快速组织，周密设计

　　由于11日已是周四，考虑到时间的紧迫性，我们计划16日（下周二）先进行直销的试点，要求15日前所有准备工作必须全部完成。根据策划方案，我把准备工作分成了物料设计制作、人员组织、备车备货、价格协议制定几大部分，安排人同步落实跟进。为节省时间，随时跟进，我客串起广告和物料设计的工作，并直接驻扎在代理商办公室办公。考虑到初期是试点尝试，先组建一支小分队，由我直接带队直销，以便总结应验查找不足。

　　此次直销的不同点与亮点是“厂家直销”，我们也希望利用这种差异化的营销From EMKT.com.cn方式能吸引终端消费者，所以必须围绕“厂家直销”做足工夫，真正体现出厂家直销的意义和价值，主要工作要求在以下几点：

　　1、地点选择：选择在次发达有赶年集传统的县镇市场，这样能够充分利用农村市场的人气。避免在发达市场和今后要核心开发的市场进行直销，以规避竞争对手的正面冲击和减少对优质渠道的影响。

　　2、直销合作零售店：

　　由于对直销所在地情况的不熟悉，直接将“大篷车”开到一些乡镇进行直销，必然会引发一些问题，一是当地城管、工商部门的为难，二是当地手机零售店的故意捣乱。因此，直销必须联合当地零售店以合作分成的方式来开展，才能确保直销活动的顺利开展。

　　合作零售店以当地具备一定规模的手机零售店为首选。如果与手机零售店的合作洽谈不顺畅，还有一个备选方案，就是选择家电零售店特别是经销创维彩电的零售店进行合作。很多乡镇家电零售店卖创维彩电多年，对创维品牌很放心很了解，合作诚意也会很高。

　　3、直销价格政策：

　　所有产品均从省代理商处出货，但须按照厂家直销指导价进行直销。直销指导价均保证低于市场指导零售价30％以上，以体现其终端竞争力。

　　4、人员组织和工作职责：

　　（1）司机一名—－负责小面包运货车的驾驶、货品看管以及试机出货。

　　（2）导购一名—－负责产品直销导购。

　　（3）收款人一名—－负责开具销售收据、保修卡填写以及货款收取。

　　（4）组长一名---－负责与合作零售店的合作接洽、直销人员管理、场地布置、导购推介、现场危机处理等。

　　（5）宣传员若干名－—负责广告宣传和广告单页的现场派发，配合进行导购。（该人员积极争取合作零售店提供配合）

　　直销小分队工作安排为：白天做直销，晚上谈业务，在指定区域内巡回开展活动。具体就是上午和下午在店外进行现场直销，给合作零售店以信心支持；每天直销结束后由直销组长与零售店老板利润分成，并谈零售店直供合作事宜。合作确定后，将业务洽谈结果反馈回公司派人跟进，同时立即赶往另一乡镇，洽谈第二场的直销合作。

　　直销人员以创维四川办事处人员为基本班底，代理商人员协助，并印制直销业务人员名片，便于直销联系，同时也使顾客对“厂家直销”的活动不再怀疑。

　　5、统一着装

　　所有直销人员必须身着印有“创维手机”的统一服装，并佩戴“创维手机”的厂家胸牌。

　　6、刻制直销公章。刻制厂家直销专用公章，对外直销收据均加盖公章和直销联系电话，证明厂家直销活动的真实性。

　　7、主要直销物料：

　　（1）创维手机帐篷1顶

　　（2）直销促销台4个

　　（3）X展架。6个为宜：2个直销活动宣传X展架，4个品牌宣传X展架

　　（4）直销横幅一条。

　　（5）直销单页（备选）

　　（6）扩音器。有条件可以携带便携音响。

　　（7）名片。名片公司名称统一为“深圳创维移动公司四川营销中心”

　　（8）手写海报及透明胶带。若干张，粘贴于帐篷上。

　　（9）赠品：可考虑赠送日历或筒装挂历，低成本为先。（备选）

　　（10）直销联系函。由厂家开具的直销联系函，便于与零售店谈直销合作。

　　（11）公司相关营业执照、税务证，相关产品的3C证书、入网许可证套件，以备不时之需。

　　8、直销合作协议

　　此协议是直销小分队与合作零售店在活动开展前签定的，以协议的方式确定直销时间、地点、单台直销零售店利润分成以及双方的权利和义务等，以免后期产生纠纷和不必要的麻烦。

　　在合作协议中，有两处亮点：

　　（1）遇到零售店有创维手机零售的解决办法：

　　为防止扰乱其正常经营，如店内正在销售有创维手机，且部分机型与直销机型相同，则直销小分队不再直销自己带来的手机，同意免费帮助零售店直销其店内的创维手机。但零售店须按照直销分队的直销单页上宣传的直销价进行零售。所售出的店内自有手机，零售店也不再享受利润分成。

　　（2）分成当场兑现，鼓励提货

　　对于直销后的利润分成，零售店可从两种方式中任选其一：A、现金支付：在活动结束后，零售店实际应得的利润分成，以现金形式一次性当场支付。2、优惠提货：如零售店希望将利润分成用来提货抵货款，直销分队将在省代理商提货价的基础上每台优惠20－30元作为向零售店的特别供货价。

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