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化妆品代理商如何实现渠道突围


中国营销传播网, 2009-01-16, 作者: 胡以国, 访问人数: 3550


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  突破口之二:代理加工(OEM)

  很多厂商与经销商之间存在着很大的信任危机,厂家总认为经销商对他们忠诚度不够,有奶便是娘,哪个品牌赚钱便投向哪个品牌的怀抱,只看到到眼前利润,不注意对品牌的长期培养。而经销商却认为厂家只知道想办法搞政策圈钱,今天定货会、明天座谈会,市场风险全部转嫁给了经销商,一旦品牌有起色后,就过河拆桥,回款任务让经销商叫苦连天不说,还动辄受到厂家撤换经销商的威胁,完全没有安全感。于是合作大多成了同床异梦,互相提防使很多经销商纷纷转道上游做生产,自己搞牌子去了。开工厂需要雄厚的资金实力,从投资到生产的周期也相对较长,于是走OEM(贴牌)加工之路,自己出品牌,对代理商来说是个不错的选择,由于区域代理商具有很强的地缘和地利优势,对本区域市场网络和专卖店信息比较了解,对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购买力比较有比较全面的认识,有较强的市场推广能力和营销策划能力,配备有市场经验的营销队伍,可以说很多的代理商只是万事俱备,只欠东风了。就差下决心迈出第一步了。

  当然现在生产加工一个品牌并不难,但要运作成功一个品牌却难度不小,生产产品投资并不是很大,但是后期的市场推广的费用非常大。以前这些费用很大以部分师厂家支付的,而现在要自己买单了,这点代理商要有一个心理准备和资金安排,接下来的运作市场是代理商的特长和优势。代理商都是区域性的,这里给代理商提个建议,生产产品切不可贪大求全,个人主张代理商角色转变为生产商,不要妄图一下子占领全国市场,甚至冲出国门。因为中国的人口众多,市场容量非常大,应该精耕细作,把一个地级城市当作开发一个省份量来开发运作,把一个省当成一个国家去重视去开发运作,河阳品牌运作成功的把握性就很大。

  突破口之三:渠道下沉

  近些年来,众多的化妆品生产企业开始渠道下沉,直抵终端,直接和终端零售店合作。这就要求销售代理商不但要建立稳固自己的销售渠道,还要渠道下沉,即一边做品牌代理,一边开自己专卖店或者连锁加盟店,加强自己在行业竞争和终端网络资源的优势,相比之于终端零售商来说,代理商的优势很多,所以做渠道下沉,自己来直接从事终端零售,利润更加丰厚,渠道更加地稳定。我们可以看到,应厂家要求,代理商经常会给基层客户做策划方案,但是执行起来往往总是不到位,达不到预期效果,但如果自己开店或者加盟店策划方案就能很好的执行到位。这种方式对于运作品牌很有利,很容易做出销量,从而得到厂家的认可和大力支持,提升了和厂家谈判的筹码主动权,其他的化妆品厂家也会找上门来,总而在厂商合作中占据主动地位。

  当然渠道下沉对代理商的管理等各方面相应提出了更高要求,其最大的挑战就是对于店面的管理,终端零售对工作要求更加地细化,占用资金也比较大,另外对于店面选址、人员管理、物流、终端生动化等也有相应要求,需要代理商做出相应改变和提高。

  小结

  终端为王,谁掌握了终端谁就把握了主动权,经过多年的发展,诸多厂家悟出了这个道理,当前很多大城市的化妆品厂家,在一边与专卖店合作,一边在自建专卖店和发展连锁加盟店,双管齐下的打造自己的终端销售渠道,并且这种势头发展得越来越强,山雨欲来风满楼,我们得代理商面临的困境是可想而知的。如何突围成为当务之急的事情,当然每个代理商自身的情况不一样,所以笔者不能说哪个突破口是最好的,只有适合自身生存和发展的才是最好的,选择那种方式要根据具体情况而定,最后套用中山先生一句话,“革命尚未成功,同志还需努力”,祝愿化妆品代理商一路走好!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为合肥葵花进出口有限公司总经理,联系电话:13003008466,电子邮件: elmer-hu@16.com

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