其次，企业要解决“满足或适应更多消费者”问题

　　笔者在《果汁饮料系列谈之二：野生果果汁，下一匹黑马？》一文中曾给野生果果汁饮料生产企业提出了“多品种出击，集体打野生概念”的建议。这其实就是解决“满足或适应更多消费者”问题。

　　我们知道，消费者对果汁饮料的口感的喜受程度是不一样的，甚至存在着巨大的差异性——有的特别喜欢橙汁的口感，有的特别喜欢苹果汁的口感，有的特别喜欢葡萄汁，有的甚至特别偏爱山楂汁、梨汁、枣汁等小品类的产品的口感。根据“边际效应”我们还知道，随着消费者饮用某种饮料的次数越来越多，他们的体验会一步步趋向乏味。

　　绝大部分野生果果汁饮料生产企业是利用本地丰富的野生果资源，所以一般以单品种出击市场。但是，单品出击的策略比较适合那些消费频率比较高、消费人群比较广的普通果汁饮料，由于野生果果汁属于消费频率相对较低、消费人群相对较窄的小品类产品，所以这种单品种出击的策略会使企业的品牌无法做到“满足或适应更多消费者”，导致企业的销售量规模就会受到限制，进而影响企业的生存与发展能力。

　　其实，因以单品出击而失败或者陷入困境的例子很多，比较有名的有单打野枣汁的河北“青松岭”和单打酸枣汁的北京“福运泉”等。

　　关于“满足或适应更多消费者”，还有就是要高度重视产品的口感问题。

　　根据专业机构所做的果汁消费者调查，46.68％的消费者会选择味道好的果汁去购买，味道这个因素占了相当大的比重，说明即使是作为营养充足的果汁饮品，如果味道不佳，消费者将很难每天饮用，所以，味道是主要因素是理所当然的。从某种程度上来说，消费者对其口感的关注有时甚至超过了对其营养价值的关注，这也是果汁含量为10%的“统一鲜橙多”能够让果汁饮料行业规模发生质变、茶饮料能够形成巨大市场规模的原因之一。如果到终端去观察我们会发现，尽管有些企业的产品在品质上并不高，甚至是“不含果汁的果汁饮料”，但就是因为在口感上获得者了消费者的喜爱而立足于市场。

　　所以，笔者建议企业在解决好口感问题的同时，不要仅将野生果仅限于自己企业所在省、地、市、县这样一个小的地区，而是应当站在大区域的角度，比如华南、西北、东北、北方等，采取“多品种出击，集体打野生概念”的策略。建议企业同时，笔者还建议企业通过“即饮装”与“家庭装”、“普通容量”与“小容量”、“低浓”与“高浓”、“单一”与“混合”等多种组合方式出击。　　

　　第三，企业要解决产品的“注意力”与“溢价能力”问题

　　笔者给这样形象地说明产品的“注意力”与“溢价能力”：当消费者经过终端的饮料货架时，产品会对他们说：“我在这里，过来看一看吧？”。当消费者看到产品时，产品会对他们说：“你购买我将肯定没有错！”。

　　所谓产品的“注意力”，即产品在终端货架上从其它产品中突出出来，引起消费者的“注意力”的能力；所谓产品的“溢价能力”，即产品向消费者展示其“物有所值，物超所值”的能力。从产品自身而言，就是品牌名、品类名、产品概念及包装形式与标签设计问题。对营销而言就是产品的终端陈列与宣传问题。当然，“注意力”与“溢价能力”需要进行综合解决，这里就不作详细说明。举个例子：企业在设计产品标签时，不仅要考虑单个产品的陈列效果，还应当考虑集体陈时的效果。

　　但是，属于中小型企业的野生果果汁饮料生产企业普遍存在着不太重视，或者根本就没有能力解决产品的“注意力”与“溢价能力”问题——品牌名缺乏对推广的自然支持，直白得没有任何概念性的品类名，为省钱请一些水平低下的VI设计公司进行包装设计。有些企业甚至到了愚昧的程度——在自己没有美术基础、创意能力与营销经验的条件下，干脆就以半生不熟的平面设计水平，采用模仿的方式自己来设计包装。所以我们很多野生果果汁饮料企业的产品在货架上却需要消费者仔细寻找才能够看到，即使看到，也难以激起他们的购买欲望。

　　关于产品的“注意力”与“溢价能力”问题，其实是个观念与判断能力问题。

　　企业可以这样算一笔账：企业因为节省费用而自己策划或请低水平的设计人员进行平面设计，如果导致产品的“注意力”与“溢价能力”较差甚至是负面效果而影响消费者的购买，那么其所造成的生产、人员与市场投入费用及企业利润额等方面的损失，相对于请专业的策划机构（或人员）、高水平的VI设计机构（或人员）所支付的费用肯定要大得多。

　　很多企业虽然也请一些高水平的策划或VI设计机构进行策划和设计，但在最终作出决策时，却以自己的低水平的判断能力对作品进行判断。结果不仅花了钱，还回到了自己能力所能够判断到的水平。

　　所以，笔者建议：如果野生果果汁饮料生产企业自己不能够找到支撑自己“志向”和“信心”的足够理由，那么就请专业机构或人员来帮你解决，只要专业机构或人员能够为他们的理由提供足够充分的“理由”，那么就坚决地相信他们。　　

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冷眼旁观饮料市场 （2003-03-27, 中国营销传播网，作者：高素英）