产品卖给顾客，只是万里长征走完的第一步。终端营销未来更大的发展空间，在于顾客购买了你的产品之后，也就是终端销售后。当销售人员在终端店头为争夺顾客拼得你死我活时，我们是否可以跳出终端店头这个蓝海，在竞争对手还未关注的“顾客购买之后”这个红海开展营销工作呢？

　　终端工作不能只着眼于眼前这一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。正如沃尔玛公司创办人山姆•华顿说：“顾客忠诚度是企业真正的利润所系。你不能单靠那些眩人耳目的销售手法，或是昂贵的广告宣传，把陌生人引进店里，光顾了这一次，以后就没有下文了。是那些获得满足、忠诚的客户，造就了沃尔玛骄人的经济效益。”美国营销专家赖克赫尔德和萨塞研究发现：在很多行业，顾客忠诚度是一个比市场份额更重要的利润决定因素。例如，他们估计，在他们所研究的服务行业中，顾客忠诚度增加5个百分点，可能会使利润增加25%~85%。因此，他们的结论是，按照顾客忠诚度衡量的市场份额的质量，与市场份额的数量同样值得重视。

　　在终端把产品卖给顾客后，如何留住顾客，挖掘顾客的价值,让顾客价值最大化？

　　我在湖南亚华乳业公司经销商培训时，给他们算了一笔账。该公司奶粉产品满足0～4岁婴儿的需求。每个婴儿每月吃8袋奶粉，4年共食用400袋奶粉。这就是终端销售的目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

　　考核终端工作的新标准是顾客保持率和顾客占有率。销售工作做得好坏，不只是看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短；看顾客占有率，就是在顾客购买的产品中，你的产品所占的比重。

　　做好终端后营销，现有终端运作手段已远远无法适应。以终端生动化和终端拦截为特点的现有终端工作模式，是把终端工作重点放在销售上。谁的终端投入多，促销力度大，谁就可能成为赢家。这也是导致许多企业陷入“做终端是找死，不做终端是等死”的原因之一。终端后营销需要新理论、新方法指导。

　　1999年12月31日，叶利钦辞职前对普京说的最后一句话是：“你要保护好俄罗斯。”今天对销售人员的忠告就是：要保护好你的顾客。因为，顾客是给你送钱的人。

　　王荣耀：销售与市场杂志社培训总监　高级研究员。中国本土第一代营销From EMKT.com.cn实战培训专家。主编中国第一本研究经销商的著作《中国经销商》、《终端实战操作手册》获得全国畅销书奖、《私营公司销售管理与控制精要》、《变革时代的企业经营与管理》著作，在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。自80年代中期以来，曾先为近千家企业培训，中粮集团、双汇集团、安徽洽洽瓜子、思念食品、香港加加、TCL、创维、好孩子、菱花味精、张裕集团、涪陵榨菜、中华纸业、浪莎袜业、凯盛家纺、大北农集团、浙江传化、广州好迪化妆品、广东名臣、老板电器、青岛瀚生、南京红太阳、敦煌种业、心连心化肥、金正大、东莞唯美陶瓷，康踏鞋业、康恩贝、白云山制药、天士力、金利来服装、新光饰品、京兰水泥、黄河旋风、三江航天、宁波金田铜业、中原内配、宇通客车等。欢迎与作者交流：联系电话：13603717064，电子邮件： wry8888@hotmai.com

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