二、家具企业如何创新？

　　1、 传播诉求高度提炼

　　如果你敢于花钱打广告，那么我请你先把广告信息认真编码，别乱喊什么什么名牌。现在的顾客不是傻子，他们对家具除了物质上的需求之外，更多的需要这套家具能带给他们灵性的价值，那么顾客们在购买家具时最担心的是什么？使用中最担心的是什么？你的家具区别于其它品牌的独特点是什么？顾客使用中能体现主人的什么内心世界？你都得进行提炼。广告传播的核心思想是，越是个性的，就越是大众的！想使你的品牌出众，你就得与众不同！

　　2、 产品展示：让家具活起来

　　家具是死的，这是现实，但放在自己家里的家具与在卖场里陈列的家具不是同一个概念，因为家里的家具每天都生活在一起，顾客会对其倾注感情。我们可以在终端营造这样的灵性，让卖场的家具真正活起来！如，在客厅里，可以营造顾客喝茶看电视的真实情景；在书房，可以展示顾客看书时的场景；在厨房，甚至可以安排真实的演员进行模拟操作，让参观的顾客身临其境，与自己的需求直接对应而产生购买！这虽然简单，但也是在地面上可以与其它品牌彻底差异化的一个小创新。

　　3、终端导购灵性化

　　不要再随意编织一些规范说辞来培训你的导购员，而是要研究家具顾客在购买时的心理活动，采用灵性化的语言取悦顾客，而使顾客产生对应和好感。

　　我曾经跟一个企业的营销总监说，别打任何广告，就对你全部店中的导购人员进行灵性化的培训，我保证你的销售额翻1—2番！因为我发现当前几乎95%以上的企业终端导购员的语言和行为都太有“培训”的痕迹了，这样的导购员，不令顾客反感已经不错了。

　　要使家具这类耐用消费品的顾客被你的精彩导购所吸引，企业必须从战略上重视终端导购，必须从顾客出发来构思和提炼你的产品卖点和疑义解答，总之，能站在顾客立场，解决顾客全部内心疑惑，却又令顾客感觉非常自然的，才是真正优秀的导购员，但这样的导购员至少得进行一个月的魔鬼式培训后才能发挥作用！

　　三、家具行业亟待营销破局

　　一个行业拥挤了60000多家企业，这既是行业的不幸，同时也是那些渴望突围做强的企业的机会所在。客观来说，家具产品在物流上的短板也是促成这么多地方小企业生存的理由。我始终记得美克美家老总的一句话，他说，中国的家具企业很奇怪，生产家具的企业都是直接在做营销，其实你的核心能力在生产而不是营销，将来家具行业逐步会走向“专业化分工”，专门负责生产的和专门负责销售的……我不说他的话是不是正确的，但当前家具企业的营销近视症却是一个残酷的现实。

　　我认为行业拥挤这么多企业属不正常，家具行业必须要进行一轮洗牌运动，在这个行业洗牌运动中，会诞生一些有创新思想、有大胆作为的强势品牌，同时也会因此而死掉一部分企业，关键是要看，谁能成为这次洗牌运动的推动者或者倡导者？洗牌后的品牌格局又会如何？顾客的最终利益又有多少可提升之处？

　　让我们拭目以待！　　

　　作者沈坤：深圳双剑破局营销策划机构总裁，破局营销理论创始人，擅长颠覆性水平营销，其独特的逆反和交叉思维创意法，屡屡把一些平淡的产品策划出一个又一个营销奇迹，2008年又与终端培训专家张小虎老师一起独创“终端魔法训练营”，能使任何一个销售终端，在一定的时期内产生两到五倍的销售业绩，深受企业客户追捧！沈坤破局热线：13825239378 www.sjpjy.com　emil:szakun@vip.sin.com

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	沈坤：沈坤：破局营销理论创始人，中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家，深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划，擅长颠覆性营销突围怪思路，且出招凶猛怪异，被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线：13825239378 ；公司官网：http://www.sjpjyx.com，Email:szakun@vip.sina.com
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