家一个,与上面的描述截然不同的商业结果。那些职业营销者,尽管语言犀利,反应敏捷,选择准确,帐目清楚,但他们获得的结果是消费了别人的商品。那些餐厅的部长和服务员,尽管处处落于下风,但他们依然获得了成功的营销,原因在哪里呢?原因就是他们更懂得自己销售的商品. 《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:卖商品的人始终必须比买商品的人,更懂商品.这就是企业营销的自然规律之一,营销与其他任何人类活动一样,可以有很多的选择,但就是不能做违反自然规律的事情,在自然规律面前,再强大的营销者也无法逾越。 对于必须更懂商品的营销者,聚焦选择商品,就是聚焦在商品的三个最基本属性,进行自己的选择。从企业生存战略的层面,对于企业营销,商品的功能,外观,甚至价格,都不是真正意义上的商品属性。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,就是要直接告诉所有企业:真正意义上的商品属性,是商品的种类;档次和层次。 选择商品的种类:世界上顾客是永远细分不完的。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:大多数顾客根本不知道自己需要什麽,除非商品已经放在他的手边。我们以服装为例,从顾客的性别分,有男装和女装,从顾客的年龄来分,有童装和中老年装,从功用分有内衣,外衣,从场合分有礼服,休闲,甚至滑雪服和宇航服,服装种类这麽多,怎麽样才算聚焦呢?以服装为例,你细分到女士泳装这个程度,就可以称为选择了商品的种类。 选择商品的档次:选择了女士泳装,仅仅是选择了品类,你在商品这个层面,还是无法完成对市场的聚焦,因为女士泳装是有档次的,有高端品牌女士泳装,有中档大众女士泳装,更有低档旅游用一次性女士泳装。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:至少聚焦到高档品牌女士泳装这个程度,才可以成为选择了商品的档次。 选择商品的层次:层次这个概念相对复杂一点,简单讲就是你的商品选择跟随模仿还是创新,这一点也是必须聚焦的。高档品牌女士泳装,你是做现在市场普遍的款式和面料,还是另类的款式和新兴的材料,你是用常见布制材料做,还是把菲尔普斯的鲨鱼皮材质进行普及,还是自主研发一种特殊材料,专供女士们泡温泉时使用。 从企业生存战略的高度,一个企业想要做出自然的聚焦选择市场动作,在第一关这个环节,每个商品的营销企业,都必须在商品的选择上,聚焦到种类,档次和层次的程度。除此之外,剩下的出路,就是去做违反营销自然规律的营销,结果就是,过把瘾企业是死,没过到瘾,企业一样要死。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,就是要温馨提示所有企业:关于商品的问题,企业化多少精力去探讨都不过分,因为它确实太重要了,直接关系企业的生存。 温馨提示:本文节选自,百年盛世营销管理咨询公司与北京师范大学出版社,2009年联合推出的正版书籍:《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,非授权单位不得用于商业用途,转载时请注明作者和出处。 百年盛世营销管理咨询公司——企业营销再造专家 北京师范大学出版社—— 传播科学真理,弘扬文化精义 赵一沣,简单营销创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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