|
|
|
|
拆分逻辑链提升店面盈利 现代商业竞争已经完全脱离了点子竞争，系统性的商业模式竞争越来越显示出重要性，店面经营中要合理利用商业模式中的各种服务链分解来做到门店盈利提升，本文从逻辑链与经营时段链分解的角度来阐述不同的服务链拆分对门店盈利提升的可行性。 从分解消费逻辑链提升顾客贡献 何谓消费逻辑链，是指顾客完成首次消费后，到再次光顾的时间跨度中受市场与各种因素影响所做的决策[如下图示]，顾客的日常规律分为以下三种，除了在店内消费时间，其余时间则是消费离店后的个人时间，即第一部份是顾客光临店面消费，从离开店面到再次光临中间隔的第二部份时间，就是我们着重应该思考的要素，如何让顾客离店后依然与店面保持关系？  上图可以看出，从第一时段的首次消费到第三时段的再次消费，中间隔着一个较长的离店时间，受其它竞争对手的种种诱惑，这个时段是顾客最容易流失的时间。所以，在第二时段顾客离店的时间里，门店经营者要从衍生产品或服务上为顾客提供不间断服务的机会，使顾客持续受到门店提供的服务，在其离店时间内不会造成轻易流失。 [例]:山东卓逸养生会所在分析顾客光顾频率时发现，60%的顾客平均频率为每周一次，也就是说从单次消费结束至下次重复消费区隔为七天，针对顾客离店的区间，此会所为顾客提供了免费的悬炙仪器使用，会员顾客只需交纳押金300元押金，就可以将价值2000元的设备带回家使用，但是设备所需的艾条需要顾客另行购买，每次提供给顾客的艾条数量为一周的用量，这样，会所顾客在离店的时段内，一直与会所产生着关联关系，一周后当艾条用完后，正好来会所进行消费，同时再顺带购买下个周的艾条，卓逸会所一方面通过艾条的耗材赚取利润，并且艾条的使用周期又同时保证了顾客定期的稳定光顾率。 从分解经营时段链提升顾客贡献 店面是经营中，要学会分解一天的经营时间，将整个时间分解成销售旺时与淡时，根据时间段分解，合理配置好各个时段内的销售工作，做到有的放失。 [例]：K店是一家经营养生产品的店面，每天的的客流在100人左右，但店面产生的净利润却很低，K店经营者根据每天的客单情况，总结了平均营业时间段的客量分解（见下图），  在本图可以看出，K店最佳经营时间段的金牛与明星两个时段，这段时间大约有170个客单成交，而且根据现场调研发现，这两个时段来的顾客消费目的非常坚定，基本上来的顾客都会产生消费；但这两个时段成交的很多是单价与毛利都很低的产品，也就是黄金时间没有产生黄金价值，这也难怪店面利润不高了；在找到原因后，K店对导购人员进行了时段推销培训，要求导购人员在金牛与明星时段内，特意主推高毛利产品；并且将部份积压库存转为特价促销品，调到瘦狗与问题时段内做为主推，增加这一时段促销品类的数量，以增加存货周转率；措施一执行，K店的客单价与毛利额直线上升，环比之下利润增长了3倍之多。 逻辑链拆分的支持：顾客流失检验系统 想要有效的做好逻辑链条的分解，门店的顾客系统同时要到位，在顾客系统中，即时检查发现顾客流失的系统程序也非常关键。 在门店经营中，增加营业就是两个方面的工作，一是开发新顾客，二是维护老顾客；开发一个新顾客非常复杂，如果千辛苦万苦积累的老顾客数量在经营中因为店面原因导致老流失就是得不偿失的结果了，而顾客流失系统的导入就显的至关重要。 在流失程序中，门店着重要分析造成顾客流失的主要原因[见下图林伟贤图集]，从而根据流失原因对症下药，避免同一事故的持续发生。  从上图能够发现，客户的流失一定是对店面的服务不满意，这也就要求经营者要重点提升门店的服务能力，将可能会造成顾客流失的每个交易环节进行逐一审查，建立起标准服务流程迎合顾客消费需要；由此可见，店面在客户维护工作中如发现有老顾客流失，要第一时间进行回访，对店面的工作进行检讨，利用部分会员政策，诚心邀请顾客的挽回。 所以门面要建立店面自有的信息系统，通过客服档案系统提升盈利能力，每天录入顾客消费明细，清晰的分析每位顾客的消费记录，在顾客重复光临时能最快的了解顾客信息，对于小型店面来讲，微小的成本投入能获取很大的效果。 每个门店经营中有许多条逻辑链可以拆分，经营者在经营中要根据实际需要，找到最佳的逻辑链进行拆分重组，找到更好的盈利来源。 宋曙光 菲律宾国立大学MBA，青岛盟略方圆营销From EMKT.com.cn咨询机构总经理，电话：0532-83020352 手机：15806516288 QQ:854846266 网址：www.good-g.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
