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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 终端导购员的工作“惨”状

终端导购员的工作“惨”状


中国营销传播网, 2008-08-04, 作者: 赵永杰, 访问人数: 11178


  谈起导购员(也称为促销员或者店内顾问等),所有的销售人员都不陌生,因为绝大部分企业/厂家/公司在销售终端都安置有相应的导购员,尤其是在KA卖场/超市更能体现出来,一个KA卖场/超市的导购员的数量远远超过该卖场/超市的正式员工,很多卖场的理货工作基本上就是各个厂家的导购员来完成的,而作为厂家的导购员,是厂家终端销售的一线销售人员,是直接代表厂家的,各厂家对导购员的培训也是很重视,导购员的重要性就不言而喻了,做销售的人员人人皆知。而就是这样一个目前比较庞大的且很重要的导购员队伍,她们/他们的工作现状让人担心让人忧。  

  一、大部分为女性,女性的特征导致了导购员工作的不稳定性  

  现在的导购员大部分都是女性,结过婚的可能相对会好一些,而更多没有结婚的女性,在其工作的过程中,难免要结婚,生子,而一旦她们结婚,就会很容易辞退工作,跟着老公回其老公的家乡工作或者生活; 而有些结婚后很快就要生小孩子,这样的情况下,导购员就会辞退工作,这些女性生理上的特征导致了导购员这个群体工作的不稳定型,所以很多公司也很无奈,不得不面临这样的状况。

  在一个A卖场的导购员,工作非常卖力,非常积极主动,不论与门店的客情关系或自己对产品的知识,还是自己的推销服务技能方面都是一流的,门店的销售也是第一的,在公司工作3年多了,一直都被评为公司的优秀促销员,但是有一天突然接到该导购员的辞职申请,原因很简单,她们家是外地的(省外的),她需要回老家结婚,且自己的对象家在外地,结婚后就不会再回到这里上班了。对于公司,这么好一个导购员,就是因为客观原因而无法继续工作,对公司来讲是一个损失和遗憾。这样类似的情况数不胜数,所以对于未结婚生子的女性(导购员)来讲,自身的特征注定了今后的工作的不稳定性  

  二、大部分为低学历,低学历的特点导致了导购员工作的局限性  

  大部分导购员的学历只有高中学历,相当一部分只有初中甚至小学学历,这种情况,只能靠自己更多的体力来获取薪酬,当然了,这里讲的都是相对的,不是绝对的,也不是说低学历的导购员就没有前途,只是机会很小,且只有很少一部分人。这里谈的都是相对来讲的多数。  

  这部分导购员的特点就是学习能力差,公司对其培训的效果会大大折扣,这些人基本上对工作方面的文字总结能力较差,相当一部分人都不会对工作进行文字总结,这样就限制了其自身的发展。当然了若是能靠自己后天的努力勤奋刻苦的学习,善于总结,善于思考,还是很有机会的,但是这样的导购员少之又少。基于以上现状,导购员的薪酬一般都会偏低,拿不到好的薪酬,工作自然没有激情,没有激情就会陷入消极的工作状态,这样就导致了其工作的局限性。  

  有一个厂家的促销员学历低,但是也在公司工作了3年多了,自己也没有什么追求,反正每个月都拿这样的工资,自己就慢慢的学会了耍“油条”,没事的时候就找很多理由向公司请假,甚至有时候欺骗公司(自己根本没有到卖场上班,而等公司打电话或者到卖场走店时问其他促销员时,其他人都会说该导购员去洗手间了等等诸如此类的借口),而该厂家的销售人员又很少到该门店去巡查,所以该导购员到现在还是这样情况,经常不来上班,欺骗公司。  

  三、非正式员工,工作无发展前途,导致导购员不思进取  

  大部分公司对优秀导购员最多也是给予适当的物质奖励或者精神奖励,但是很少给予导购员一个发展或者提升的机会,这就会造成了导购员在一定程度上不思进取,做一天和尚撞一天钟-得过且过。导购员说的好听些是企业/公司在终端一线的销售人员,但是很多企业/公司根本就没有把导购员当成是自己公司的正式在职员工,基本上都是委托第三方进行管理和考核的,这一点就注定了导购员的职业发展没有太大的机会,而作为导购员,其实她们也很清楚公司都没有把她们当成是公司的正式员工,或者至少和负责她们的公司销售人员的隶属性质一样(都属于公司的正式员工),所以她们从一进入该公司就没有考虑过自己的长远发展规划,而是能做就做,毕竟自己的学历,自己的家庭出身(相当一部分来自农村,都是出来短暂打工的)也注定了公司不会给自己太多的机会和发展空间。  

  无三金保障(养老/医疗/失业),大部分企业/公司都是委托第三方或者自己的经销商进行导购员考核和管理,根本不会给导购员缴纳相应的三金(社保等),这样对于导购员来讲就没有相应的保障。 

  无用的培训。 说这句话的时候我也是讲的相对,而不是绝对,因为大部分导购员对于公司各种各样的形式的培训不感兴趣,即使有一部分导购员培训时挺感兴趣的,过后也起不到相应的作用,非常简单,自己再怎么努力,再怎么进取,自己在公司没有发展前途,很少听说哪个公司给促销员设定了一个职业发展规划(如:导购员-理货员-销售代表-城市主管-城市经理-区域经理-大区经理-营销From EMKT.com.cn总监),至少作为笔者来讲,很少听说,讲的悲观一点,就从没有真正见到哪个公司有这样对导购员的职业发展规划。在这种情况下,导购员也都有自知自明,你公司再对我们进行培训,其目的也无非就是想让我们工作进取一些,销售多提升一些,即使有些培训对其人生态度/生活的启发进行专题培训,其实结合到她们自己现实的实际生活和工作,意义也不大,因为她们的很多自身因素和社会因素注定了她们不可能如培训师想象中的那样。  

  为什么这样说,因为笔者四年前也是这样认为:只要对导购员进行一系列的,系统的专业/专题培训(工作技能/产品知识/人生哲理/为人处世/生活态度等等),导购员一定会发挥巨大的效应,而经过近1年的无数次的,各种各样的培训,其效果还是不大,老的导购员按部就班,该怎样还怎样,新促销员可能会相对好一点,但是时间一长也和老的导购员一样。唯一的办法,就是让各企业/公司对导购员从本质上重视起来,给予其一个发展机会和合理的发展空间,再加上各种培训,可能才会有一定的效果。  

  当然了,也不是任何培训一点用途也没有,只是没有公司/培训师们想象中的那么好而已。对于导购员的考核和管理更多的也需要一个合理的制度来完善。  


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