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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 成也销售提成,败也销售提成

成也销售提成,败也销售提成


中国营销传播网, 2008-09-12, 作者: 潘光, 访问人数: 3291


  在量化考核盛行的今天,销售人员的销售提成考核应用最为普及,并成为企业管理销售团队的一个法宝,销售提成考核极大激发销售热情。在这一繁荣的背后,隐藏着各种危机,有的企业已经隐隐地意识到了,但在没有找到切实可行的办法之前,对销售提成考核是既爱又恨。

  销售额意味业绩,在以业绩论英雄的年代,自然而然的又把归结为能力,导致目前部分销售精英高高在上,不可一世,不怎么听话了;

  一味地强调销售业绩,在人员选拔方面也是唯业绩论英雄,忽略了团队建设,销售队伍始终是来了一拨,走掉一拨。在这来去匆匆中,我们是否意识到这对销售团队人心稳定的危机,不要以优胜劣汰来自圆其说;

  在我们的销售团队是否存在着这样的情形,销售人员离职时,也顺手牵羊把我们的客户给带走了呢?这时我们千万不要怪我们的个别销售人员品质不好,这只能怪我们的“圈”没有关牢,这能怪谁呢?

  在业绩说话面前,以销售额论英雄,其他工作一切显得苍白无力,我们是否意识到了这影响到了企业的长期规划?

  种种迹象表明,销售提成制对企业的长远发展埋下了种种隐患,不管我们是否愿意面对这一切。

  这让想到了家庭联产承包承任制,刚推行时,农民热情空前高涨,极大地提高了生产效率,但是在规模化经营的今天,家庭作坊式的发展明显跟不上时代的步伐了。这是否也跟我们的销售团队有异曲同工之妙呢?

  我们分析到这里,大家想到的一点是,有何高见?

  在亮招之前,我觉得有必要澄清一个问题,我并不排斥销售提成绩效考核方式,并且我也非常赞成销售提成绩效考核方式,只是我们现行销售提绩效考核方式存在一定的缺陷,需要解决、完善。首先我们需要了解一下,销售提成绩考核方式是否存在下列弊端,再作应对办法也不迟。

  以团队总业绩论英雄

  我们的销售团队中是否存在着,销售精英独立撑起一片天的状况,我们是为拥有这些销售精英感到骄傲,还是感到担忧呢?我想我们大家大部分是为此感到兴奋,可是我对此一点都兴奋不起来,我们细想一下,在我们的企业中,当出现某个或少数销售精英业绩高高在上时,对他们的管理我们是否仍然可以保持以往的状态呢?这些销售精英是否还和以前一些温顺呢?实际这就是隐忧,这个问题处理不好,随时都是一颗定时炸弹,这也成为销售精英谈判的法码。

  我并不否认个别销售精英为公司作出的贡献,但当我们把鲜花与掌声送给他时,在众多荣誉与光环面前,我们的销售精英是否还能保持一颗平常心呢?这留给大家去回味吧。

  团队建设才是管理者的责任

  我们唯业绩论英雄这没有错,错在我们业绩是什么?难道就是销售额、毛利吗、铺货率等指标?在销售团队管理中,销售额、毛利、铺货率等指标需要重视,但这不是全部,特别是销售主管、销售经理、销售总监,给他们的业绩指标应是一支团队,销售指标可以指导下级去完成。因此我们在给销售主管、销售经理、销售总监进行考核时,需要加入一个合格人员达标率的管理指标,也就是说支撑你的销售任务指标完成,需要多少达标的销售人员,如果这一问题能够很好的解决,也就意味着,我们的经营指标是我们团队中的每一个人共同完成的,荣誉归于这个集体,这时还会有精英与你叫板吗?

  实际上以销售总业绩论英雄时,往往会被胜利的喜悦冲昏了头,忽略了危机的存在。销售既定完成了,其他问题你说了也白说,只有把这些问题纳入考核体系中,才会把他当回事。


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