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乳业出事，看谁能够把握机会 7 上页：第 1 页 豆浆机的价值在哪里？ 在我国，对豆浆的消费习俗，远比牛奶来得传统和久远，况且还有相当多中国人的胃对牛奶不适应，拉肚子，豆浆不愁找不到知音。所以，豆浆本身是用不着说的，豆浆机一定要在豆浆之外找到独特价值和市场立足点 卖豆浆机不要卖豆浆，而是要像卖家电一样卖享受、卖生活品质，豆浆机是富裕了的、讲究生活人的新家电、新家当！ 其实，消费者把豆浆机买到家里用它磨不磨豆浆、磨几次不重要，重要的是我家得有。就像微波炉，你家用它做过几次饭呢，微波炉变成了中国人每家每户“必备”的热剩饭的标准工具；再比如在北京以北纬度高的河北、辽宁等地，每年开几次空调呢？顶多开三、五次，但是只要经济条件允许，每家都想拥有。“我家有空调”就是最大的价值。豆浆机要向微波炉等家电学习，认清方向，找到属于自己的独立地位和价值。 三鹿倒了，后来者重新定义市场的好机会 据悉，台湾旺旺集团奶粉生产线逆市而上，旗下的石家庄明旺乳业有限公司二期奶粉线项目总投资3000万美元，预计将于2009年8月投产，建成后日处理鲜奶能力400吨，年产奶粉1.5万吨，产值4亿元。 三鹿倒了，乳业的格局会怎样变化？对于新进入乳业的企业是天赐良机吗？我的回答是，乳业将进一步向领军的大企业集中，市场竞争将更加激烈和明朗。 三聚氰胺事件让乳业付出了巨大的经济代价，涉“三”企业仅产品招回一项就是惊人的数字，但是，三鹿倒了，伊利、蒙牛不会倒，如果倒，最先倒下的一定是比他们小的企业，这是企业经营中“做老大”的规律之一；三鹿倒了，乳业不会倒，因为这回乳业惊人一致地“有难同当”，因此，无奈的消费者不可能抛弃所有的乳品企业，除三鹿之外，其它涉“三”乳企这回死里逃生。 那么三鹿留下的市场空缺由谁填补？显然新企业还没有资格，无论是消费者信任度还是渠道终端资源，后来者还排不上。填补市场空缺的一定是大企业！对这块肥肉，市场中的大亨不会谦让的，新企业不足以与之抗衡。 后来者的机会在于，以专业专注和高品质重树乳品标准，重建乳业形象，而不要试图以低成本陷入老市场与老企业去混战。 三聚氰胺之祸其实是整个乳业战略方向之祸，从根本上来说，是乳业中大小企业共同努力的结果，他们不约而同地压成本、压原料、压奶农，当奶源端被压得渺无生路时，三聚氰胺救了他们（当然也害了大家）。在这当中没有一家企业站出来揭内幕，搞诚信，走高端。乳业企业宁可蒙骗消费者，不也愿相信，最贫困的消费者也不会购买让自己结石的乳品。 三聚氰胺行业现象的反面，即诚信、专业细分与高端，这是乳业后来者最大的机会！像旺旺这样的后来者，一方面要以“窄”的定位，专业的品质，拉拢消费者，切入市场；另一方面要在产业链上下功夫，找到新模式。为三鹿为代表的只顾自己利益，奶多压价，伤农掺假的做法，无法你的监管多么严格，早晚是要出事的。 坦诚做事，光明赚钱，是一切企业成长发展的正途。 娄向鹏,中国特色营销From EMKT.com.cn策划创导者，【２１世纪福来传播机构】总经理，中国创新营销学会副会长，香港科技大学高级管理文凭。兼任清华大学、商务部培训中心、国务院新闻办干部培训中心、中央电视台广告部、国家食品药品监督管理局培训中心特邀专家、教授。14年市场实战经验，致力于“用中国特色快速提升品牌和销量”，具丰富的营销、新闻及策划三栖作战经验，他创导的杂交营销、长板营销、新闻营销、资源营销、品牌功效化、品牌五星等理念影响全国，被誉为“杂交营销之父”。《中国经营报》《销售与市场》《新营销》《医药经济报》《中国营销传播网》《中国医药报》《南都周刊》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体专家顾问及专栏作家，著有《营销界的奥斯卡》等畅销书。沟通电话：010-64892356 13911809174，Email：elook2008@vip.sin.com,福来实战营销网www.flytea.com.cn 中国创新营销网：www.a-marketin.cn 第 1 2 页 关于作者：
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