三、如何应对杂牌的价格挑战和渠道利润挑战？

　　杂牌子产品往往是正规产品的邻居，他们在包装上与竞争品牌没有多大差异，如果不仔细看，有的还真发现不了，我们在铜陵的市场上发现了一种产品，包装与康富来的产品几乎是一模一样，名字就更不用说了，他们产品的名字也是叫什么来，前面两个字的写法与康富来也没多大区别，但是价格呢，每一个基本包装都会便宜很多。当时，笔者以一个消费者的名义对他们的促销进行了一次有意义的谈话。

　　问：你们的产品是康富来的吗？

　　她们没有回答。

　　当笔者自言自语时，她们说话了，“两种差不多，我们这一个更便宜”。

　　那他们的为什么贵？

　　因为他们有广告，我们没有，让利给你们。

　　可是我没见过你们的产品，你看包装多像人家的？

　　反正你是送礼，人家也不会吃，只要好看就行了，现在很多人送礼，都买我们的。

　　当笔者告诉她是市场调查时，他告诉我，我们的产品卖不过他们，但是抢这么一点也行，听说我们的产品利润空间很大，他们的没有那么大。

　　“那你想到他们的公司去做吗？”

　　“工资一样的话，那当然好了。”

　　通过以上谈话，我们可以明白如何应对了吧。

　　1.以品牌占据主动。

　　大的品牌还是有很大主动性的，由于部分大品牌一直不太注重三、四级市场，给了杂牌以生存的空间，只要是充分发挥自己品牌的优势，完全可以在竞争上占得主动的。在市场上一定要先声夺人，给人一种我们的产品好产品，我们的服务是好的服务，也许我们的产品相对会贵一些，但是同样原料的产品，最低也是需要这个价的，再便宜下去肯定是假冒的，好货不便宜。做此类产品，我们的企业是专家，是标准，我们的品牌是最好的。

　　2.做好终端关系。

　　在人际关系下，一切工作都需要沟通，在三、四级市场，重点的终端一共不过那么有限的几家，营业员全部加起来也不会有多少，全部终端能有多少，消费者信赖的终端又有多少呢？做好终端的目的是为了避免其他竞争产品的终端拦截，我们设想一下，如果每一个终端都有一个你的终端促销员会是一种什么样的情况，我们应该让每一个终端的营业员都成了我们的编外业务员，发展“无编（边）的业务员”队伍，聚有形于无形。我们曾经在三河的市场看到了这样一幕，一位顾客来店里给孩子买健脑的产品，营业员推荐一种价格高一点的产品，顾客一直在考虑，于是，另外一个营业员好像是在和人聊天一样，问其他的营业员，你们的孩子吃了那个健脑产品怎么样？当然是这个营业员推荐的品牌，第三个营业员就说了，说了之后非常好，这次考试还考了90分呢，那位顾客没再多想，就和营业员聊起了孩子的教育问题，最后临走时，买的肯定是他们推荐的那种产品。

　　3.正确使用20/80法则。

　　消费者顾客任何东西都有一种习惯，会到自己信赖的商店去，在一个三、四级市场大的商场也就是一、两家，当地消费者肯定是非常相信的，对于这两家终端那一定是我们需要重点包装的，占领制高点，不要到处开花，只要突出重点就可以起到一个辐射的作用。我们在操作秦皇岛市场时，当在的一家大的商场和一家大的药店，无论地理位置还是在当地的影响力，绝对可以称得上是龙头。我们花费了所有终端费用的80%在这两家店，从条幅，POP，易拉宝，三折页到灯箱几乎全是我们产品的宣传，在整个商场与药店的外面，几乎没有其他的厂家的宣传内容，而我们的条幅却是一直挂在最好的位置，因为在最好的店有我们强势的宣传，消费者对于产品的信任度也就非常高，尽管在价格上我们的产品比竞争对手高一些，但是，每个月下来，销售量一直是我们的领先，牢牢占据了销售排行的榜首位置。　　

　　四、如何淘汰杂牌军？

　　中国保健品市场的信任度的降低，在很大程度上是由于一些不负责任的企业的短视行为决定的，所以，在市场竞争中，一定要把那些杂牌军淘汰，弱肉强食是自然界进化的本能，也是在人类社会进步与发展的基础，作为想有长远发展的企业，一定要在市场的竞争中承担起淘汰杂牌的责任与使命。

　　1.利用媒体。

　　提起媒体，企业的感觉是爱恨交加，对于他们的评价是成也萧何，败也萧何，作为优势品牌想在当地市场占住脚，一定要充分利用媒体的优势，杂牌往往是当地的品牌，他们在当地市场有一定的关系，所以对于他们的打击一定要掌握一定的战术与战略。首先，在媒体建立自身良好的形象，以公益的形式推广健康理念，对受众进行教育；以科普的形式告诉消费者如何区分真与假，以公正的立场建立企业与产品良好的形象，同时别忘记一定要附上产品的广告，在对外宣传方面把握主动权，就取得了先机。

　　2.利用品牌。

　　品牌是最好的说明，一个百年老牌，一定有他深厚的文化底蕴，消费者也明白，品牌好的产品的质量肯定会有保障，在三、四级市场操作比较好的产品，总会说自己是大品牌，值得信赖，品牌在消费者心目中的影响力是相当高的，所以我们一定要树立自己的品牌，让品牌自己说话，就像我们一提到服务，大家最先想的就是海尔一样，时间长了，公众的影响力有了，自然而然就会让杂牌产品淘汰。

　　3.利用资源。

　　可以利用的都是自己的资源，不同的企业有不同的资源。如GMP生产标准，对于产品质量的保证是最有说服力的，厦门的多罗甘露产品就一直在讲自己是GMP标准的生产，因为他们是福建省通过GMP为数不多的企业中的最先者；企业的荣誉，很多企业会把国家领导人参观企业的照片，获得的各种奖状、证书都作为宣传的主力，显示企业在科研与生产上的保证，在产品效果上的保证；意见领袖，这部分人在当地消费者中具有极大的影响力，他们的选择会让更多的人去跟随；顾客，消费者数量的增加对于产品效果的说服力也是巨大的，我们在国内外拥有1000万的消费者，给人的感觉是我们的产品值得信赖；店员，这是帮助我们销售的最好的助力，他们的一句话，会比我们说上十句产生的效果还要好。

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