企业生存战略第三关：聚焦选择流通

　　各位朋友，还记得企业生存战略第二关那十个惊心动魄的选择吗？选错了一个就淘汰出局。喜欢玩游戏的人都知道，第三关肯定比第一关和第二关更难。如果你是这样想的，那你就又错了，企业生存战略的三关，其实同样艰难，我们常说，企业活下去才是硬道理，企业生存的道理其实硬就硬在这三道关口。百年盛世营销管理咨询有限公司提醒所有企业：游戏的关口是人的思维产物，所以才会有难易之分，但企业生存战略的三关是商业的实战，一步走错，满盘皆输。　　

　　《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：企业生存战略第二关的10个交换要素，在企业营销实战中交互运动起来，形成的体系就叫做企业流通体系。完美的完成一次交换，并不是企业营销想要的商业结果。一次商品交换再完美，也是独立和单一的，从企业生存战略的高度，商业社会企业的基本任务，就是使商品交换的频率，规模和收益不断的增长，这个过程就是企业流通体系的聚焦选择，也就是企业生存战略的第三关。　　

　　聚焦选择企业流通体系，有三个最关键的因素，那就是善用流通渠道，把握流通规律，改进流通机制。百年盛世营销管理咨询有限公司特别温馨提示各位读者，企业生存战略强调的不是理论和方法，而是最自然的企业营销动作，在这个环节，甚至整个企业营销再造，行动都是第一位的，企业营销再造所有关键要素的前面，都是动词开头的，比如：“锁定”“归零”“聚焦”“选择”“善用”“把握”“改进”都是动作，因为这也是商业社会特有的基本意识——“行动意识”。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：商业其实就是行动，行动，再行动。所有成功的商人，都有一个特质，就是脑袋和手是短路的，脑袋想到了，手马上就做出来，这是所有商业奇迹产生的根源。所以企业生存战略第三关的关键，同样是三个动作。　　

　　第一：善用流通渠道　　

　　对于企业流通体系来讲，外部流通渠道是必须借助的资源，因为商业社会中，无论一个企业多麽强大，完全自己建设自身商品的流通渠道，都是一项相当奢侈的伟大工程。商品流通渠道有多种表达。从世界范围内来看，有两种表达的角度：一是从宏观商业的角度表述；二是从微观商业的角度表述。从宏观商业的角度来看，商品流通渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中，所经过的流转线路和经过的经济组织。从微观商业，亦即市场营销的角度来看，商品流通渠道是指个别商业企业的销售方式或销售手段。这里，我们强调的是企业营销立场上的商品流通渠道。　　

　　首先，企业营销的流通渠道是一组路线。在这组路线中拥有参加商品交易过程的各种类型的机构、组织和个人。任何一个企业，想要把这些线路变短提升速度，变粗提升流量，变密提升份额，都必须付出成本。而且每个企业都必须承认一个事实，就算一个行业里前10名的商品提供企业，在同一时间里倒闭，这个渠道还是会正常运转。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社，2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，就是要温馨提示所有企业：我们单一的企业是否进入流通，这个流通渠道都是存在的，所以在这个层面上，如何展开自己的战略布局，并与事实存在的流通渠道紧密合作，是善用流通渠道的核心。　　

　　其次，流通渠道的起点是生产者，终点是用户或个人消费者。企业营销流通渠道在这个层面上，最核心的指标是信息反应程度。百年盛世营销管理咨询有限公司强调的是程度，既不是速度也不是力度的程度。我们必须面对的现实是：在用户或个人消费者的终点发生变化的时候，生产者起点的反应不是反应速度太快反应力度不够，就是反应速度太慢反应力度过大。这个环节的核心在于，反应速度不是越快越好，反应力度也不是越大越好，速度和力度结合的程度，才是关键。这样说也许确实太理论化了，我举几个简单的例子大家就明白了，比如有些信息你一接到就反应，结果却发现那是一个虚假信息；有些竞争对手做出了很大的促销动作，你以他一倍的力度反击，结果他那样做本身就是自取灭亡。如果你能领会到，信息反应程度的标准，不是信息反应速度越快越好，不是反击力度越大越好，本书的目的就达到了，因为在商业实战中，真正认识到信息反应速度和力度，背后都是奢侈的成本和巨大的风险，是必须付出惨重代价的收获。　　

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