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百思买的“论持久战” 7 上页：第 1 页 在《论持久战》中，毛泽东还特别强调了“兵民是胜利之本”。他说：“武器是战争的重要的因素，但不是决定的因素，决定的因素是人不是物”。“战争的伟力之最深厚的根源，存在于民众之中。”只要动员了全国老百姓，就会造成陷敌于灭顶之灾的汪洋大海，造成弥补武器等等缺陷的补救条件，造成克服一切战争困难的前提。 百思买对“兵民是胜利之本”这句话应该如何解读和利用呢？百思买战胜“美、苏”的胜利之本是什么呢？也就是说，“美苏”最大的软肋是什么呢？ “美苏”最大的软肋是“美苏”的发展是踏着中国家电供应商的“鲜血”发展壮大起来的，是靠挤占上游供应商的利润来实现跳跃式发展的。“美苏”还没有形成自己在零售业的真正核心竞争力。如果没有中国家电供应商的“输血”，笔者断言，“美苏”目前一半的门店要因亏损而关门大吉。 家电供应商的利润在“美苏”两座“大山”“携天子（门店资源 对终端话语权）以令诸侯”的逐年盘剥下，已经像珠穆朗玛峰的空气一样，越来越稀薄了。大多数供应商敢怒而不敢言，苟延残喘，只有个别厂家在沉默中爆发，如格力空调与国美的决裂。许多国内的大品牌，与“美苏”也是“同床异梦”，还在打造自己的专卖网络。如笔者在山西省会太原，看到海尔电器包了一栋楼来开自己的直营专卖店。 如果百思买能在供应商环节上、相比“美、苏”，能保护供应商的利益，为中国供应商争取更大的利润，无疑，百思买将得到中国所有供应商的支持和拥戴。这个重担好像只有百思买能承担了：“外来的和尚好念经”吗。 如果百思买套用毛泽东的“兵民是胜利之本”，应该这样解读： “门店数量是竞争的重要的因素，但不是决定的因素，决定的因素是供应商不是门店数量”。“竞争的伟力之最深厚的根源，存在于广大供应商之中。”只要动员了全国的供应商，就会造成陷“美、苏”于灭顶之灾的汪洋大海，造成弥补门店数量等等缺陷的补救条件，造成克服一切竞争困难的前提。 百思买目前做的“无偏向式导购”“产品按规格陈列”等，都是在节约供应商的成本，增加供应商的利润。只要百思买在缩短货款结算上、节约供应商成本上，明显优于“美、苏”就有可能决定民心（供应商）向背，最终在竞争中胜出。当然，这是一个复杂和漫长的过程。 而对“美、苏”来讲，在很长的一段时间内，也就是百思买对“美苏”的战略防御和相持阶段，“美、苏”在缩短货款结算和节约供应商成本上，是不愿做、不想做、不能做的。“美、苏”的店数越多，他们在缩短货款结算和节约供应商成本上的“转移成本”越高。 毛泽东的《论持久战》让中国人民最终取得了战争的胜利，百思买的“论持久战”胜算几何呢？让我们拭目以待。 韩锋 [营销From EMKT.com.cn智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yaho.cn, MSN:coolwindhf@hotmai.com QQ:200722871欢迎赐教。 第 1 2 页 关于作者：
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