五、在三四级市场上，如何把资源更好地落实到终端，做好终端的客情关系？

　　终端资源的流失已经成为众多企业最担心的问题，每一次都会有很多的资源在浪费，但是明知道会浪费，也不能不去浪费，在三、四级市场特别要注意这些浪费的产生。

　　1.抓大放小。

　　还是一个20/80法则问题，对于重点的店，重点的人总是需要重点照顾的，中国是一个讲特权的国度，中国市场也是一个讲特殊的市场，所以在终端的安排与资源分配上我们就需要因地制宜，把有限的资源用到最需要的地方，让资源发挥最大的利用度。大是说在当有影响力要大，场面要大，规模要大，对于这样的终端一定要重点包装，在一个市场范围内做好重点的三家店，那你的影响力就会提高10倍。某产品在开发广西市场时一度比较难开拓市场，杂牌太多，资源又有限，对于这种情况下，他们做出了一个让别人看不明白的动作，集中全部资源，只做当地最好的店，几乎是全部投入了，一个月后，其他的小店开始现金进货，因为他们看到最好的店已经销售的很好，并且最好的店进的货一定是最好的。

　　2.以点带面。

　　在做好大店的同时，一定要注意放卫星，在一些不方便的地方，放上几个点，以点带面，点线连动，那样整个市场的销售大网才真正可以拉开。我们在开发西北一个城市时，采用了一个五行布阵法，以中心店为原点，按照金木水火土的方位，在五个角设立了五个小店作为阵地，整个布局让整个城市到处都可以看到产品，也让我们的终端促销品出现在了所有的大街小巷，因为合作的店比较少，我们的业务人员可以与店员保持一个紧密的联系，一回生两回熟，加上感情沟通，小恩小惠，所有的宣传工具都落到了实处。

　　3.坚持阵地战。

　　一定要做好自己的根据地，很多保健品企业出现了打遍天下无根据地的局面，主要原因就是他们没有自己的后方，没有关系非常好的合作方，终端促销资源一到终端就成了营业员的私人物品，赠送品一到了终端就成了营业员的福利，造成了极大的浪费，看上去终端促销品不少，可是真正到消费者手上的却没有多少，所以一定要建立自己稳固的阵地，修建坚强的堡垒，才会在市场竞争的大潮中稳如泰山，为市场输送更多的资源。

　　4.打好游击战。

　　打阵地战不是说一定要在阵地内，而要勇敢的走出去，让游击部队去抢占更多的市场份额，像当初我们建立的革命根据地一样，打了一段时间游击后，有了稳固的基础，建立另外一个稳定的阵地，那样我们的市场越做越大。一方面可以保证资源的不浪费，一方面也节省了很大大的支出，可以用更多的精力用来做终端客情的维护，通过感情的交流，销售不上量才不正常。

　　5.实现霸权。

　　在建立客情关系时，最主要的实现自己的霸权，我们很多年轻人在追求女朋友时为什么可以最后追上，因为他们表现出了极强的表现力，在众多竞争者中体现了自己的霸主地位，我们在与终端交流时最主要也是要建立自己的与众不同感，在省会城市的用法是完全可以用到三、四级市场上的，让营业员得到真正的实惠，她们会努力的为你工作。实现霸权不是说我们一定要最好，但是只要我们始终是第一就行了，我她过生日时我们是第一个送花的，在她上班时我们是第一个过来帮她打扫卫生的，在她生病时我们是第一个带着礼物去看她的，以后不用再小恩小惠了，说不定我们的业务员还可以找到一个女朋友，只要是对方没有结婚的女孩子。看哪一个厂家还敢和我们抗衡？　　

　　六、如何解决三四级市场的服务难题？

　　由于地域的关系，三、四级市场的服务工作相对困难一些，但是不能因为困难就不做，我们困难，其他的厂家同样也困难，只要是我们突破了困难，那市场就是我们的。

　　1.深入群众，发动群众。

　　抗日战争和解放战争中我们使用最多的就是深入群众，依靠群众，发动群众， 让我们的业务员充当党代表，在群众中影响大家，让我们无编的业务员队伍扩大到每一个角落，他们会承担起为顾客服务的任务，因为为顾客服务也同时是为他们自己服务，他们一方面是顾客，一方面是业务员。我们在福建的罗源开发市场时，因为都是山路，交通又不是太好，我们就采取了深入群众，发动群众的方法，在每一个镇都聘请了一到二个编外业务员，他们在当地都是属于那种意见领袖型的人，并且他们也都是当地出了名的老病号，大家都知道他们的身体不好，可是一段时间后，发现他们的身体好多了，纷纷询问理由，他们开始到处宣传产品，宣传服务，越不越多的人加入到了消费者的队伍中来，并且每一个人都在为我们的产品做宣传，群众工作取得了巨大的成功。

　　2.化零为整，集体服务。

　　由于服务工作是一对一的工作，但是我们不可能单独为一个人去一次他们那，光费用就已经很大了，所以我们在为他们服务时也是采用了深入群众的做法，化零为整，提前告知我们服务人员到来的时间，把大家组织起来，顺便还有一些病人会带一些新的病人来，那样我们把市场教育工作与服务工作放到了一起，并且开设了专门的800电话，免费提供各种咨询，大家聚到一起，好像是好朋友一样，企业与顾客建立了良好的沟通渠道，对于市场信息的反馈非常及时，大家对于企业的服务感觉到非常满意，在当地造成了一定的轰动效应，引起了更多消费者的关注，节省了支出，扩大了影响。

　　3.突出公益，树立榜样。

　　榜样的作用是无穷的，意见领袖的康复，众多病人的加入，企业树立了良好的公益形象，一个康复病人的现身说法，远比我们的广告效果好的多，特别是在三、四级市场的活广告，他们的促进作用比任何一个广告的杀伤力都要大，因为榜样已经树立了高大的形象，雷锋的精神他们还是会感动的，当他们发现你是一个很有良心的企业时，他们会很坚决的拥护你，只有他们才是企业的衣食父母，是企业发展壮大的基础，拥有多少消费者资源，你就拥有多少市场份额。

　　三、四级市场是一个很大的市场，只有从根本上解决了三、四级市场开发的困难，我们的企业才会取得更大的发展，我们的市场才会成为真正的长青树。

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