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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > “终端后营销”时代

“终端后营销”时代


中国营销传播网, 2008-03-27, 作者: 王荣耀, 访问人数: 3045


  海尔2000年2月起,即在全国多个城市成立了海尔俱乐部,凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部会员,享受更多优惠服务。

  北京某化妆品经销商因出色的销售业绩成为全国化妆品界的传奇人物。他拥有的30万会员成为他最重要的资产。

  杭州某品牌化妆品专柜组长,每天上班主要工作就是翻开通讯录打电话。她每月60%以上的销售业绩,来自于通讯录上老顾客的再回头。

  这些看似风马牛不相及的事,揭示了终端营销的一个新趋向:“终端后营销”时代的到来!

  直到今天,许多销售人员对终端存在诸多误解。

  1、被误解的“终端”。什么是终端?终端不只是指售点,更是指顾客。简单地说,终端就是顾客。

  2、被误解的终端功能。终端做什么?终端有两大功能:实现产品销售和拥有顾客。现有终端运作模式做到了第一点,但没有发现和发挥第二点的功能。成功的终端工作,不仅能卖出更多的产品,还能与顾客发展关系,建立起庞大的顾客群。终端工作的最高境界是,培养一批愿意到终端店购买你产品的顾客。

  3、被误解的终端运作模式。如何做终端?终端不只是铺货、陈列、促销、导购,更要管理顾客,把顾客培养成忠诚顾客。

  问题远不止于此。销售人员不仅误解了终端,也误解了顾客价值。销售人员在终端开展促销活动,引来顾客纷纷解囊,然后望着顾客远去的背影,开始盘点此次促销卖了多少产品赚了多少钱时,却忘记一句销售金言:“真正的销售始于售后”。

  顾客价值,简单地讲就是顾客购买你产品给你贡献的利润。顾客价值,难道就体现在一次购买你产品所贡献的利润上吗?销售人员是否考虑过以下问题:

  你与顾客的关系能维持多长时间?

  在与顾客维持关系这段时间内,顾客持续购买你的产品会给你贡献多少利润?

  顾客购买企业产品线上其它产品或新产品,会给你贡献出多少利润?

  满意的顾客,常常向会他人推荐你的产品,就像《圣经》上夏娃对亚当说“请尝尝那个苹果。” 调查表明,1个满意的客户会引出8笔潜在的生意,其中至少有1笔成交。现有顾客为你推荐的新顾客,会给你贡献多少利润呢?

  这就是顾客终身价值。美国汽车业的调查表明,一个忠诚顾客终生平均可以为公司带来40万美元的收入。


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*终端销售提升的突破口在哪里? (2008-03-18, 中国营销传播网,作者:井越)
*后营销管理 (2000-06-30, 《销售与市场》1998年第四期,作者:谢获宝)


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本页更新时间: 2018-08-18 05:20:34