渠道的重要性无庸置疑，企业如何建立起自己的销售渠道呢？笔者总结了十多年的销售经验，创建了十条黄金法则。

　　法则一：创立以产品为中心的赢利模式。

　　企业首先推广的什么？绝不是产品，而是赢利模式。企业首先推广的对象，不是消费者，而是销售商。销售商所关心的销售你的产品，能否赚到钱，回报率是多少。

　　新品的上市，不管你有多大的市场推广力度；不管你如何吹嘘产品有怎样的优势；毕竟在销售之初，一切都是未知数。如何让各个环节的销售商从中收益，这才是企业首先要考虑的问题。

　　有人说；这很简单，不就是价格体系以及奖励政策的制订吗？其实并非如此。价格体系和奖励政策让销售商获利，必然取决于具有一定的销量基础上的。产品进入市场究竟销售如何？开始还是未知数。如果产品卖不动，又怎么赚钱？

　　有人说：做生意总是有风险的。关键是风险有多大，销售商承受得了吗？这就需要企业为自己的产品打造一个赢利模式。

　　赢利模式是为产品量身定制的。根据产品的特点，消费对象，消费习惯以及销售商在自身能力而制定的。比如“久久”鸭勃，就让一个地方小吃，在全国遍地开花。鸭脖是平常百姓的下酒菜，专卖店不需要豪华的装修，不需要多大的面积，适合开在居民区密集的区域。因此投资不大，收效高。因此“久久鸭勃”专卖店迅速蔓延到全国各个大中城市。

　　赢利模式应包含以下几点内容：

　　1、产品如何导入市场？产品进入市场必然找到切入点。销售商采用什么方式让产品面向消费者？

　　2、产品如何让消费者接受？除了厂方的广告宣传之外，还包含了产品具体的推广方案。

　　3、销售商的投入产出比。销售商需要投入多大的人力和物力。是否在其承受范围以内？如何规避风险？会有多大的回报？

　　4、销售方式。销售商采用何种方式来销售公司产品？是专卖店还是流通市场，还在直营？

　　黄金法则二：样板市场先行。

　　许多企业产品还没下线，就迫不及待地开始大规模招商，创建销售渠道。即使在个别市场找到经销商，但总是步履艰难。任何销售策略，销售方式以及推广方案等在实施之初，都是纸上谈兵。对销售商而言，都是缺乏说服力的。耳听为虚，眼见为实。这就需要打造一个样板市场。

　　样板市场的建立：

　　1、能检验已制定销售策略，经营模式以及推广方式等是否确实可行。并在实施中加以完善。

　　2、能建立一直高效稳定的销售队伍。销售人员在实际工作得已相互磨合，增长知识，积累经验。

　　3、增强对销售商是说服力。有样板市场做参照物，就能增强销售商的信心。并能指导销售商的各项工作。

　　4、增强企业和产品的影响力。有了样板市场，就让销售渠道占领了一个至高点。

　　没样板市场，是你找客户。有了样板市场，就是客户找你。在建立样板市场过程中，得注意以下几点：

　　1、样板市场的选定，应在公司方圆三百公里以内。离公司越近，客户对公司的信任度就越高。同时样板市场的运作成本就越低。

　　2、样板市场以直营为主，代理为辅。公司只有直接接触到销售的各个环节，才能遭遇到各种实际问题和困难。在解决中去完善自己的销售体系。

　　3、样板市场必须有代表性。样板市场的选定，应攘括大中小各类城市。市场的规模，常常决定了销售模式的不同和竞争力的高低。不同类型的市场，都有各自的样板市场，才能更有说服力。

黄金法则三、制造行业内的轰动效应

　　制造行业内的轰动效应，简单地说：就是造势。新产品即将面市，让其成为行业内之热点，成为行业内新的商机。

　　渠道建设第一步是销售商的选择。除非是采用直销方式的企业，大多企业产品的销售需要通过中间商来实现的。是让销售商在众多的同类产品中选择公司产品，还是在众多销售商选择最合适的经销商，这对渠道的创建是至关重要的。

　　那何如在行业中制造轰动效应呢？方法有以下几种：

　　1、利用社会热点，重大事件，来营造新品上市气氛。

　　社会热点，重大事件，往往能改变人的生活状态，吸引全国上下人的眼球。把公司产品与热点，事件有机结合在一起，就能让产品成为人们的关注点。

　　例如；03年的非典事件，让全国人民都在关注健康，关注抵抗力。恰逢良机，广东乐百氏公司推出了“脉动”功能性饮料，在极短的时间内，被市场所接受。当年的销售量突破了十个亿。可以说：“非典”造就了“脉动”。也造就了一个功能性饮料的兴起。

　　重大事件的发生，往往是一把双刃剑。万物都有它的两面性。关键你得有一双慧眼，如何去看待。今年更是重大时件频发的一年。北京奥运会的召开，纹川大地震，乳品行业的三聚氢氨事件等。关键是看企业能否抓住时机，让自己的产品脱颖而出了。

　　2、与强势媒体联姻，共同享受眼球效应。

　　一部大片，一部收视率高的电视剧，一篇深受关注的新闻稿都能吸引大批的眼球。企业如能抓住时机，以此来配合新品的推广，能取得意想不到的效果。

　　例如；美国大片《泰坦尼克号》一上映，在全球引起轰动。在国内年轻男女竞相观看。喜之郎公司在片尾推出了“水晶之恋”的产品广告，让产品与影片珠联璧合。迅速被消费者接受。“水晶之恋”果冻，成了恋人们相赠的最佳礼品。

　　3、借势。借助强者的力量来壮大自己。

　　新品，就在刚出生的婴儿，力量的非常单薄的。这就需要去借势，那怕是狐借虎威，也能增强销售商与消费者对新品的信心。

　　例如：《蓝猫》动画片在中央台和全国各地电视台热播。蓝猫形象深深映刻在全国少年儿童的心中。北京蓝猫公司借此良机，推出“蓝猫”儿童乳饮料。在02年春季糖酒会上，招商取得了极大的成功。产品迅速在全国各地建立了稳固的销售渠道。

黄金法则四：行业内的兼并。

　　行业内的兼并，是常见的企业行为。市场竞争就是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的残酷过程。行业内的兼并某种层度上来的，就是对销售渠道的整合和优化。

　　中国地域辽阔，风俗人情差异性很大。企业的市场扩展，会遭遇到各种困难，需要一个漫长的过程。尤其是地产品在本地区都有较强的影响力，占据着较高的市场份额。行业内的兼并，能化敌为友，整合现有的销售资源，迅速地建立是稳固的销售渠道。

　　常见的啤酒行业的企业兼并。青岛，燕京以及华润集团对各地啤酒企业的兼并，加速了市场扩张的步伐。同时跨国公司对国内知名企业的收购兼并，如法国达能对乐百氏的收购，可口可乐对汇源的收购，其目的就通过对原销售渠道的整合，来占据更广阔的市场空间。

　　在行业内兼并过程中，需要关注以下几点；

　　1、与兼并企业间文化的相融。企业文化都会烙上地域的印记。与当地的人情世故，风俗习惯密不可分。企业间的兼并，常常会带来文化的冲突。关键在于找到相互间的融合点。

　　2、企业兼并，如何做到一加一等于二或大于二。那就怎样找到产品与原渠道的对接点。前文说过：渠道是为产品而设计的，被兼并企业原销售渠道，如何为企业现有产品所利用，这就需要多渠道的改造。

　　3、被兼并企业原销售队伍的稳定。许多企业销售渠道的控制力，在基层销售人员手中。原中低层销售人员的流失，对销售渠道的破坏是致命的。

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