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抢占农村大市场,吃下难啃肉骨头


《糖烟酒周刊》, 2009-04-09, 作者: 王书敬, 访问人数: 3308


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  打开农村市场的几点建议

  不少知名白酒品牌在农村市场都有品牌基础,比如江苏的洋河大曲、安徽的古井贡、四川的绵竹大曲、河北的衡水老白干等。这些品牌如何利用已有的品牌优势,成功开拓农村市场呢?

  第一、推出适合产品

  首先,产品的价格要依据目标市场主导品牌的价格而定。因为消费者对价格很敏感,在购买新产品时,一般会以市场主导产品价格作参照,所以定价与主导品牌相比太高或者太低都会影响消费者的购买选择;其次,了解目标市场消费者喜好的口味。比如湖北某品牌的白酒口感有甜味,有些地区的消费者能适应这种口味,而有些地区的消费者却喝不习惯;再次,产品包装是产品与消费者最直接的沟通,在产品包装方面要以简单、大气、实惠为主。现在大多数白酒都是6瓶装,而现在不少产品采用4瓶装,由于老百姓购买用途不同,这种包装也得到不少消费者的青睐。

  第二、做好促销宣传。由于农村旺销时间主要在中秋节和春节,比较集中。从某种意义上说,把握住了双节就等于把握住了成功的机会。在双节期间,企业(或经销商)要提早做准备,要先入为主,抢先其他品牌一步。建议企业(或经销商)可以组织一个车队,专门到农村各个终端店铺货。铺货时,可以根据终端店进货的多少给予不同的奖励。如进3箱奖励1个面盆,进10箱奖励1口电饭锅等;奖品要实用,最好是在节日期间可以用得着。在酒盒内设置的促销品要新颖多样,同样以实用为主。

  第三、利用村镇特殊活动。不少地区的乡镇和农村都在固定时间举办集会,企业可以事先打听搜集集会的时间,带上专用的宣传工具,把酒送到老百姓的家门口。在集会上开展免费品尝和现场促销活动,同时可以在村镇街道挂上条幅,刷上墙体广告。最重要的是,要做好农村红白喜事的定向销售。在具体实施上,由于农村地域广泛,分布较分散,用酒时间不固定,所以,企业或经销商可以设立红白喜事联络点,联络点可以设在乡镇信誉较好、销售量大的副食店,有红白喜事用酒时可以让副食店提前和企业联系,然后企业派人专门负责公关销售,销售量按比例给副食店提成或奖励。另外还可以通过行政推荐、村镇"名人"等销售手段,方法不一,企业可以根据实际情况做相应政策。

  第四、坚持长期运作。做宣传促销计划,必须建立长期规划,坚持持续运作。很多企业在第一年做了形式多样的促销宣传活动,由于消费者对新产品有一个认知过程,经销商却以为自己的促销活动没有效果,于是就不再坚持,导致前功尽弃,造成资源浪费。建议企业(或经销商)对农村集会和红白喜事销售可以派专人负责,建立详细的客户资料档案。

  第五、做好渠道管理。由于农村市场比较分散,企业大多采取分销制,利用分销商的网络把产品尽可能地覆盖农村市场。为了避免影响到价格体系,变相降价,经销商可以开展一些实物促销活动,不要直接采取产品搭赠的促销方式。为了避免分销商之间互相砸价,可以在相邻的几个乡镇中选择一个有实力、信誉好的分销商给其他分销商供货,经销商按量给供货分销商提成或者奖励。

  在品牌回归的大背景下,对知名白酒品牌而言,打进农村市场是个很好的机遇。总之,企业在制订销售策略时,要结合目标市场的消费特点,根据目标市场主导品牌的销售状况制定销售策略,抓住机遇,做到"有的放矢"。

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