9 .对经销商的管理协作能力

　　勿庸置疑，经销商是成就区域市场的一股强大力量，素有“强龙难压地头蛇”之称，省级经理如何服务好、利用好经销商，是成就区域市场的重量指标。必须学会顾问式服务于经销商：能做到解其难、排其忧；雄其店、维其网；疏其渠、通其道；育其人、培其员，用实际行动真诚感动客户。

　　10 .对销售团队全盘管控能力

　　省级经理是省区平台最高的领导，既是领导者，又是管理者。一方面要强化对团队的领导能力，一方面要强化对团队的管理能力，从而达到对销售团队的全盘掌控，杜绝管理强而领导弱或是领导强而管理弱的弊端。对重要客户、重要门店、重要渠道的管理要身先士卒，以身作则；充分利用现代科技手段完成团队的日常管理：路线管理、报表管理、工作沟通、指导；定期招开会议、总结得失、修正方向。针对性地开展培训，提升团队的能力；要走访式、教练式的带领团队，随时掌握市场的终端表现执行情况、促销活动开展效果、各区域团队的工作进度。

　　11.与总部各职能部门沟通协调能力

　　省区平台是衔接总部各职能部门与各区域市场团队、客户有效沟通的“中转站”。对于订单、物流、费用等各项紧急、重要的事务，省级经理要及时协调总部各职能部门，迅速解决各区域市场团队、客户所遇到的问题或困惑，避免影响团队势气和客户积极性。高度关注总部各部与各区域市场的工作衔接过程，防止“县官不如现管”、“踢皮球”等现象发生。总之，建立良好的总部平台各职能部门的关系是省级平台营运顺畅的关键。

　　12.与全国KA系统总部沟通协调能力

　　KA系统是省区的市场制高点、是各区域市场的品牌宣传点、销量引爆点，必须高度重视。省级经理要基本掌握全国KA的类别、性质、流程、帐期、费用状况等基本要素，基本掌握各类KA系统的赢利模式，拥有KA系统采购平台、门店平台良好的“客情”。对于各KA系统的合同谈判、促销开展、帐务处理、物流配送等重要环节要重点把控、必要时要身先士卒、亲历亲为。为团队和客户在KA系统遇到的困难和阻力充分沟通、务实协调。

　　13.对辖区内渠道价格体系管控能力

　　由于市场竞争的加剧和客户能力的参差不齐，要预防各区域市场终端层面、客户层面的恶性竞争，价格体系的有效管控是省级经理阻止恶性竞争的有效办法。要从以下三方面做好价格的全面控制，一是要在政策上有先见之明，在政策执行中绝不手软。二是要在执行中严厉、发现一个处罚一个，要有“奖到心花怒放，罚到心惊胆寒”的决心。三是要从终端层面坚决杜绝“乱价”、 “斗价”行为。

　　14.自我控制及管理能力

　　作为省区平台的核心人物，省级经理的风格将影响到整个团队，自我管理和自我约束显得尤为重要。在工作中，要身先士卒、以身作则。善于引导团队侵略性，充分挖掘团队潜力。在生活中，不断修正自我不好的一面，积极发挥积极的一面。　　

　　最后，省级经理既是省区平台的指挥员，又是省区平台的战斗员，因此要时刻保持超强的技战术水平，具备对各区域市场的细节问题的处置能力，具体而言体现在以下几个方面：

　　15.与重点系统及门店谈判能力

　　由于团队能力的参差不齐、省级经理应高度关注和区域市场重点系统与重要门店的发展进度，及时帮助能力较弱的区域进行重点系统和重要门店的谈判、促销等环节。确保重要系统的及门店的正常运作，力保目标的顺利实现。

　　16.对辖区深度分销体系的健全及优化能力

　　强化市场铺市，终端占有率是确保目标顺利实现的前提，省级经理要全面掌控各区域市场的渠道结构，了解各区域市场品项走势，根据品项性质，进行渠道的深度开发，分销搭建，强化渠道的宽度、深度，扩大产品的市场曝光点、消费接触点，力保目标的顺利实现。

　　17.全省数据库的建立及管理能力

　　省区市场要做到强化精细化管理，从而优化省区市场的投入产出比，省区经理就必须要懂得“五分六化”，所谓“五分”即：分产品建立销售数据库、分区域建立销售数据库、分渠道建立销售数据库、分时间段建立销售数据库、分责任人建立销售数据库，“六化”即在建设省区信息化平台时必须做到：文字化、表格化、数据化、数字化、程序化、规范化。这是一个省级经理综合管理能力的体现，要定期更新各区域市场数据，对比以往数据进行全面参照、分析，找出各区域市场的成功与不足，机会与威胁。并结合各区域市场现状，及时调整市场策略。

　　18.经营成本及利润产出的平衡能力

　　企业的资源始终是有限的，在经营过程中，省级经理要管控好各区域市场的资源，杜绝浪费；要根据各区域的状况，合理调整，达到各区域需求的平衡；要遵循“以小养大”的思想，追求“自力更生”。要充分考虑投入产出，用最小的成本争取最大的产出；要学会借用各种资源，进行高效整合，最终达到企业追求的利润目标。

　　朱丹蓬，品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA，某食品集团总部高级经理.历任500强企业销售主任，区域经理，市场总监，高级经理等职位。深入研究中食品企业中长期战略，新品上市策略，销售体系建设及流程再造，品类管理及营销模式的创新,经销商管理等。现为《糖烟酒周刊》,《新食品杂志》专栏作家，中国食品商务研究院研究员,《品牌中国》特约品牌专家，博锐管理在线专家，中华培训网营销专家,中国创业经营网战略专家等知名媒体撰稿人,真诚交流，知识共赢!电话:15515698763，邮箱:zhu_tony@21c.com　　

　　饶壮，食品行业实战派经理人

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