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汽车销售人员莫忽略“顾问心态” 7 上页:第 1 页 作为一种职业,心理咨询师也是借此实现个人生存和发展的方式。对于敬业者,为病人解决心理上的问题是他们不可推卸的使命和责任,因此,赢得更多顾客的信任,为个人职业生涯确立了稳定的基石。由此看来,销售顾问一定程度上与之同理,除了促进“成交”的惊险一跳之外,应该以平和的心态,专注于“顾问”功能的充分发挥,如此,更容易博得顾客的信赖,这是业务达成的充分条件,但实际中,并非一定是充分必要条件,现实中,还可以利用信息的不对称,使用其他方式成功地获取,但是,将来并不会成为主流的汽车销售方式。 现今,为了销售的成功,不惜口水地狂轰烂炸的“推”与“销”,引起越来越多地人反感,有时,不得不敬而远之,甚至习惯性拒绝。汽车,作为一种技术含量成分较高,涉及面广,消费时间较长的商品,不能以之与“卖白菜”等量齐观,简单地介绍品质与价格,经由讨价还价即可很快促成销售,所以,具备较高的综合素养是成为优秀销售顾问所必需的条件。 销售顾问积极树立专业、诚信的个人形象,根据观察的言行举止、主动询问等方式,了解客户购车的用途、个人偏好、关注焦点、现任职业、家庭信息、决策角色等相关信息,用心参悟,积极理解消费特征,判断顾客类别,评估成交的几率。在每次接待时,耐心记笔录,在心里无形地绘出顾客的全方位视图,不断地平衡客户实际偏重与公司政策,竭力促进销售达成。 得注意得是,无论何种类型,均给之礼遇,忌讳以短见视人,否则,极易错失销售良机,每位所接待的客户,即使最终不成交,也是公司或个人的宣传载体,维护得好将赢得受众之间的口碑相传,何乐不为? 顾客是销售顾问的“上帝”,但无需低三下四与顶膜礼拜,只要持有一颗感恩的心,平等相对,用心珍视,借助现行的品牌标准与规定,适时联络,掌握动态信息,在可控资源范围内,尽量满足,不盲目许诺,一旦承诺,及时兑现,无论如何,竭尽全力不要让自己给对方留下“缺乏诚信”的不良印象。 留住一位已成交的顾客,于公,扩大售后服务的基盘客户,为公司增收;于私,意味着创造转介,增加其他销售的可能性,有利于个人增收,相反,则失去得不仅仅是一位客户。因此,无论如何,销售顾问只有用心把潜在、保有车主服务周到,赢取长期信任,设置交流时机,持续保持,通过满意的顾客再次挖掘销售的潜力。 现阶段,许多销售顾问存在着短期效应的倾向,不时会出现“蒙骗”现象,也许必不得已,或许未被发现,一时得逞,但不适合长期使用,否则,无异于自行拆台,长远来看,这种行为实不可取,除非不会仅将自己圈定于汽车销售行业中。 PS:草草乱语,稀疏几句,挂一漏万,在所难免,以镜视己,不佳之处,有则改之,无则加冕,此乃文之所愿! 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: taylor0007@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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