三 招商活动的成功要素

　　招商工作往往某一点问题出现问题,就会导致失败.但要获得成功必须具备以下几点要素:

　　1 确实可行的赢利模式:

　　产品在市场上顺利流转,得需要销售各个环节密切配合.各个环节中有经销商,分销售商,零售商为之付出人力,物力和财力.而能串联起这些环节的只有利益.所以说企业给予客户的不是产品,而是利益.只有告诉你的经销商,加入我们,就能获得利益,这才能打动他的心.

　　赢利模式不是画饼充饥,而是可看得见的,并确实可行的.这就要求企业在招商之前,必须树立起样板,在局部建立样板市场.让企业的赢利模式在市场中得到检验,这才能具有说服力.赢利模式包括:销售对象,销售方式,价格策略,推广方式以及运作模式,资金投入,回报率等.

　　2 专业化的招商团队:

　　招商是市场营销中重大的企业行为,必须建立一支专业化的招商团队.对招商企业内部有两点误解:一是招商是销售部门的事,其他部门只是配合.二招商是销售员的事,上级主管主要加以指导和协作就行了.而事实上,招商需要市场部门的先期策划,需要生产部门的技术讲解,攻关部门社会关系协调,财务部门财务监控等.企业理应把各个部门的骨干整合在一起,组建一个高效的招商团队,才能确保招商工作的有机进行.

　　在招商工作中直接面对客户的是企业员工.人员的素质直接关系着企业的形象.在招商工作之前,理应做好人员培训,人人都有规范统一的评价体系和谈判标准.屏弃个人喜好,以公司整体利益为上.只有这样,才能保证企业招商战略得以顺利进行.

　　3渠道价值链的设计:

　　企业得已稳固快速发展,原自于渠道价值链的合理化.产品在渠道中快速运转,利益是各个环节的推动力.如何让各个环节的运营商利益最大化,是渠道价值链的核心内容.

　　一般渠道价值链包含以下几点:

　　(1) 先期准备:包括市场调研,市场论证.SWOT分析,品牌定位,营销策略等.

　　(2) 渠道设计:包括销售对象,经营模式,价格策略,导入策略等.

　　(3) 渠道推广:主要表现在网络构建和渠道拓展两方面.通过金字塔式的招商建立网络,通过扁平化拓展渠道.

　　(4) 市场扶持:不久给予经销商在人力,物力上支持以外,还需在业务咨询,政策指导,社会公关,精神鼓励等方面加以扶持.

　　(5) 执行监控;以经销商与公司二者利益为结合点,确保营销策略在执行中不走形.兼顾短期和长期利益,以推动产品销售稳固发展.

　　(6) 利益评估;评估企业和经销商投入产出比.以调整运营架构和渠道结构.确保利益最大化.

　　四　传播和推广:

　　招商活动前的传播和活动后的推广.这也是决定招商工作成效的重要内容.招商活动前的传播工作重点包含几方面:

　　1客户资料的收集.在招商活动前,要收集潜在客户的名单,经营状况,资金实力,信用等级,主要负责人的价值取向等.

　　2行业内的宣传.在行业内,增强企业的影响力,提升关注度.制造悬念,吸引眼球.

　　3宣传品的派送.VI整体表现.

　　4运作资料的制作;包括招商手册,产品陈列手册,促销手册.市场操作流程等.

　　招商活动后的推广主要有以下几点:

　　1 人员跟踪:物未到,人先到.在产品未进入市场前,销售人员先行到位,做好上市准备.物一到迅速进入渠道,并监控铺市工作的各个环节,确保销售政策的执行.

　　2产品宣传立体化配合.充分合理利用公司资源,立体化,多手段的做好产品推广和促销.

　　3经销商的管理:包括资金的调度,人员的配置,知识的培训以及政策的执行等.

　　后招商时代是以产品为核心,打造一个全新的赢利模式.后招商时代是一个多部门相互协作,把各个环节融为一体的系统工程.招商是营销工作中的重要环节,必须以系统化的营销理念去诠释招商工作.

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