捷径之一：省城经理容易上

　　成功机理：一名合格的省级市场经理，应当具有较强的控盘能力和资源管理能力。而省会城市基本都是公司的战略区域市场，销量一般能够占到全省的1/5到1/3，甚至更多。因此，在同等条件下竞争省级市场经理，省会城市的经理就有得天独厚的优势。如果一个区域经理直接升格为省级经理有困难的话，那么可以考虑另外一个路径，就是先争取成为省会市场的经理。

　　成功案例：笔者曾经参加过一家公司的高层人事会议，研究区域经理的职业发展路径问题，最后得到的共识是：小（区域）市场的经理如果表现突出，则将其调动到更大区域市场工作；进一步会推荐其担任省会城市经理，让其逐步适应与全省主要经销商打交道，锻炼整体控盘能力；最终如果考察合格，则就地提拔为省级经理，或者调任其他省级市场经理；如果在小的省级市场做得很突出，还可以继续调任更大省级市场的经理。H君原来是一个中等城市的经理，就是在这次会议上，调整为某省会经理，1年后升任省级经理。

　　捷径之二：试点机会要抓住

　　成功机理：治大国，若烹小鲜。对于一个大型企业来说，任何一种营销变革或者创新多少都是有风险的。所以稳妥的做法一般是选择一个或几个市场进行试点，一旦试点成功，则迅速组织放大。组织放大是需要干部队伍的，而试点市场的区域经理自然是首先考虑的人选。另外，总部进行市场试点，一般也会给出该市场配套的扶持政策和资源，就相当于给了当地区域经理一个更大的发展空间，有了这些条件，就可以按照自己的市场感觉尽情创造，没有风险，只有机遇。

　　成功案例：2002年前后，某企业老总提出要打造千人万店工程，即由渠道管理向终端管理延伸。由于公司产品形式特殊和终端管理经验欠缺，经开会研究，决定在全国4个省的6个地级市场进行试点，并给予了这六个地级市场单独的试点政策和费用。J君就是这6个地级市场经理中的一个。他抓住这个有利机会，将原来的渠道资源重新清理，对本地区终端进行分类规划管理，根据市场实际，设计终端宣传和促销模式，最后实实在在地提高了终端销售，改变了以往公司过分依赖经销商的局面。在各试点市场的汇报会上，他的发言引起了公司高层的重视，不久即派往另一个省担任省级经理，负责试点经验的放大推广。

　　捷径之三：淡季营销出亮点

　　成功机理：营销经理人的提拔，有一个不灭的规律，那就是“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”，市场业绩论英雄。在大家都很难出成绩的时候，如果你能够出一些亮点，那么竞争省级经理，你的优势就出来了。而淡季营销，就是一个容易出亮点的地方，因为这是一个公认的营销难题。我们不需要有太大的突破，只要比别人强一点点就够了。试想，当森林中一个黑熊向你和同伴追来的时候，如果你比同伴快半步，那幸运的是谁？

　　成功案例：Ａ公司的夏天是营销的淡季。一般到了这个时候，由于公司市场费压缩，往往各区域市场会考虑裁员（主要是临时工），收缩战线，等待旺季的到来再重新招聘培训。而位于Ｓ省Ｍ市的王君却反其道而为之。他经过反复酝酿，提出淡季返利销售政策，并且与经销商联合管理促销员等临时员工。他与经销商的谈判中承诺给经销商高于旺季的返利比例，但同时要求经销商在淡季承担临时员工70%的工资费用，旺季时只承担30%，理由是冰箱的淡季不等于是空调的淡季，经销商可以在冰箱的淡季做空调，而这些促销员的大部分工作是为经销商服务的，所以应当由经销商多承担一些，当冰箱的旺季到来时，这些员工的主要职责是为本公司的产品的服务，因此公司承担更大的比例。这样，保证了公司长年有一个稳定的促销队伍，节省了培训成本，提高了促销效率。王君的这种做法后来成为公司推广淡季营销的一种模式。他个人也很快成为另外一个省级市场的经理。

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