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省级经理必备十八般武艺


中国营销传播网, 2008-12-05, 作者: 朱丹蓬饶壮, 访问人数: 9876


  俗话说:“没有金钢钻,就别揽瓷器活”。 省级经理作为企业战略平台中呈上启下的核心人物,其能力决定省区市场的成败,进而影响企业的战略目标。可谓“成也萧何、败也萧何”。那么,何谓好的省级经理?应具备什么样的能力?

  为确保企业战略目标的顺利实现,各省区市场的经营成效,显得尤其重要。由于我国地域广阔、经济发展不平衡等多种因素的影响,很多企业在“全国一盘棋”的战略模式下屡屡遭受区域市场的阻碍,造成了企业资源的大量浪费。近年来,企业愈来愈追求精准营销From EMKT.com.cn,不管是战略重心向“区域化、差异化”方向转移,还是选择经营平台、管理平台的逐渐下沉,其战略目的就是又好又快地向区域市场要 “效益”,而其战略核心就是培养高效的省级经理。

  省级经理是企业战略平台中呈上启下的核心人物。“对上”要准确把握企业战略目的, “对内”要完成横向管理与纵向协调,“对下”要高效整合、精准驾驭市场。可以说,省级经理既是企业平台中的执行者,又是区域市场的决策者,同时兼备省区平台的经营者、管理者等多重角色。因此,省级经理必须具备善销售、懂市场、精管理、会经营的复合型技能。

  首先,营销的实质就是“谋定”而“后动”。“谋定”的过程是省级经理宏观能力的综合表现,省级经理需深入洞悉企业战略,并结合各区域市场现状进行有机结合或有效修正,使之达到企业战略思想与区域市场策略的高度统一。

  1. 区域市场战略布局规划能力

  区域市场战略布局规划是省级经理经营市场的重要能力,对辖区市场的绝对了解是制定出科学、合理规划的前提。一份科学的战略布局规划,必须体现各区域市场的人口分布、经济状况、消费习俗、商业态势、渠道结构等因素,反映出重点市场、潜力市场、重点渠道、辅助渠道、重点客户、潜力客户等,从而把准各区域市场商业态势。省级经理在制订各区域市场战略布局规划前一定要深入了解,使制定出的产品布局、渠道布局、客户布局等规划与各区域市场现状高度复合。

  2. 区域市场客户布局规划能力

  客户是营销系统不可或缺的市场“支撑点”,找准客户,找对客户是成就区域市场的关键。省级经理在布局客户时要充分考虑各区域的商业特性、运营管理、价格控制、品项经营等因素,根据各区域市场现状充分考虑客户布局形式、布建数量、客户类型。结合公司的产品策略和渠道策略充分考虑是否采取渠道分类、品项分类布建客户?是否依托主力客户架设分销?县、镇渠道是否布局客户?总之,在制订客户布局规划时一定要遵循以下原则:明确各区域市场的重点客户,在经济发达的区域市场遵循多客户复合不同渠道的布局,重点客户重点支持。  

  3. 区域市场渠道布局规划能力

  学会把脉各区域市场的商业态势,准确划分各区域市场渠道类型,要十分清楚所辖范围哪些区域是现代渠道为主?哪些区域是传统渠道为主?哪些区域特通渠道发达?从而结合公司的品项策略,遵循品类与渠道相复合,主营渠道重点投入的原则,在渠道布局的规划上兼顾渠道的广度与宽度,充分考虑各区域市场的消费习性,精准地规划各区域市场的渠道布局。

  4. 区域市场门店布局规划能力

  充分了解各区域市场网点,建立一份真实、完备的区域网点资料,真实反映各区域市场的现实商业网点布局状况,是省级经理做好门店布局规划的前提。做规划时一定要遵循点、面结合原则,即在每一个主要的商圈必须要有终端标杆店,形成对目标商圈的影响力,在区域市场重点门店的规划上做到重点门店重点投入。

  5. 区域市场品类布局规划能力

  要充分认识公司产品,对产品的认知细化到每一个品类。结合省区的渠道现状、终端现状、商圈现状,进行品类的优化组合,其内容主要涉及品类与渠道规划、品类与门店规划、品类与商圈规划等,要让自己的团队明白所经营的产品哪些是重点品类?哪些是辅助品类?哪些是培养品类?更要让团队懂得什么样的品类适销什么样渠道,什么样的品类适销什么样的商圈等。避免团队在品类经营中“南辕北辙”、浪费资源。

  6. 区域市场品牌资源规划能力

  品牌资源管理是省级经理的必修课,必须在思想上高度重视。小到一个价格牌,大到媒体投放,都会影响区域市场的产品知名度、美誉度,最终影响到产品销售的持续力。需充分掌握各区域市场人口格局,商圈分布,找准品牌宣传引爆点,确立品牌表现形式,投放数量等,充分提升品牌的终端表现力,品牌影响力,从而拉升产品销量。

  7. 区域市场费用资源规划能力

  市场费用是每一个省级经理最重要和宝贵的资源。要让有限的资源产生无穷的效应,合理分配,有效使用就显得十分重要。为避免市场费用的无序使用,省级经理在制订费用规划时应紧紧把握如下原则:重点区域市场重点投入,重点渠道重点经营,重点客户重点扶持,重点品类重点关注,重点品项重点管理,重点门店资源重点投入。

  8. 区域市场人力资源规划能力

  省级经理应掌握基本的人力资源管理常识,对选人、用人、育人等环节要有基础认知。结合公司的用人原则,根据各区域目标,合理规划人员。在人力资源规划过程中要尽量避免层级多级化,力求“扁平”化;充分考虑人员的工作效率,力求“人人有事干!个个有责担”;要务实用人、育人,力求人员布局与规划数量切实产生销量贡献率。

   其次,“上传下达”是省级经理日常工作的核心,是省级经理管理协调能力的体现,就省级经理岗位的具体工作而言,主要表现在以下几个方面。


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