中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 老板,借个烟--成功的销售即成功的说服

老板,借个烟--成功的销售即成功的说服


中国营销传播网, 2009-03-10, 作者: 土炮.洋枪, 访问人数: 27913


  烟民们都有那经验,瘾上来时发现没火了,手里夹着烟找个燃着的“烟友”:“哥们,借个火?!”只要你的态度诚恳,基本都能得逞,对方要么弹弹自己手里的烟头让你对对火,要么直接给你打火机,你要是豪爽点,敬颗烟,没准他还亲自给你点上火,这并不困难。要是手上拿着打火机,跟陌生的烟友说:“老板,借个烟。”如果你能不被白眼还过上烟瘾,这才是挑战。

  社会心理学家说,人与人之间都有一个自我保护的安全距离,这不但是心理距离,也是个利益距离,越过那条自我保护的底线,就会引起警惕、预防甚至反击。根据个性开放程度以及关系的亲密程度不同,底线各有不同。特别是相对自我保守的中国人,你向他借个火,是在他可以接受的利益损失范围内,如果是借个烟,他要不觉得你这人过份,就是觉得自己不该那么傻。

  无奸不商、无利不商,商人自我利益保护的警觉性更高。在商品丰富、市场不断饱和的今天,销售人员的挑战越来越大,特别是同质化高的快速消费品市场,如果还是个后进入市场的新品牌,经销商的开发、管理,比跟陌生人借个烟要困难得多了。

  人们常说人在社会中生存过程,其实是与关系人群不断谈判中获取的,小到处理家庭的琐事,大到国家之间的利益。成功的谈判是以最小的付出换取最大的回报。以往津津乐道的双赢是虚伪而客套的,大部分状况下,谈判的其中一方都是无奈和屈从,要嘛就是被忽悠蒙蔽的。

  双方实力、地位、信息的不对称,甚至于谈判智慧的高低,满足感标准的不同,决定了双赢只能是相对的,所谓的你情我愿也必然是相对的。这如同让美国去跟伊拉克谈公平、谈双赢,一样是扯淡。

  商业谈判利益的博弈更为激烈,特别是快速消费品的经销商,大多规模不大、素质不高,但是眼前的利益看得尤其重。对那些所谓的公司愿景、共同发展、品牌营销From EMKT.com.cn的忽悠免疫力很强,已经过了“卖拐”的阶段,可以开“反忽悠公司”了。如何以最小的投入说服经销商,是开拓及管理分销网络销售人员的必修课。

  如果你想从别人那得到一颗烟,可你是通过给别人足够买一包烟的钱获得的,或者你是通过把打火机送给别人获得的,那都不圆满。

  如何让新的经销商接受你的产品?如何让老经销商投入更多资金经营你的产品?如何让老经销商在你急需定单的时候满足你?说到底就是如何成功说服你的客户。

  然而,这种说服的困难往往是多方面的。如果这个产品尽善尽美、老板豪爽大方、价格竞争力强、推广力度大,那老板也不必花大价钱去请一大帮销售人员了。他最多只能给你一个打火机,要求你去要回烟来。

  销售人员总抱怨产品包装不够完美、产品质量有瑕疵、公司政策不够优惠、推广力度不够大。做为公司营销队伍的领头人,营销目标的第一责任人,对上,要制定以打火机要烟的策略及计划,对下,还要授给以打火机要烟的手段和信心。

  营销理论发展到今天越来越花俏,由4P发展到有人提出10P,整合营销更是五花八门。笔者认为,终其究也是产品、价格、渠道、促销、人员这5P。这其中,成功的产品、渠道、人员队伍都不是一朝一夕可以成就的。所以如何先现有的条件推着走,还要谋求长远的发展,考验着营销领头人的领导智慧和营销素养。

  老话说:运筹帷幄、制胜千里。单心存睿智、胸有韬略、运筹帷幄,却不足以制胜千里。帷幄与千里是互动互制的。

  笔者在快速消费品市场斗风博浪近20年,经历了本行业由初始、发展到兴盛的过程,陪伴着服务的企业由几条生产线成长为年销售50亿的行业老大,自己也有幸在这血雨腥风的商战中生存、成长,肩负公司七分之一的销售重担。近年,担纲一家发展中企业的营销总监,苦心经营后,行业老五的目标指日可待。

  这期间,经历过多少挫折、反思、学习、兑变、成熟。直至今日,有了些自己实践验证过的成功经验,也逐渐串联融合成自己的营销策略及战术体系,忙碌之暇,陆续修修剪剪,将其呈现给搏斗于商海的销售同仁,以求共进同勉。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:tu.yang@163.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有2783人投票,平均得分: 9.33。

相 关 文 章(共5篇)
*通过医生看病,看如何做成功的销售 (2010-02-26, 中国营销传播网,作者:沈郁珑)
*《如何实施成功的销售管理》之三:团队管理 (2009-01-28, 中国营销传播网,作者:蒋军)
*《如何实施成功的销售管理》之二:过程管理 (2009-01-16, 中国营销传播网,作者:蒋军)
*《如何实施成功的销售管理》之一:市场管理 (2009-01-13, 中国营销传播网,作者:蒋军)
*顾问式销售理论在实务中的应用 (2001-06-21, 中国营销传播网,作者:肖作鹏)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2017-08-21 05:22:28