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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 涨价成风,白酒行业的一次集体狂飙

涨价成风,白酒行业的一次集体狂飙


中国营销传播网, 2008-11-07, 作者: 唐江华, 访问人数: 1752


  近两年随着茅台、五粮液价格的一再上杨,整个白酒行业上演了一出出集体涨价的行业大戏,当50年一遇的暴风雪在神州大地为非作歹时,随着新一轮社会整体商品价格的上涨,白酒行业也抓住了这次机会顺势提升了各自的价格。那么,对于涨价我们应该知道些什么?怎么样在提升价格的同时还能够确保市场的持续上杨?

  一、能够涨价成功的企业(或品牌)其市场营销From EMKT.com.cn水平以及涨控市场的能力是经得起市场检验的。

  许多品牌在跟风涨价时没有对自己的品牌做详细的市场调研,也没有走访经销商、访问消费者,更没有在涨价后采取一些应对措施,可以说是一种盲目涨价。别人一涨价自己也跟随涨价,是被动应对,那么怎么确保涨价成功呢?

  1、坚定的信心。不管是新产品还是老产品,也不管是新市场还是成熟市场,一旦做出涨价的决定就要树立坚定的信心,厂家的信心不足就很容易动摇经销商和市场的信心,最终导致涨价不了了之还给市场造成伤害;

  2、做好充足的市场调研。要关心消费者的反应并做好出现反应时的应对策略,要跟经销商解释清楚涨价的原因以及给经销商带来的利好消息;

  3、严控价格体系。涨价后构建的新价格体系要一丝不苟的执行,要确保各个经销环节的利润比涨价前有所提升,而不是下降。许多品牌涨价是涨总经销或二批商的拿货价格,消费者的价格涨不上去,这种涨价最后都会造成涨价失败或夭折;

  4、控制涨价前的货物发放。有些品牌借涨价的风波无限度地给经销商放货,表面上看是给经销商多赚些钱,实际上是害经销商。最好的做法是不通知经销商具体的涨价时间,搞突然涨价,这种涨价才会有效。当然,有目的性给经销商适当分配一些未涨价前的货物以让经销商赚些钱也是可行的,但你分配的货物数量一定不能超过经销商正常月份拿货数量的一半,而且这些货物还要逐一分解到二批商手中,而不是让总经销一个人独吞;

  5、做好涨价后的宣传工作。一旦涨价,就要把品牌宣传工作好好做一轮,以强化经销环节对涨价的信心,尤其是随着宣传攻势的强势上杨,来自消费者的持续消费是对涨价成功的最好回报;

  6、对新市场的涨价要采取单独的应对策略。新市场的价格提升因为经销环节、消费者的陌生有时不理解出现拒售的现象,阻碍了涨价的顺利实施,这时候就要做好充分的解释工作和应对工作。其实,既然是新市场,价格就算上调,从消费者这个角度而言应该是不敏感的,而经销环节只要货物能够动销,还能比涨价前多赚钱他又为什么不愿意卖呢?因此多做解释工作以及实实在在的消费拉销工作是确保新市场涨价成功的关键;

  7、中心市场或有辐射能力的市场价格要先期上调。如果中心城市的价格不能先期上调,受其影响,周边城市的价格就没没办法上涨成功,因为倒货就会像潮水般涌向周边地市;同时,中心城市的零售价格本身就是一个价格标杆,对全省性的价格都具有借鉴意义。依照我们的经验,每次上调价格时,中心城市率先涨价成功就能够很顺利地确保涨价的顺利实施和成功提升。

  所以说,每一次涨价的成功都是对企业营销水平的一次考验和提升,优秀的企业不但能够利用一次次涨价的机会给自己带来更多的利润还可以借此提升自己的营销水平,这才是企业最想要的。


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