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化妆品代理商如何实现渠道突围


中国营销传播网, 2009-01-16, 作者: 胡以国, 访问人数: 3378


  序:时光进入21世纪以后,众多的化妆品生产企业纷纷开始渠道下沉,直达终端,直接和终端零售店合作,虽然做法不尽不同,招摇一点的,在外地市场设分公司,设办事处,建立直销队伍,含蓄一点的派厂家人员长驻经销商,美其名曰是协助经销商管理,实际是搜集经销商的客户信息,沟通与终端零售之关系,其目的也都是一个,削弱经销商的作用,分食经销商的市场,压缩中间商的利润,毫不保留的给了终端零售店。

  代理商在实际经营中,往往碰到这种情况,做小品牌,厂家实力小,支持不到位,品牌竞争力不强,单靠自己的力量来做市场,规模做不大业绩上不来,利润很低甚至还要赔钱。而做大品牌,厂家实力强,支持相对多些,但厂家把握合作的主动权,过河拆桥的事情不少见。市场做不好,企业可以换一个代理商,做好了,有利润了,厂家要分食你的市场,代理商没有办法,放弃吧,前期投资了,刚到回报时,拱手相让,心有不甘,继续合作吧,利润空间减小。生存发展压力大。外人看来生意做得很大,年底一算帐,赚到口袋的钱寥寥无几,如此情形,众多的代理商开始强烈的意识到:不在主动变化中爆发,就在被动变化中灭亡。

  那么作为我们的化妆品代理商来说,变化的突破口又在哪里呢?

  突破口之一:自己开工厂

  经销商自己开工厂成功的案例不在少数,韩束妆业的吕义雄、枷蓝集团的郑春影等都是成功转型的例子,从以前的区域代理商摇身一变成为全国知名的生产企业。有品牌有产业,在业内人士看来这无疑是成功的转型,于是更多的人跃跃欲试,但成功的寥寥无几,看来这条路不是谁都可以走的。塑造品牌对于经销商来说并非易事,那么做出一个品牌需要哪些的条件呢?史玉柱曾说过三个条件:一是好的产品,二是好的策划,三是好的人才队伍,并且强调这些条件一个比一个重要,一个比一个难得。

  因为这种从代理商转型的企业,其原来的结构从职能上论只相当于生产企业的一个营销From EMKT.com.cn部门,而产品从策划到研发,再到小试、中试,到批量生产要经历一个相对漫长的过程,哪个环节出问题,都不能生产出好的产品,代理商出身的厂家,往往急功近利的思想比较严重,希望产品尽快上市,往往因为策划和产品质量原因未能达到预期的市场效果。

  实际上受资金实力等方面影响,真正能到上游开工厂的还是少数,成功的更是寥寥无几。 


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