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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 一个终端高手的五一促销日记(下集)

一个终端高手的五一促销日记(下集)

金立手机东莞日销500万


中国营销传播网, 2008-05-08, 作者: 张小虎, 访问人数: 5591


  去年在贵阳,五一做促销,销量翻三倍;今年在东莞,五一做促销,销量500万。促销是科学或是艺术?促销是脑力劳动或是体力劳动?促销适合于家电,同样适合于手机、地板、瓷砖?敬请关注,张小虎节日促销系列文章《一个终端高手的五一促销日记》。

  (接上集)

  4月29日,终端布置 厚街虎门和高步

  本来计划让与会的导购员把各种牌子等POP物料带到各自服务的手机卖场,为了活动的保密,李总最后决定,还是让业务员和督导今天开车布置卖场。因为李总要到电视台为五一促销广告配音(男:五一买什么手机?女:买金立手机,送蓝牙耳机,记住,金立手机送蓝牙耳机!),笔者只能亲自开车带负责大客户的封经理协助布置终端。

  厚街的中域加盟店很大,金立在那里有三个专区和三处专柜,6个地方至少要12块招牌,对于每个牌子悬挂的高度、角度,笔者跑前跑后左看右看,我会把牌子搁在地上或者让导购员把牌子举起来,然后我自己退后十几部再来看广告牌子的效果,或者从牌子前面路过,看它能否吸引我的目光。甚至把广告牌子故意放在一个光线不好的专区,把灯关掉再看,如果广告牌子在不好的环境下效果不好,就不能起到好的聚集人气的作用。哪怕柜台前的牌子已经粘牢,哪怕柜台上方的牌子已经吊好,如果不是最大限度地吸引眼球也要返工再来。因为,少吸引一个顾客就有可能少销售一部手机,少销售一部手机,一年之内就少了一部的销量――客户不可能像买一瓶饮料或一包香烟那样天天重复购买。受到我的启发,督导越干越勇信心十足,布置不到一半,即发现卖场蓬荜生辉,处处是金立的促销牌。

  在东莞各镇,难能可贵的是金立代理商的终端物料的大量持续投入,像店外的拱门、帐篷、堆头、地贴等常规物料应有尽有,店内的灯箱、背景墙、柱帖用琳琅满目形容一点也不过分。可惜宣传物料的画面、色彩、内容千差万别,不能统一,甚至相互干扰,例如,形象代言人刘德华有五六个不同的动作姿势,灯箱有蓝、绿、红三种颜色,有的海报宣传超长待机,有的宣传可看电视,有的宣传能听会说,达不到整合传播的目的。假如在某一时间段,店内店外能够实现宣传主题、内容、画面、色彩的高度统一,金立与诺基亚的差距就又缩短了一大步!      

  原以为不给进场宣传费卖场经理可能抵制金立布置这些抢眼的牌子。但,我们只要告诉店老板由于这个店销量大,公司特批了一点物料加大支持力度,绝大多数客户都主动搬梯子、找绳子积极配合我们布展,更有甚者,看到效果好,追到车上索要更多的物料。

  对于终端布置的效果,以下评价颇有代表性。中域手机连锁的店长:这次金立做的很特别、很醒目,别看简简单单的东西,真的很了不起!大地通讯的区域经理说:金立花钱不多,效果不错,很成功!受到如此鼓励与协助,有的导购员还别出心裁地把专区用彩纸搭了个屋顶造型,有的督导把本来粘在柜台下的大牌子挂在柜台上方,结果歪打正着更加表现非凡。

  4月30日,列队夜训 工人组成冲锋队

  上午终端检查莞城、南城、东城,下午检查寮步市场,晚上7点驱车到金立手机工厂所在地――大岭山镇。工人还没有下班。晚上10点,工人才陆陆续续到齐。李总简单介绍了本次活动的目的和薪酬,我开始讲解活动的着装要求,绶带的佩戴标准,喊话的口号,举牌的动作要领,并用餐桌拼成手机卖场的专柜,五个人一组在组长带领下举牌高呼:买金立手机送蓝牙耳机。进入“手机卖场”之前喊两遍,进场后于金立专区喊两遍,出卖场再喊两遍,然后靠“左”行走,一路走一路喊。走累了,在卖场门口排队站立,站立时,牌子与牌子对齐形成一条线一个面。每隔1小时休息20分钟,休息后继续喊话游场。    

  训练完这批来自工厂的促销“冲锋队”,回到加东莞已经接近凌晨,我没有直接去宾馆,而是去公司向李总说出了自己的担忧:两节柜台插一个插牌,与一个柜台插两个插牌,从宣传气势上来讲有是天渊之别,有时必需把水烧到100度才有促销效果,不能委曲求全。小的插牌二三十元一个,为什么不能多印制一些呢?说着,拿出相机把在寮步镇拍到的照片给李总看。在我的抱怨声中,李总当场拍板加印赶制200个牌子。电话打过去,广告公司和木器厂的工人下午已经放假,要夜以继日通宵达旦必需多加钱。策划人是创意者,是执行者,也是监督者,再好的策划没有彻底的执行都等于零。第二天早上6点钟,200个插牌整整齐齐地摆在公司门口。感谢李总在人力、财力方面的支持 ,没有客户的鼎力相助,短短5天时间的筹备,在15个镇95个手机卖场开展如此大规模的促销,是不可思议的。  


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