和友好的竞争者合作

　　公司名称：本尼肯集团

　　（The Benecon Group）

　　客户基础：大型企业，零售商，学院

　　旧销售周期：12～18个月

　　新销售周期：6～8个月

　　本尼肯集团是宾夕法尼亚州中部一家从事保险业的大企业，它在当地被像蓝十字资本公司（Capital BlueCross，从事保健和医疗业务）这样的大型企业列为前五名首选经纪公司之一。然而，本尼肯集团对这种和区域领头企业自动生成的合作关系并不满意。在大多数企业里，像健康保险这样的业务不太容易操作，完成一项业务有时需要花费一年半时间。因此本尼肯集团首席执行官山姆（Sam Lombardo）采取了一项不寻常的措施：联合本尼肯集团在保险行业的一些直接竞争者，和他们携手合作。

　　销售人员指出，目前销售面临的挑战之一是：仅仅只是和客户见个面。山姆的解决方案是：和24个独立经纪人建立良好的关系，他们每个人都拥有优质的潜在客户。“让我们齐心协力为客户开户”，这是山姆的提议。经纪人能带来具有开发潜力的客户，作为回报，本尼肯集团会为他们提供范围更为广泛的保险产品选择、专业性资源和专家意见，而费用则会削减。起初，一些经纪人不情愿与本尼肯集团分享有购买欲望的客户，但另外一些经纪人决定试一试。“他们意识到，比起拥有100%的虚无物，自己宁可拥有50%的实质物。”山姆说。

　　山姆如今将这些各自独立的企业视为自己8个销售团队的延伸，经常基于销售的目的将经纪人召集到一起。现在山姆已经构建了一个外部经纪人网络，而通过采用“关系经纪人销售”方法，2006年一个季度就为本尼肯集团带来了1250万美元的收入。

　　底线：在高度竞争的市场上，即使是竞争对手，也有可能成为自己潜在的同盟。　　

　　筛选有购买动机的客户

　　公司名称：商机集团（Acumen）

　　客户基础：中型和大型制造商

　　旧销售周期：9个月

　　新销售周期：3～6个月

　　在菲尔（Phil Perkins）出售什么东西给你之前，你必须真的很想买他的产品。菲尔是商机集团首席执行官，该公司生产、销售会计软件系统。商机集团的软件很复杂，这可以通过其签订的合同金额反映出来—数目通常在10万美元以上。菲尔想尽早剔除那些“只磨不买”以及只想寻求免费咨询建议的客户，转而将精力放到优质客户身上。

　　你可能会认为这种做法会延长销售周期。事实上，它能起到相反的作用。菲尔指出，通过在早期工作中多花费一些时间，能使后期工作进展得更顺利。现在，商机集团的员工们要做的工作就是通过电话甄别有购买动机的客户。以往，销售人员通常是通过瞄准某些具有可拓展性的客户，潜意识地拟订销售周期，而其中的一些客户并没有能力作出购买决策。

　　一旦确定了一个合适的客户，菲尔会按照预定的计划召开一次会议。但是在菲尔和他的两名销售人员开始和自己的专家商讨或者是报价之前，他们会向“将来的客户”（would-be buyers）提出一系列具体问题，实际上是菲尔拟订的一个包含了9个销售步骤的方案，用以决定是否要和该客户建立生意关系。菲尔的问题包括：为什么你想升级企业的会计软件系统？为什么你确信通过会计软件升级你的企业可以获得更多的利润？菲尔还会要求客户提供一些相关的财务信息，之后通过一个投资收益软件程序进行分析，得出相关的数据。

　　于是，一些企业在回答菲尔的问题时，就被商机集团排除到客户名单之外。“我宁愿少要一些客户，多要一些高质量的项目。”菲尔说。近几年来，虽说服务的客户少了，但商机集团获得的利润却更加丰厚了，企业得以健康发展。菲尔说，2006年，仅仅是新客户就为商机集团带来了100万美元的销售额，或者说占到了商机集团总收入1000万美元的10%。尽管达成交易之前必须经过一系列详尽的询问，商机集团最近创下了一个新纪录：完成了一项大交易，只用了8周时间。

　　底线：销售过程早在销售会议召开之前就已经开始了。

　　（本文作者Susan Greco为美国知名网站In.com的资深作家，出版过多本与企业经营和品牌相关的书籍）

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