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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 专卖店导购店面销售案例集锦

专卖店导购店面销售案例集锦


中国营销传播网, 2008-08-25, 作者: 张瑞, 访问人数: 4721


  第一部分、成功案例:

  一、和良好服务态度导有关的

  1、客户3次对比羽绒服:开业当天,一位顾客8:30分来到我店,看上一款06女童羽绒服,问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等,我都一一耐心回答,但该客户还是拿不定主意,说再找个人过来帮看看,我说没关系。一会,该顾客带来一位朋友,和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍,该客户还没决定购买,说再和小猪版纳的羽绒服比较下,我还是耐心地说,没关系。10分钟后,该客户径直走进店指着那款07羽绒服说,就要这件吧。(天津卢台小×××专卖店提供)

  2、耐心讲解: 07年7月,我家小×××专卖店开业。当天上午人很多,有位大姐30多岁,较文静,挑了近一个小时,我心想,她肯定不买。但又不好意思走开,一直耐心给她服务。终于,在我转身要走向别的客户时,她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主,就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。(山西交城小×××店主女儿提供)

  3、不忽视任何一个上门的客户:一天,有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时,我给她推荐了98元的,她嫌贵后,又推荐了68元的,还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。(长春巴黎春天小×××店员提供)

  4、替客户垫钱:一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会,她面带遗憾地说,差20元钱,算啦。看到客户遗憾的表情,我想了想说:我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说,你信任我吗?信任!我大声说。第二天,客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友,她逛商场时,总喜欢到我这里唠嗑。(长春巴黎春天小×××专卖店店员提供)

  5、为客户着想:有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品,我觉得她暂时用不上,建议她不要买。我站在客户立场上想问题,她很感动。随后,我建议她购买其他几件实用的商品,她爽快地购买,销售额近300元。(山西孝义小×××专卖店店主提供)

  6、不轻视民工:我在一个商场销售小灵通时,附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情,所以经常到我的柜台来咨询,每次都问许多问题。说实话,我都快没兴趣给他们讲拉,同事们都说我白忙乎,我也有点疑惑。终于有一天,这几个民工带着他们的工头来,工头一下买了4部小灵通,发给了那几个民工,我暗自庆幸以前的工作没白做。(天津百货大楼小×××专柜店员提供)

  7、爱岗敬业,偶然得大单:我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天,有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等,我一一作答。对于该羽绒服的优缺点,进行了充分的介绍,最后他们竟然购买了200件,原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天,楼层经理 当众对我进行了表扬,夸我爱岗敬业。(由山沈阳小×××专卖店店员提供)

  二、和技巧有关的

  1、用品试用装的妙用:晋城小×××专卖店开业当天,山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来,就主动上去给她介绍用品,并给她手背上抹了一点试用品让她感觉,她立刻说,感觉不一样呀!其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样,跺脚就脚麻,大声喊就缺氧。由于有了这个切入点,分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车,共计1400元。

  三、和陈列、连带销售有关

  1、销售两套衣服:经过好××公司工作人员的培训,我重新调整了陈列,把一套男婴童衣服挂在形象墙左边,女婴童挂在右边。不久,一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服,一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服,能一套、几套销售。(北京秀水街小×××导购提供)

  2、裙子畅销: 08年1月试营业期间的一天,有一款裙子,挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下,我把它和一件风衣搭配,结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。(由天津芦台小×××专卖店店长提供)

  四、决胜付款前的一秒钟

  1、有一次,一个客户购买了羽绒服要走的时候,我和她聊了几句家常,顺便告诉他还有新到的毛衣,可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服,那该多好,不就更是个“好××”吗?结果,她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后,再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为,她已认同了我这个导购和好××公司的童装。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供)

  2、一个顾客购买完裤子准备交款,我边收银,边给他说,那边还有和他配套的内衣和外套,看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套,我收银时比原来所收了180多元。(由山西孝义小×××店员提供)


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本页更新时间: 2022-11-28 05:23:07