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七大软肋困扰代理商发展


中国营销传播网, 2010-07-21, 作者: 孙授诚, 访问人数: 2371


  近期有几个代理商打电话来,反映市场难做客户难找,品牌推广遇到前所未有的阻力,品牌泛滥成灾店铺品牌拥挤,很多代言人级品牌与广告级品牌,沦落到进不入流的小破店的境地,因为客户难做,代理商向业务员要业绩,业务员不得已火烧眉毛顾眼前,不管什么样的店铺,只要订货就可以,不管以后是死是活先把老板应付了再说。

  其实市场难做都是有品牌多,店铺比较牛气的原因,但是主因还是代理商自身原因所致,大多数的代理商不注重信誉所致,大多数代理商言而无信所致,大多数的代理商欺诈店铺所致,业务难开展品牌难推广的背后,暴露代理商层面面临多重危机。

  在此之前,仅个别代理公司不讲信誉,现如今,大多数的代理公司不讲信誉,只要把货款拿到手,就算完事大吉,对于合作伙伴的要求漠不关心,麻木不仁视而不见,推诿扯皮躲猫猫,所有的工作就是应付客户的要求,绝对不是合作共同做好一件事情,只要钱到手,以后就是店铺的事情,这样的代理公司不在少数。

  软肋之一言行不一:所有的代理公司及品牌商,业务没有成功之前,经常拜访天天缠着客户,业务员与市场经理轮番上阵,老总亲自出马,把客户当成弟兄把酒言欢,谈的天昏地暗相见恨晚。

  到客户家里拜访,把客户的父母视为自己的父母,信誓旦旦的表态,顿足捶胸的发誓,以后就是弟兄,即使不合作也是好弟兄,如果有什么事情绝对没有问题,公司绝对没有问题,品牌没问题服务没问题,活动更没有问题,多要点赠品多一点支持绝对没问题,所有的一切的条件没有问题。

  客户也感觉到代理商的真诚,感觉自己不会走眼应该合作,当货款汇出以后,所有的事情开始慢慢来,货物慢慢发赠品等下一批,配送礼包物资不全以后补发,活动暂时无法按排,因为人员太忙调配不过来,所有的事情都让客户失望,代理商一次一次的拿客户开涮,专卖店老板一次一次的把肠子悔青,所以市场开始难做客户难找,尤其是优质的大户更难找。

  软肋之二背信弃义:合作之前,客户提出的一切条件没有问题,包括不合作之后,也是无条件退货,老板拍着胸脯,我公司最注重信誉,只要不合作所有的货物都可以无条件退回,让客户放心,专卖客户感觉到碰到了好公司。

  因为代理商所有的承诺不兑现,无法帮助店铺实现预期的目标,合作磕磕绊绊,业务断断续续,让专卖店老板费心劳神,店铺一旦提出终止合作,代理商马上变脸,处处设限层层阻碍,客户天天打电话,代理总是拖拖拖,意在拖死客户,好说话的客户自认倒霉,较真的客户找到公司,老板不在还要再拖上几天,实在没有办法采取有条件退货法。

  首先区分是否影响二次销售,再按照进货时间长短,然后按照公司没有用过的最严厉的制度退货,客户恨得咬牙切齿,代理商虽然没有经济损失,但是已经失发展前景,比经济损失更大。

  即使把货物退回,要钱更难,大电话不接,找不到老板,事情迟迟不解决,货款需要数月才能崔回来,有些公司需要更长的时间,还有些代理,连离职员工的工资都拖着不给,当劳动部门出面的时候,不得已才赶快解决,即丧失人心有受处罚,其实代理公司处理退货,包括退款都需要客户逼,逼不得已代理商才解决。

  软肋之三时时处处牵制客户:山东某代理商小有实力,也算知名公司,夏季订货会恰逢公司10周年庆典,为了回报新老客户,政策为回款2000元,赠送价值3000元的名牌情侣表,客户感觉到公司真仁义,还不错啊,多年的付出公司没有忘记,参会客户都兴冲冲的来到约定的会场,但结果令人大失所望。

  必须再追加一万元货款,才可以享受此优惠政策,绝大多数的客户感觉到被愚弄,上当受骗的怒火难以平息,很多大客户拂袖而去。

代理商怕客户贪了便宜不订货,客户认为应该信守承诺,如果有附加条件应该放在桌面上,不应该到现场以后再设置条件,代理商涉嫌欺骗客户愚弄客户。

  其实代理商还是不愿意做赔本的买卖,还是没有把客户放在第一位,而是把自己的利益放在第一位,就是自己坚决不能吃亏,哪怕是一点点小亏,其实这么多年代理商已经赚的数千万资产,连10周年庆典都不愿意给客户一点实惠,这样的代理商也快走到尽头了。

  根本不把客户当成伙伴,而是赤裸裸的交易,每一笔都要有产生利润,坚决不能让客户占到半点便宜,这样的想法绝对不会长久。


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