兵发郊县，试水乡镇

　　经过周六、周日的赶工与制作下单，物料终于赶在15日前全部到位了，其他各项工作也推进完成。为了总结经验和锻炼队伍，同时节省差旅和人员费用，直销的首站试点选择在了非常临近的成都郊县的郫县安靖镇。

　　根据业务人员的提前联系，16日上午九点我们便抵达了安靖镇的活动门店。安靖镇，由于距离成都市区较近，很多居民都在市区内上班，已经不再像传统意义上的农村乡镇，更有些郊区化了。而且零售店位于镇内一条车流量大的交通干道上，难以使消费人群驻足停留。对于这样的乡镇，并不符合我们之前计划的次发达有赶集习俗的乡镇的标准。对于我们的到来，店老板非常高兴，并给我们调来了拱门、帐篷、太阳伞让我们使用，同时还自掏腰包到城管部门交付了户外场地使用管理费，希望我们能为卖场带来更多人气。店老板的奔走忙碌，使我们都比较感动，便确定了先在此进行连续两天的直销试点，并立即开始了活动场地的搭建。

　　两天的直销试点结束了，正如之前的预料，由于选点和时间选择上的不合适，再加上仓促的活动准备，直销没有达到期待中的日销30台以上的轰动效果，收益盈余也不多，但已经是该镇近两日零售量的NO1 了。同时，通过直销合作，一直以卖五码机为主的店老板也对我品牌产生了浓厚的兴趣，表示稍后会进一些货试销。

　　经过前期的直销试点，直销小分队进行了经验总结，再次明确了以下几点：

　　1、时间选择：务必选在节假日和逢集实现直销，确保密集人流量和活动效果。空闲时间用以人员调整、联系场地和开拓业务。

　　2、地点选择：直销合作零售店不能选择位于车流量大的马路边，要选择人流量大的集贸市场和农村集市街道。

　　3、赠品支持。不少农村消费者注重实惠喜欢讨价还价，如得不到满足就会放弃选购。因此活动前应准备挂历等便宜实用的赠品，回避其还价，以赠品来进行安慰。

　　4、提前宣传要到位。直销活动现场外围，应安排人员其他街道派发单页吸引顾客前来。对于预期直销销量较大的镇区，应安排人提前一两日派发单页进行预告性宣传。

　　5、开通直销电话订购。由于是流动直销，一些顾客往往因未带足够的钱错过购机的机会。应开通直销邮购业务，提供直销电话。有需要的顾客后期凭直销单页可电话直销订购，可联合中国邮政EMS开展货到付款业务，免除顾客对于货款安全的担忧和汇款的不方便。　　

　　后记

　　因工作繁忙，在安排好后续工作后我便返回了深圳，直销小分队对直销物料和程序也做了一些改进，并相继在德阳、简阳等地开展了直销活动，相比之前效果好了很多，大家的激情也非常高，并表示马上要去雅安、达州等地开展直销，日程表已经排了一长串了。衷心地希望这种有效的模式能够被广泛复制开来。

　　艾建军，实战型市场策划人，曾供职于全国商业连锁企业、大型股份制制造企业任新闻主管、策划主管、市场部经理等职位。擅长于产品上市策划、终端品牌建设和PR公关。欢迎讨论：邮箱：21cnai@16.com，QQ：407120514，手机：13823259945

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