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营销总监的“魄力”陷阱 7 上页：第 1 页 五、 难以稳固渠道。笔者也作过经销商，知道经销商的感受，一个企业的销售营销总监经常打来电话聊聊天，关心关心，而且抽时间在一起喝喝酒吹吹侃侃，让我的心里热乎乎的。从我这里反映的问题及时得到解决了，虽然没有什么利益的投入，但是咱的实力不大，营销总监亲自打电话感觉到是一种尊重，是一种重视，所以销售这个产品不惜余力。我经销的还有另外一家竞品，企业不大架子倒是很大，业务员不多见，经理很少见，营销总监别想见，支持虽然大，可以却市场表现很差，最后停掉了。 营销总监可以很有魄力，很知道放权，很知道按照程序走。但是经销商也是人，也需要尊重，假如销售营销总监一直是神龙见首不见尾，经销商的意见会很大，人心思动，渠道自然不会稳定。营销总监得到市场及时有效的信息的机会也失去了。 六、 难以了解真实情况。这个市场成功了为什么成功，失败了为什么失败，只有在过程中才能体验出来。失败了，有事后诸葛亮，但是说的和事实会有很大差别，成功了，大家都是功臣，都在那里邀功请赏，说得话自然也不可信。 只有自己看到的才是真的，只有自己亲自做的才能体会出奥妙所在。虽然营销总监很有魄力，但是脱离了市场，脱离了实际，对发生的事情内情自然是什么都不知道了，最终是罚了不该罚的，赏了不该赏的，企业的钱是花了，却没有起到好的作用，大家都是满腹牢骚。 七、 难以总结经验。失败都不知道怎么失败的，“魄力”营销总监又一次跳槽，送别这些送别他们的时候，他们也是一肚子埋怨和牢骚，认为自己是失败在办公室政治，失败在企业资源、老板支持、团队无能上面。 掏钱买教训，这个钱掏了，教训却没有接受。“魄力”手段是把自己变成瞎子和聋子，除了用来自己骗自己以外没有别的用处。 如何有“魄力”更有“魅力” 作为一个空降兵，到了一个地方期望能够迅速聚集人气，树立大家的信心，把工作迅速开展起来。为了这种目的，仅仅依靠魄力是不够的，关键的是如何把这种魄力转变成为魅力，这样才能迅速的打开局面。 1、 等一等再说话。在新单位的前三个月表现就已经决定着新总监的去留。到了一个新企业的时候不要忙于表态，作为一个新领导人，大家的期盼就是革除旧弊，万象更新，期盼自然很高，但是对于这个新总监又不了解，所以拿来的申请，呈上来的问题，有可能都是试探性的，一旦错了，不但冷了大家的心，而且没有任何改正的机会。 如同张君一样，到了这个企业以后，就忙于指点江山激扬文字，解决了很多的问题，发了很多的文件。一位部下提醒说，“是否要等到了解一下集团现状，到市场上了解一下真实情况，再进行表态？”，张君很傲慢的一挥手，“这里的情况我一看就知道了”。等到问题出现了，张君到了市场上了解发现自己错了。可是说出去的话如同泼出去的水，文件也都已经下发，张君已经没有了后悔的机会。 2、不要拘于形式。对于营销管理危害最大的就是按章办理，自认为按照公司原有的规章流程工作，就是正确地做事情。正确地做事，就是按照规章制度的要求和标准做事。而做正确的事，则有可能是另外一种突破与创新。正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就错得越厉害，这种思维方式就是不求有功但求无过。营销就是创新，作为营销总监一定要突破原有的僵化思维，把握好正确的方向，做正确的事情。无功就是过，假如销量上不来，就是对于企业是最大的过失。 3、 过程重于结果。过程决定结果，结果又是下一个过程的开始。这两个关系环环相扣，共同构成了一个销售管理循环。 管大不管小，掌握方向性问题的那是老板，而作为营销总监就要事无巨细，对销售过程进行追踪与控制，了解销售进度，及早发现销售中出现的异常现象或问题，并及早解决。对整个销售过程管理进行监控。要知道自己的成功与否，不是看结果，而是过程，过程控制是最为重要的因素。 4、 沟通重于管理。对于一些政策不要用高压的手段，要知道假如大家都反对的情况下，上有政策下有对策，很难推行下去。多开诸葛亮会，大家群策群力，即使是自己的想法，也要从大家的嘴里说出来，这样大家才有干劲。 5、 深入市场了解情况。真正的有效信息来自市场的一线，可以发现很多原来意想不到的问题，来到市场一线还可以为自己的员工，为经销商加油鼓劲。单纯的依靠汇报，一个脱离市场的营销总监，就像聋子和瞎子，很难有所作为。 6、 进行反思和检讨。对于营销总监来说，不怕犯错误，怕的是不知道自己错在哪里，这样就难以使自己得到提高。对工作中存在的问题进行系统排查，应将检讨出来的问题作为下一期工作的重点和管理重点，并认真制定或完善解决方案。 原文同时发表于《销售与管理》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： haoxin74@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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