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一个终端高手的五一促销日记(上集)

金立手机东莞日销500万


中国营销传播网, 2008-05-06, 作者: 张小虎, 访问人数: 7384


  去年在贵阳,五一做促销,销量翻三倍;今年在东莞,五一做促销,销量500万。促销是科学或是艺术?促销是脑力劳动或是体力劳动?促销适合于家电,同样适合于手机、地板、瓷砖?敬请关注,张小虎节日促销系列文章《一个终端高手的五一促销日记》。  

  4月23日,如此好学 这个老板值得帮

  笔者再次受深圳金立手机销售总监胡宇峰的邀请,对其全国各地的业务经理进行营销From EMKT.com.cn培训,具体内容是:《贵阳五一促销案例分析 ――业务员如何协助经销商做促销》。由于培训场地的座位有限,厂家对闻讯而至的经销商旁听人数进行了严格限制,广州、深圳、东莞每一区域只给2个名额。出乎意料的是,东莞公司却来了3辆车15个学员,每人手里拎着一小把折叠椅,上面印着“每天进步一点点”的字样。见此情景,培训组织者啼笑皆非,只好默许。不过培训地点必需稍做改变。

  由于听课的人多,培训地点从8楼会议室搬到9楼的员工食堂,食堂里没有音响设备我只能扯着喉咙喊;食堂也没有舞台,演练只能站在椅子上面。一天培训结束,就想找个地方休息。东莞区域代理商李总经理却前后缠着我不放,非让我按照课堂上讲的方法,给他做东莞的五一促销。此时,罗马利奥的瓷砖长春代理商还等着我现场策划指导,再说现在着手时间恐怕来不及。李总说时间没有问题,他们那里有30多个业务员和督导还有平面设计人员,大家加班加点地干,肯定没有问题。

  晚上,为了了解市场,我乘李总的车首先去了东莞下面的长安镇,接着去了厚街和虎门。正如李总所言,北方城市的商店恐怕早已天黑熄灯,这里的手机卖场却依然灯火通明。因为外来东莞打工的特别多,民工白天被管得死死的,只有晚上下班才上街买东西,所以,晚上10点前是考察市场的好时机。跑完三镇的手机一条街,驱车回到广州已经是凌晨时分。  

  4月25日,阴差阳错 火车不在东莞停

  笔者乘坐广州东始发的D765次和谐号高速列车前往东莞,结果列车停靠在东莞的常平镇,李总不得不驱车50分钟接站,将错就错,正好考察一下常平、黄江、大郎3镇。李总告诉我,这里的手机卖场大多集中在一条街上,大家店靠店、门对门竞争,往年的节日促销都很热闹,可惜政府提出“治安和经济双转型”,一方面禁止摩托车上路构建和谐区域,一方面驱逐劳动密集型引进高科技企业,摩托车少了,治安好了,企业走了,打工族少了,买手机的人少了。

  春节过后,手机销量持续下滑,据来自手机连锁店的统计,手机营业额同比下降二三十个百分点。就在这个节骨眼上,金立厂家又把在本区域某一著名的手机连锁网点收回做直营,生意越来越难做。去年五一七天,东莞销售金立手机5000多台,今年五一只有三天时间,加上4月30日和5月4日的星期天,前后五天时间能销售5000台就是巨大的成功。5000台可不是个小数字,金立的手机单价几乎都在1000元以上,特价机也999元,比诺基亚的299元整整贵了三倍而且特价机数量奇少。五天时间,平均一天要卖100万元的手机,谈何容易?

  4月26日,头脑风暴 我的主题未中标

  开展头脑风暴的目的,是按照笔者《买手机 送飞机》一文中“促销活动撰写的12个步骤”,制定五一促销方案。

  头脑风暴分四个小组,分别是导购员小组,业务员小组,厂家区域经理与总代理小组,每个小组提交三个活动主题。

  由于厂家要求主推金立A10型电视手机,笔者筹划的活动主题是:金立买到手,奥运伴你走。海报内容:电视手机看、看、看,蓝牙耳机听、听、听,豪华风扇吹、吹、吹,环保毛巾洗、洗、洗(后者均为促销品)。手机短信宣传:金立买了,电视省了,奥运看了,门票省了,一举两得、心里爽了。手机短信是一个促销员提出的,甫一稍作整理,立即引起哄堂大笑。于是还出现了诸如“金立手机 牛B第一”,“金立手机,五一降价送蓝牙”,“金立买回家,奥运送到家”等活动主题。

  五一毕竟是商家销售冲量的大好时机,结合总代理的实际情况最后这次活动的主题锁定为“买金立手机,送蓝牙耳机”,活动时间:4月30日-5月4日。六款主推机型为:A388、A10、A109、L7、H26、V36,零售价均在1000元以上。之所以选用这个活动主题,其一是东莞代理商这里有5000个蓝牙耳机,其二是这个主题的承诺直截了当,具体明确,言之有物,这样的活动主题最能够打动消费者。(笔者围绕金立电视手机A10做的那些创意只能忍痛割爱,五一之后也许还能派上大用场)。

  会议室的墙壁上,张贴着《东莞业务员奖励政策》:月度总销量超过1.5万台,乘以系数发工资;超过1.8万台,省外双飞游。当笔者问到导购员怎样奖励时,李总还没有完全想好。

  根据我的建议,导购员的奖励不能按月计算,要按促销日计算,即,结合去年同期销量,把销售任务进一步分解到五天活动的每一天,让导购员、业务员天天有指标,天天有目标,天天超目标。对于任务完成率前三名奖励三天假期和五台电风扇;对于任务完成率前3-10名奖励两天假期和五把折叠椅;对于任务完成率前10-20名奖励一天假期和五条毛巾。


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