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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购人员如何提炼产品卖点

导购人员如何提炼产品卖点


中国营销传播网, 2008-09-27, 作者: 沈北石, 访问人数: 4627


  做过营销From EMKT.com.cn的人都知道“卖点”是什么,也明白“卖点”在终端销售突围中的重要性。随着陶瓷行业的日益成熟,产品技术、甚至营销手法,推广手段都越近乎雷同时,如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素,然而,卖点如何科学、有效地进行提炼呢?有哪些方法呢?这是我们一线终端导购人员最为关注的问题。

  如何进行产品卖点的提炼?得先回答什么是卖点。卖点,市场人员说是“产品提供给顾客的利益点”,终端导购一线人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”, 笔者认为卖点是“独特的销售主张”。

  我有次下终端市场培训时,按照我养成走访终端市场的习惯,我特意早到一天去建材市场走走,注重是走访了我们××陶瓷的经销商终端市场。我扮演的是一个马上要装修房子的顾客。为了在走访市场中演的真实,我走遍整个店面之后停留在一款名为“大千玉石”系列的产品面前。

  然而,让我万万没有想到的是,当我听了导购员对“大千玉石”产品介绍之后,竟有一种强烈的即刻购买欲望。这是我迄今为止遇见最牛的导购员和最为经典的卖点提炼手法。

  那么,究竟是一个什么样的导购员,能让我这个做策划和终端培训的人都如此感动呢?我后来仔细总结,应该是有二大原本并非卖点的卖点经过这个导购员的个性化解读之后,产生了“一剑封喉”的效果。 

  1、 如果重120克的金戒指价格是200元, 你敢要吗?

  接待我的导购员是一个年轻女孩子。她看我在HV系列面前停留了,她马上走到我身边说(事先不知道我是厂家来培训的)“先生你好,这是我们厂家今年推出的最新款产品“大千玉石”,仿石逼真,纳米技术,易洁超亮。”我知道这是每个厂家导购员的最基本套话,所以我没搭理她。但还是驻足扫视了一圈她们的产品款式和价格。她也跟着顺便介绍了这一系列的其它几款产品。 

  我简单看了一些,便冷冷的甩了一句说:“你们砖的价格好贵,人家XX品牌跟你们相似的砖才卖90元一片,你们却要120。”她辩解说:“120还是折后价格呢?原来我们这款是卖150元一片呢,今天中秋才搞特价”。我马上反驳说:“人家90元还会打8折呢。”她回应了我一句最为经典的话:“如果重120克的金戒指价格是200元, 你敢要吗?” 

  我假装嘀咕:“是啊,这款产品不错,为什么价格会相差那么远呢?这不正常啊。”于是便扭头问她说:“你们这款产品是采用什么技术的呢?”她说:“我们这款产品采用目前玻化砖领域顶级“超微粉对冲渗流布料”技术,仿石材逼真。

  我心想本来这款产品并没有明显的价格优势,却不料经这个导购员一反驳,竟然成了“价格坚挺、品质过硬”的表现。而竞争品牌折扣多,反而显得不正常了。用逆向思维来激发顾客注意,佩服。 


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