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销售经理如何利用“工作日志”管理业务员


中国营销传播网, 2009-01-04, 作者: 张小虎胡逢春, 访问人数: 8157


  许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍,看到一些光怪陆离的销售现象,所谓不看则已,看后定会心惊肉跳。有十多年销售工作经验的我,在此奉上自己的一管之见,帮助销售经理装上“千里眼”,利用工作日志制度跟踪管理业务员,虽不是“宝典”,但也实用。

  主劳臣逸 管理松懈 

  在许多驻外分公司经理的生涯中,或多或少有这样一些感悟,自己劳心劳力费尽心机,销售工作依然是原地踏步毫无起色,销售指标常常完不成,费用却往往超标,其结果轻则挨公司总部的“板子”,重则下课被领导打入冷宫。还没有等到自己醒悟过来施展鸿图大业,却被迫背上行囊远走高飞身处异乡了,真是满腹怨言一脸困惑。困惑的是不是不努力,怨的是销售指标怎么总是完不成,总是哀叹自己生不逢时壮志难酬。这样的经理真是窝囊冤枉,窝囊在于他没有参透管理二字利用好业务员的力量,想仅凭一已之力打拼市场的努力付诸东流;冤枉在自己风雨兼程一片衷心得到的是下课结局。

  常言道:业务员有如平原放马,易放难收。经理不念“紧箍咒”,业务员永远会自由散漫优哉游哉。网吧玩飙车游戏,与陌生网友QQ神聊一番;休闲按摩中心找小姐打得火热沟通感情;宾馆招待所睡到太阳都晒屁股,还赖在床上梦周公。歌厅舞厅是流连忘返之地,商家客户却成了陌路之人,那些开单回款之类的任务早已抛到九天云外。

  这样的销售团队会有销售业绩吗?

  这样的业务员能完成公司下达的各项任务指标吗?

  其不仅不能完成各项工作任务,还往往会造成市场恶果:背靠总代理,下面市场无人问津;市内业务员漏访漏单报假单,外埠业务员磨磨蹭蹭出假工;大量赊销,滥用费用;疯狂敛财,一身名牌;报假客户,报假票; 假促销,假市态;吃空晌,层层挪用;截流赠品;甚至还会发展到盗用公司的印签、帐号自己做生意。

  健全制度 跟踪目标

  有一位营销From EMKT.com.cn咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核,检核的前提是知道”。

  面对如此懒惰而松懈的业务员队伍,面临一塌糊涂的市场状况。销售经理如何管理如何应付呢?

  首先应该召集所有业务员开会,集体学习公司的管理规章制度,(也许业务员根本就清楚公司制度,所作所为是明知故犯),使业务员懂得销售流程,那些必须去执行,那些是销售“雷区”。

  业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度,那是上有政策下有对策,永远会钻管理的“空子”。所以在业务人员下市场之前,销售经理一定要下达销售目标,做好任务分解,那些工作在什么时段完成,拜访那些经销商,拜访路程如何安排,解决那些问题,需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志,以便了解他们每天出差的行程和完成情况。

  工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本,对业务员来讲,工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中,可能会同时进行多项工作,往往会注意小的现象而忽略重要的事情,所以及时查看工作日记,会防止顾此失彼,因小失大,拣了芝麻丢了西瓜。

  工作日志除了提醒作用外,其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。

  跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容,要求业务员工作日志内容必须明确:每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持,等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查,把销售风险降到最低限度,消除在萌芽状态。

  销售经理不可能对每个经销商了解得一清二楚,何况市场情况还是瞬息万变,这就必须借助业务员的工作日志来了解市场的动态,了解业务员是否按计划按目标去完成销售,了解经销商对公司产品及政策的反映。

  业务员从外地返回公司或分公司(办事处),销售经理就要求业务人员上交工作日志,对照下市场之前交代的目标任务,找差距,查原因,问情况,当面对其每天行程一一过问,背后根据工作日志的记载,电话抽查核实,也许有经销商会帮业务员做假,但不是每个经销商都会与业务员“同流合污”。

  这样就会让业务员感到,销售经理尽管“身在千里之外”,但“法眼无处不在”。

  业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台,在这个平台上共事,业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法,业务员的工作量、工作效果一目了然,不会因为你不讲,你的业绩得不到体现,也不会因为你能讲,你的业绩就会扩大。

  在公司例会上,经理还可以把所有业务员的工作日记统一摆在桌上,就象现在互联网上“晒工资费用”一样,大家相互阅读,对照别人的工作日记记载的工作业绩,找出自己工作不足,不仅做到了互相学习,还起到公平公正作用。工作业绩通过工作日志这种方式进行证明,业务员会心悦诚服。


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