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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 终端导购到底需要什么样的培训?

终端导购到底需要什么样的培训?

家纺终端最难解决的58个疑难问题


中国营销传播网, 2009-02-12, 作者: 宋健, 访问人数: 2941


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  问题4:促销的产品就是没有正价时的产品质量好!

  错误话术:

  ● 质量都是一样的!

  ● 这您不用担心!

  ● 都是一样的产品,怎么会呢?

  ● 这些都是同一个品牌,您放心!

  解决策略:恢复顾客信心,给足理由

  正确话术模版:

  ● 这一点您放心,虽然都是促销商品,但都是同一个品牌,在同样的地方生产的,所以质量的部分是一定过关的!

  ● 是这样的!这些促销的产品以前也都是正价商品,只是因为公司这次配合商场做促销才成为促销品,质量上是一样的,所以这一点您放心!

  ● 这一点您放心,不管是正价产品还是促销产品,其实都是同一个品牌,信誉可不能跟着促销做促销,所以您放心,质量绝对是一样的!  

  问题5:我怎么从来没见过这个牌子?

  错误话术:

  ● 是吗?我们公司已经有十几年的历史了!

  ● 可能您没注意吧!

  ● 我们在家访行业还是比较有名气的!

  ● 我们在很多杂志上都有广告的呀!

  ● 不可能吧!大部分顾客都知道我们**的!

  ● 那你听过哪些牌子?

  解决策略:认同顾客观点,避开问题本身,转移方向

  正确话术模版:

  ● 那真是太可惜了!不过没关系!今天刚好来了解一下!我来帮您介绍!

  ● 哎呀!真是不好意思,这我们得检讨检讨了(轻松,幽默的语气)!不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌…您这边请……

  ● 哎呀!那真的太可惜,我们的品牌已经有15年了,公司总部在***,主要的风格是欧式化的幽雅与浪漫,您今天是想看几件套的产品呢?

  ● 我们在全国拥有700多家加盟店,在本地我们是第一家店,所以以后还需要您多捧场,多照顾,我们产品最主要的风格…  

  问题6:KS、FAN、LM同你家比,哪家更好?

  错误话术:

  ● 各有特色,看客户的喜好!

  ● 说不准,不好说!

  ● 都行!都不错!

  ● 他们就是广告做得多而已!

  解决策略:不攻击,显真诚,强调自己的特点

  正确话术模版:

  ● 其实这几个品牌都不错,各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格、款式、最重要的还是在产品质量上面,我们是同行里面做的最专业的,我们的特点是….

  ● 呵呵,您对我们家纺行业真的很了解啊!您说的这几个品牌都很有自己的特色,而我们**品牌最大的优势是我们的产品系列化,品种比较多!您的选择性也会比较高!您这边请,我来帮您介绍一下……

  ● 其实每一个品牌都有自己的强项,不能说谁好,主要还是看客户的需要,还有一个就是看谁服务您服务的比较好啰,这一点我们是非常有信心的!  

  问题7:不用理我,我只是随便看看!

  错误话术:

  ● 那您随便看看吧

  ● 没关系!要不要我帮您介绍!

  ● 您先看看,有什么需要喊我!

  ● 喜欢的话可以铺开来给您看!

  ● 好的!

  ● 我们现在正在做促销,可以打7.5折!

  解决策略:释放压力,转向介绍,探寻需求

  正确话术模版:

  ● 没关系,多看看多比较,等到哪天要买的时候,才知道怎么帮自己挑最满意的产品,您对什么样风格的套件比较有兴趣呢?

  ● 没有关系的,多了解一下,这样您也可以对我们的品牌多一分了解,以后有需要的时候,我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品,来!我帮您介绍介绍…

  ● 没有关系的,现在多了解,以后在选择的时候会更专业,您放心不管买不买,我们专业的服务是一样的,您一般比较喜欢什么样的款式?

  ● 没有关系,反正现在没事,陪您多聊聊,您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的?  

  问题8:“我再比较比较”,“我们回家再商量商量!”

  错误话术:

  ● 这款产品确实很适合您,您还要商量什么呢?

  ● 真的很合适!您就不用再考虑了吧!

  ● 您就别再考虑了!只剩这一款了,万一被买走,您喜欢也没用!

  ● 那好吧!喜欢的话再过来看!

  ● 那您回去商量看看吧!

  解决策略:找出原因,针对解决,给足面子,争取回头

  正确话术模版:

  ● 是的!因为家居产品使用的期限比较长,所以很多人都需要考虑看看,您先多了解一下产品的优点,这样您考虑起来也会比较全面,我再多介绍几款给您比较比较…

  ● 如果您还需要考虑一下的话,最好还是多看几个款式,多一些比较,这样考虑起来才会全面一些,这边还有几款非常有特色,我拿过来让您看看!

  ● 没关系的!买之前谨慎一点也是好的,只是我担心自己有解释不周的地方,所以我想请教您,您所考虑的是我们的品牌、款式、质量还是…

  ● 其实我觉得您刚刚看的几款都非常的适合您,可能您一时之间这个也好那个也不错结果就决定不了了,我看这样子吧,我把这几个套件拿去您家铺看看,这样会更准确一些,毕竟床品还是要跟装修搭配的上才行,您是下午还是晚上比较方便呢?

  ● 您的考虑我理解,只是您的眼光确实非常好,因为这个套件不仅适合您的家居风格,价格合理,而且一定能都让您的家人满意,相信您的眼光,这一套绝对是正确的选择! 


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