不以经验论英雄，凭工具武装头脑

　　在销售人员招聘时，经常要求销售人员要有销售经验，在接下来的培训工作中，我们也非常重视销售人员的培训，但是这些培训真正被销售人员吸引的很少，往往听听很激动，想想很感动，会后没有行动，因为一种思维模式，一种经验没有长期的训练被固化下来之前，很难有所作为的，但是要想固化下来单靠培训是很难实现的。

　　另外在团队的培训过程中，希望老员带新员，但是老员有能力带吗？或者有能力带，但是有心带吗？他们愿意在自己的身边安插一个不安定的因素吗？因此初衷是好的，由于条件限制，结果不理想是很显然的，这一问题的解决，就需要靠工具来武装销售人员。

　　工具的取得可以有两个来源，一是由销售人员制定，可以设定一个的考核指标，并作为向管理人员晋升的指标依据；二是单设一个岗位，由这一新的岗位来担当这一职责，类似于有的公司设立的培训师职责，但是我们现在提出的这一岗位职责除了担任培训的角色，还需要增加一个销售工具设计、整理的角色。

　　我们的销售人员依靠我们长期工作经验形成的销售工具进行销售时，我们对销售精英就不那么迫切了，对人员的培训与管理成本也随之就可以降低了。

　　显然上述工作在销售提成考核方式，是无法解决上述问题的，并且单纯的销售提成的绩效考核方式只能加剧这利局面的恶化，导致销售团队的战斗力不强，无法持续作战，而这些隐性问题很容易被我们忽视，但是一旦危机来临时，将是一场大劫。

　　客户管理导向，防范经营风险

　　由于销售团队管理过于倾向于销售业绩，导致工作重点放在销售业绩上，而忽略经营上的风险，实际上公司最大的资产是在客户，而我们面对这一巨大资产，却无动于衷。这也是我们工作被动的一个主因。适时建立符合公司情况，需要客户管理体系尤其重要。

　　从客户资料的取得、客户联络的过程、成交的细节，我们是否有相应的监督管理体系，是否有相应激励措施，如果没有，对不起，你的客户还是被内部挖墙角的，试想一下，我们客户管理体系存在着这么大的漏洞，仅通过教育，提升素质来解决这一问题是不现实的，也是不可能的。

　　因此客户管理体系建设很重要，需要建立客户管理体系，将相关工作建立流程、标准，形成标准化工具，并纳入到绩效考核中去，方可防范于未然。

　　当然围绕销售绩效考核体系方面还有很多问题需要探讨，近期本人也在进行销售管理体系建设，主要集中在绩效管理体系、流程与标准体系、客户管理体系、培训体系、晋升体系、团队文化方面等，并根据多年管理经验制作成相应的工具，便于复制操作，还希望大家不吝赐教。　

　　六年的市场营销From EMKT.com.cn策划经验，六年的加盟连锁行业运作经验，炼就了敏锐的市场眼光，也对销售工作有了更深入的理解，同时喜欢并擅长销售培训工作，并形成自己独有的风格．欢迎交流！联系电话: 13793125378,电子邮件: guang871@12.com

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